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提升每个客户价值的5种方法

销售 (29) 2020-10-28 11:24:54

无法充分利用其客户获利的业务通常会彻底失败,并且在未来充满挑战的几年中还会有更多失败。之所以如此,是因为没有什么比新客户收购更困难或更昂贵了。

有五种特定方法可创造最大的客户价值:

1.增加交易规模
在大萧条期间的苏打喷泉上,“苏打混蛋”受过训练,问:“在奶昔中,您想要一个还是两个鸡蛋?” 所有快餐店客户都熟悉相同的基本柜台销售。不幸的是,通常不会发生的事情。一家大型连锁店最近通过神秘购物发现,十分之八的员工并没有进行简单的加价销售。

这只是要创造性地应用然后严格执行以提高交易规模的众多方法之一。每次访问或购买都需要多花几美元,直到您将其应用到客户的多年使用权,然后再应用到所有客户。如果您每年从从事18次交易的客户那里获得每笔交易5美元的收益,则相当于90美元。乘以五年的保留期等于450美元。与222位客户达成交易,那就多了100,000美元。完成了2,222个客户,额外增加了100万美元。您可以仅通过少量加售就获得额外的收益。

向上销售和交叉销售是提高交易规模的两种最佳方法,但必须考虑所有可能的方法。而且,您必须了解您的客户才能做到这一点。例如,我的干洗店有个裁缝,他经常在我拿去洗衣服的衣服上发现很少的东西可固定:夹克衬里松散或成束,纽扣松动,裤脚磨损。这些问题已固定,无需任何讨论即可添加到帐单中。他知道我会欢迎您的服务。我敢打赌,他通过这种方式为富裕的客户增加了10到20美元的交易额。

2.减少随机性或支出划分
客户很容易被其他公司吸引。在大多数类别中,他们将支出分散。即使三个商店都出售相同的商品,同一个人也可能会在同一周去沃尔玛,塔吉特和沃尔格林。非链式,多种独立的业务也会发生同样的事情。

航空公司发明了飞行常客计划来遏制这一点,但是一旦它们几乎都拥有完全相同的计划,就会失去动力。非常频繁的飞行者在每个航空公司的系统中都累积了积分,因此我们仍然根据主要的飞行便利性来划分支出,以满足我们的个人需求。这并不会否定良好的忠诚度奖励计划的作用,但需要不断向客户进行营销。例如,Barnes&Noble会按月邮寄其会员卡持卡人的每月折扣券,并附上截止日期,这通常会在一年中为我带来一两次额外的旅行。我偶尔也会光顾的独立的Learned Owl书店,即使我也参与他们的会员计划,也永远不会寄给我任何东西。我敢说我在Barnes&Noble的支出是去年在Owl的支出的20倍。

客户出于多种原因将他们的消费分成各种类别-方便的时刻,广为宣传的大笔交易,朋友的影响力,无聊和休闲购物,以及被忽视和低估的感觉。减少这些诱惑并让客户想到您,至少对他们的叛逆感到内gui,这取决于您。您类别中发生的分散支出的数量,客户对它的随意性以及造成的奖励损失都会影响保留率和推荐率。换句话说,支出最少的客户最有可能永远陪在您身边,并且更有可能将其他人推荐给您。相反,参与最多支出的客户最容易被吸引而使您完全退出随机轮换,并且不太可能引用。当您减少分散支出时,您会自动提高保留率和推荐率。

3.增加每个客户的利润
可以对每个客户实现最大可能的利润进行微管理。应该有人这样做,并且应该通过使用此信息来改变对每个客户的营销。例如,如果沃尔玛有一个客户非常谨慎和沉思地只购买卫生纸,纸巾和一些用品之类的主食,却从不购买利润更高的玩具,游戏,服装,电子产品或季节性礼品商品,那位顾客是个问题。该客户几乎没有利润值。如果您正在微观管理该业务,则将识别并隔离这些客户,并为他们制定定制的销售计划,该计划旨在诱使他们购买高利润商品,希望他们感到惊讶和满意,然后改变他们的习惯。

大多数企业提供具有不同利润率的不同产品和服务。任务是引导每个客户购买高利润的物品。

大多数企业应与现有客户进行三种不同类型的营销。一种是每个人都会得到的通用消息和促销。这些非常适合大众媒体,例如电子邮件和网站。其中两种是针对特定细分受众群的消息和促销,它们针对不同的客户群而有不同的处理方式。例如,当我为客户进行研讨会营销时,我想向a)前几年参加过但跳过最近一年的客户提供不同的广告系列,b)已有足够长的时间参加的客户但尚未这样做,c)参加过一种活动但没有参加过另一种活动的顾客,以及d)处于活动地点容易驾驶或“水坑跳跃”飞行距离的顾客。三种将是定制的和个性化的消息,并且针对每个人提供不同的消息,

4.恢复失去的客户
失去客户的恢复和重新激活活动很少是企业可以进行的最高投资回报率的活动,但这不是没有这样做的借口。确定您要花的钱相对容易;失去的客户具有单独的和平均的购买记录。不要无休止地注销它们。

最好的失去客户的活动包括:

承认(如果不是道歉的话)一定有什么不对劲,导致他们流浪
提醒他们成为客户的核心原因
介绍有关您如何“崭新和进步”的“令人振奋的新闻”
提出独家,极其慷慨,不可抗拒的报价和/或
提供非常吸引人的免费礼物,仅用于停留,打电话等,以便亲眼目睹所有“新的和改进的”东西
在报价上规定最后期限
5.获得推荐
我只想谈一谈在您的企业中创建推荐文化。无论您想从别人那里得到什么,他们都必须先了解您的需求,然后才能将其提供给您,他们必须知道对他们的期望,然后他们才能实现您的期望,而且他们必须知道自己有能力做到这一点成功。因此,实际上,客户需要了解11件事,才能使推荐文化发挥作用:

欢迎广大客户参考。
我们的好客户经常推荐。
我们最好的客户经常推荐。
推荐转诊。来自你
推荐真的很感激。
转介工作已得到妥善处理。(您只会得到愉快的报告,并得到您所推荐的人的感谢。)
不提及是怪异和不适当的。您应该为此感到难过。
人们与我们开展业务有很多不同的原因,而不仅仅是让您参与其中的原因。请牢记所有这些原因。。。
大多数人并不真正知道如何找到我们做事的良好,可信赖的提供者,因此您通过向他人介绍我们为您提供了一项出色的服务
有很容易的方法将人们介绍给我们,并使我们的信息掌握在您认为我们可以为之服务的人们的手中。
我可以仅在此列表上进行一整天的培训,但是您可以仅从列表中收集基本思想。持续有效地传达这些消息取决于您。

THE END

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