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如何使内容营销与买方的旅程保持一致

销售 (28) 2020-10-28 15:18:04

清楚地了解买方的旅程,您应该能够制定有针对性的营销策略,以推动人们走上这一旅程或集中精力,直到他们成为付费客户。

内容营销和买方的旅程
如果您从未从买家的角度审视内容营销,请准备惊讶。这种新的愿景将从根本上改变您的内容营销方式。让我们来看看:

1.发现阶段
在购买者旅程的发现阶段,内容营销的目标是使人们意识到特定问题,然后使该问题与与业务相关的各种问题保持一致。这个阶段涉及的特定步骤是“放松现状”和“致力于改变”。

为了帮助客户摆脱现状并做出改变的决定,营销人员应自行决定创建可提高知名度和紧迫性的内容。

例如,让我们考虑提供CMR软件的公司。在发现阶段,其内容围绕着识别当前正在手动进行客户服务但不再有时间或动力继续进行客户服务的企业的痛点。换句话说,内容策略旨在帮助潜在客户识别他们面前的问题。

推荐内容:在发现阶段,内容格式具有很大的灵活性。最常见的类型包括研究报告,社论内容,白皮书和统计报告,这些报告可支持购买者遇到的痛点。

2.审议阶段
在考虑阶段,内容营销的目标是帮助购买者确定解决他们在发现阶段发现的问题的特定需求。第二个目标是使该解决方案与单个买方面临的特定业务需求保持一致。

使用我们之前的示例,CRM软件提供商将开始着重介绍他们的解决方案以及它如何满足相关的痛点和需求。这是内容营销方法开始吹捧产品功能的关键所在。

推荐内容:在此阶段,推荐内容包括录制的产品演示,指南和案例研究,比较文章,甚至播客。

3.决策阶段
现在我们进入决策阶段。如果您在引导买家完成发现和考虑阶段方面做得很好,您将说服他们将您的解决方案视为可以满足他们痛苦点的解决方案。现在,您只需要完成交易即可。

在此阶段,重点是验证为什么值得购买该产品或解决方案。当有很多选择时,这可能很困难,但请记住,您已经在考虑阶段中幸免于难。

使用我们的示例,CRM提供者现在将开始谈论价值以及购买者将在损失的生产时间和超额工资中节省多少。

推荐内容:根据您从事的行业以及所推销的产品或服务的类型,此阶段的推荐内容包括产品比较内容,试用版下载,深入的案例研究和实时演示。

用适当的内容带领客户
如果有一件事可以将平均内容营销策略与出色的内容营销策略区分开,那是因为后者可以理解开发适合情况的内容的重要性。

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