“知道什么”和“知道如何”之间的区别

在销售领域，对于任何需要它的人都不会缺乏建议。关于销售和销售过程的书籍不计其数。在LinkedIn和众多销售博客上都有专家的专家。实际上，您正在阅读的是所谓的“专家”。

由于我们进行的研究以及我们如何记录我们的经验，因此很多人来找我和FRONTLINE寻求建议。如果这使我们成为专家，那就这样。

我喜欢让人思考。我可以告诉您该怎么做，但这并不意味着您会做。如果我可以让您以不同的方式思考问题或挑战，那么我对您的才智和采取这种想法并付诸实践的能力拥有100％的信心。整合新想法或技术的最佳方法是了解其工作原理并对其进行内部化。

所有这些使我开始讨论从各种在线资源获得的“建议”，即使您不要求也是如此。不幸的是，大多数建议都是我喜欢称之为“知道什么”的东西，它几乎没有“知道如何做”那么有价值。

知识-汇总了许多建议。在那里告诉您“做什么”。例如，我最近从“专家”那里读了一篇博客文章，标题为“进行勘探的注意事项”。建议之一是“不要在入门电子邮件中添加太多信息。引导您内在的海明威–用最少的单词来表达您的观点。”

当然这是个很好的建议，但是大多数人将如何“完成”这项任务？如果我们都是海明威，我们将生活在基韦斯特，写《乞力马扎罗山的雪》赚钱。最后我检查了一下，模仿Ernie H是一个很高的要求。

有价值的是不仅知道“做什么”，而且知道“如何”去做。

这是“诀窍”的示例。

经常有博客发布有关使“网守”成为盟友的信息。谁不想这样做？听起来确实是个好主意。但是，如果您不知道如何，那有什么好处？

所谓的“守门人”并不一定会阻止您。他们在那里是为了确保老板最大限度地利用他或她的时间。当您打电话时，“网守”的反应与您拨打电话的方式相同。潜意识中出现的问题是“谁在呼唤”。

当有人打电话给我们，敲开我们的门或在拥挤的机场接近我们时，我们的Limbic系统将启动。我们自然会做出潜意识的“敌意”判断，然后做出“战斗或逃避”决定。

知道当您打来电话时自然会有高度的怀疑，降低这种怀疑（并开始建立盟友的过程）的最佳方法是简单地陈述您的姓名，您的公司以及您如何与他们联系（推荐等）。 。这会降低但不能完全消除猜疑的自然水平。

现在您已经通过直面自己的身份来降低他们的警惕，只需询问管理员助理的名字，重复他们的名字（每个人都喜欢听到他们的名字被叫）并寻求他们的帮助（这意味着您很重视他们的意见）。