需要做功的三个营销要求

销售 (48) 2020-12-09 11:14:56

潜在的买家通常会出于令人信服的理由而选择放弃他们信任的品牌或供应商。当他们这样做时,他们寻求证据证明新品牌将实现他们承诺的结果。毕竟,当客户更换供应商时,客户面临很多风险。无论您是向企业还是消费者进行营销,都是如此。

这篇文章探讨了三种常用的市场营销主张,它们在交付给目标受众之前需要额外的功课。通过提供支持这些声明所需的证据,从营销工作开始就增强与潜在买家的联系的能力。没有证据,这些主张将无法达到您期望从营销中实现的目标。

“我们是行业领导者。”

买家经常听到“行业领导者”的说法,尤其是在B2B领域。一些制造公司在没有提供他们是领导者的证据的情况下使用此声明,我认为领导者的职位可能是自我任命的。如果是这样的话,那么这是由以自我为中心的业务发展方法而非以客户为中心的方法所推动的。

根据《经济观察》 2010年的文章,行业领导者被定义为“在该行业中具有较高支配地位的那些品牌,产品或公司。行业领导者在整体销售收入中所占的市场份额最大。行业领导者能够凭借其形象,分销范围,促销支出和市场感知价值来维持其市场主导地位。” 我想到的一些例子包括数字领域的Microsoft和Comcast,洗衣粉中的宝洁和快餐中的麦当劳。

考虑一下B2B领域中某些产品类别中有多少参与者。例如,有753个金属冲压公司为伊利诺伊州的制造业客户提供服务。在这种零散的业务类别中,我会小心翼翼,不要在没有适当证据的情况下要求领导。

我建议,如果您想打动买家,请证明您是领导者。从员工关系到产品质量再到创新的加工技术,领先的公司在其业务的各个方面都表现出色。如果您的公司可以在成功的关键指标上达到最高标准,那么领导力主张将是适当的。

“我们拥有最好的质量。”

许多公司都在谈论他们的产品或服务。这是许多业务类别的入门成本,因此请做好备份的准备,而不仅仅是索取。

您可以提供相关证明或认可。别克与Peyton Manning合作,而Subway餐厅与Robert Griffin III合作。当然,大多数小企业主负担不起专业运动员来推广自己的品牌,因此请您的行业寻找自己的“名人”或“摇滚明星”。

使质量声明对您有用的另一种方法是使用独立研究或证明。您可以像Trident口香糖一样提供记录产品有效性水平的研究结果。它在网站上发表了支持其产品中主要成分有效性的研究。对于您的主张的客观性,这在消费者心中毫无疑问。

“我们为能为客户服务而感到自豪。”

这种说法并没有告诉潜在购买者有关服务或产品的实际利益的任何信息。它着重于卖方对产品的感觉。

消费者将很难处理此索赔,因为它没有解决他们的价值方程。该等式通常用“我从投资中得到什么(即我的钱)?”这样的问题来表达。消费者想知道您的产品将为他们做什么。您的运动器材会提高我的分数吗?您的口香糖会让我的牙齿变白吗?您的轮胎会给我带来更好的油耗吗?您的窗户能使我的家更节能吗?

这三个声明中的任何一个都可以为您的营销信息服务。但是,如果您想赢得新客户,他们每个人都需要您提供证据支持。确保您的要求满足了他们的需求和欲望,而不是公司的要求。以自我为中心的营销方式将无法达到预期的结果:发展新业务!

通过向潜在客户提供可靠的证据来支持您的主张。这意味着您必须对它们所面临的问题以及您的产品如何帮助解决这些问题有充分的了解。这也意味着您必须使用诸如数据或推荐等策略来支持您用来帮助赢得这些主张的主张。

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