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说服顾客讲故事的艺术正在成为一门科学

销售 (39) 2020-10-28 15:54:14

几年前,在出现诸如社交媒体,用户评论和互联网之类的东西之前,我的故乡南本德曾经有一家男装商店。他们的口号是“一个人告诉另一个人”。他们超前于时代,这个简单的短语是当今社会驱动型营销的核心。

那家商店当时知道的,以及今天公司开始认识到的,对于您的品牌而言,最好的广告不会来自电视,印刷或横幅广告。最好的广告是一个男人(或女人)告诉另一个。

依靠客户而不是广告代理商来传播消息是冒险的生意,因为您失去了对对话的控制权。但是,与电视广告相比,消费者对个人推荐的重视程度更高,并且由于在线用户评论和评论平台(例如CrowdReviews.com)的普及,这些平台采取了额外的步骤来确保评论的合法性,因此购买决策受到了很大的影响社交用户生成内容的类型。

电视广告怎么了?
转向直接的社交互动策略(如用户评论)的逻辑背后有一个原因,这是因为年轻的受众群体对电视广告的反应不多。波士顿咨询集团的一项调查显示,千禧一代比婴儿潮一代更深地与品牌互动。52%的千禧一代在他们的移动设备上使用社交媒体来表明自己喜欢品牌,而只有33%的Boomers这样做和39%的千禧一代发布了产品评论。根据BCG的报告,“通过传统的营销方式,要说服美国千禧一代比美国的老年消费者更难于相信与他或她有关的品牌。千禧一代转向更广泛的咨询网络。”

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从历史上看,广告的一种常见策略是提供专家的推荐,这在一段时间内很成功。例如,在1949年的一家电视广告中,消费者被告知,与其他烟草品牌相比,医生更喜欢骆驼牌香烟,但如今千禧一代才不再购买。SOURCEvapes首席执行官卡洛斯·加雷(Carlos Garay)说:“千禧一代不太关心专家怎么说,而更多地关心同行怎么说。” SOURCEvapes是使用产品评论作为其营销策略一部分的最大电子产品品牌之一。

“审核策略的关键是保持审核的完整性,” Garay说。“我们的策略很简单。我们只是要求消费者在购买后写评论,我们发现在大多数情况下,他们都愿意这样做。我们拥有5,600多个经过验证的评论,是所有气化器公司中最多的,平均评分为五星级。这种对客户的认可和对质量的关注使我们成为大麻衍生的CBD蜡发烧友的第一品牌。”

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SOURCEvapes的基本策略是简单,直接且不具干扰性。一个简单的自动贴标系统发送简短友好的注释,要求客户留下评论。SOURCEvapes与Yotpo合作,后者还通过显示来自经过验证的买家的评论来提高评论的信誉-并通过为客户提供便捷的链接来简化流程。

您想进入哪些评论网站?
诸如Yelp!或Angie's List之类的大型评论网站是一些最知名的品牌,将用户引导至其中一个品牌可以使您获得更好的认可机会,从而获得与知名评论品牌建立联系的好处,例如由于有一个审查程序,因此也增加了信誉。对于CrowdReviews,该站点将验证审阅者的身份以及所审阅公司的合法性。

虽然那些较大的站点通常会提供对多种不同产品或服务类别的评论,但较小的站点可能会针对特定的利基市场,而这些站点专门研究从烟熏产品到床垫评论站点的所有内容。除了更广泛的评论网站之外,营销人员还可能希望将选定的利基评论网站纳入组合。我与利基评论网站管理员进行了交谈,他对营销人员如何使用这些类型的网站来帮助建立品牌知名度提供了一些见解。由于这些较小的站点大多数都不为人所知,因此对于营销人员而言,选择提供深入信息,撰写清晰,详细的评论和文章以及对公司和产品无偏见的评论站点非常重要。

最后,应该不惜一切代价避免垃圾邮件查看网站。这些是评论写得很简短的评论(其中许多显然是假的),而且显然是付费的指向每个公司网站的会员链接。关联关系并不表示评论站点不可信,但如果存在关系,则应公开披露。

用户查看最佳做法。
失去控制。鼓励社交对话并成为社交对话的一部分,但不要试图控制它。试图强制指导,编辑或删除帖子,或为正面评论付费,这些都是与社交广告和用户生成的内容的情绪背道而驰的策略。
轻轻鼓励参与。要求审查而无需要求或有需要。
使他们容易。使用Yotpo等工具在购买后自动向客户发送电子邮件,并为他们提供快速链接,以便他们轻松进行审核。
永远不要购买评论或提供奖励。如果有消息说您正在购买虚假评论(这些评论通常非常透明和明显),或者甚至您提供奖励或免费产品以换取正面评论,您将立即失去所有信誉。评论必须是有机的,才有意义。
仔细选择要引导客户访问的评论站点。评论网站应就其排名和与品牌的财务关系制定透明的政策。

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