入站营销的兴起与冷遇的死亡

关于入站营销部门最终是否会超过公司销售团队，最近有很多争论。虽然我看不到推销员（或妇女）完全消失，但我确实相信，销售的主要内容，即“打来电话”，最终将被可持续的入站营销计划所取代。

通过“入站营销”，我指的是今天关注于将人们吸引到公司及其产品上的高质量内容的创建，而不是较早的“出站”关注于购买广告和寻找潜在客户。

销售团队更注重外向型。但是，让我澄清一下，销售团队不是不可或缺的。实际上，我认为销售部门是入境营销发挥其全部潜力的必要补充。此外，目前有许多行业蓬勃发展，没有进站营销工作，而只有进站销售部门。

即便如此，我和其他志同道合的数字营销人员都会争辩说，在一切平等的情况下，对入站营销计划进行投资将创建一个更可持续，更合格的销售线索渠道，而该渠道将很难通过出站销售计划或“冷”进行复制。电话。”

了解“事前买方的re悔”
回到消费者信任推销员的日子不是很好吗？从华尔街之狼（Wolf of Wall Street）观看这一幕真是不可思议。您可以从字面上听到，消费者（投资者）的讨价还价能力被简单的销售策略所剥夺，例如建立和睦和指示性质疑。

不幸的是，随着消费者屈服于我所说的事前买方的re悔，这些基本的销售策略正逐渐失去作用。事前购买者的s悔是消费者的想法，即他或她最终会后悔在实际购买之前购买服务或产品。这种恐惧使消费者在进入整个购买周期之前需要更加清晰和放心。

消费者在哪里获得这些信息以帮助他们的事前买方的re悔？ 消费者喜欢通过不变的方法自己做出决定。它使他们有能力通过自己的尽职调查来购买您的商品/服务，而不是通过外向性说服技术。

如果消费者随后基于个人研究决定前进，则他或她可能会屈服于“乐观偏见”，这将为您的产品/服务带来更积极的前景。此外，如果消费者自己做出决定而不是通过崇高的销售承诺做出决定，则期望水平会更加一致。

使用入站营销来减轻事前买方的re悔

入站营销计划可以通过向客户提供有价值的信息来帮助他们放心，这些信息可以使他们转向购买。他们可以自己找到此信息，因为越来越多的消费者在做出决定之前会先上网查找有关公司的更多信息。实际上，有61％的消费者表示他们感觉更舒适，并且更有可能从向他们提供自定义内容的公司购买产品。

入站营销不仅仅是现场内容。有效的社交媒体策略可以提高品牌知名度，并为公司提供大量的客户服务机会。因此，请确保您建立有效的现场和非现场入站策略，以在目标用户寻找更多信息时将他们吸引到您的网站。

用户进入您的页面后，您将必须快速有效地向他们提供所需的信息；否则他们会去别的地方。

意识到并非每个人都是买家...
我从事外部销售工作大约六个月，销售复印机。我到底为什么会放弃这份工作？好吧，说实话，我没有被限制进行对外销售，但是该领域确实为我提供了进行物理电话咨询的清晰视角。我发现最有趣的是，冷打电话在假设每个人都是活跃买家的假设上是有缺陷的。

我被教导要克服障碍，并通过推动产品的利益来实现目标。有人告诉我要消除痛苦，并说服潜在的买家，如果没有我们的分页复印功能，他们将无法再度过一天。

我现在意识到的是，“推销”旨在使人们尽快进入购买周期。不幸的是，这不再是客户购买习惯的本质。大多数人有耐心，需要养育才能成为客户。在购买周期的不同阶段，电话打来电话和外向销售可能会收集大量的客户，这些客户都有不同的需求。但是，海外销售所苦苦挣扎的是组织和培育这些不同的潜在客户。

另一方面，有效的入站营销提供了可扩展且具有成本效益的替代方案，可以在购买周期的各个阶段生成销售线索并进行培养。

创建针对购买周期不同阶段的内容

创建入站内容的经验法则是开发针对购买周期不同阶段的用户的内容。客户购买周期的各个阶段可以合并为：

意识：这是销售渠道的顶部，通常涉及旨在提供可见性和品牌知名度的低承诺内容。希望当您的客户对您的服务/商品有需求时，要么将您的内容放在首位，要么就可以使您的需求永存。目标是收集联系信息以产生潜在客户。
教育信息：客户意识到对更多信息的某种渴望后，他或她将寻求教育信息。这意味着购买者指南，电子书，问答和其他基于高度信息的内容。目标是继续通过选择加入来捕获潜在客户信息。
验证：进一步进入购买渠道的是验证阶段，该阶段旨在提供所有必要的购买信息。这里的客户可能会寻找行业信息，清单，购买要求等。请提供高度关注您所提供产品的内容。目标是培养潜在客户并继续收集自定义信息。
销售：在这里，潜在客户正在寻找购买标准；这可能需要证明，参考，示例或案例研究。此内容旨在根据潜在客户的需求进行定制，并进行优化以将其转换为客户。
认识到市场已经充满竞争
我记得在小学的时候，如果您和一群朋友在操场上碰到一个丢失的玩具，他会说：“找寻看守者，失败者哭泣”。不幸的是，这句话不适用于商业世界。

互联网和全球化在消除许多公司的竞争优势方面做得非常出色。您很难找到一家提供商品或服务的公司，而这是其他任何地方都找不到的。

这种饱和意味着说服客户拥有“独特”销售主张的外向销售策略正在失去信誉。但是，实际发生的情况是潜在客户正在获取您提供的信息并将其与竞争对手的信息进行比较。

使用入站营销来吸引您的品牌
尽管您的商品或服务可能与竞争对手没有本质上的区别，但是您可以使用入站营销来创建“独特”品牌标识。品牌在营销界当然不是一个新词，但是越来越流行的是利用数字媒体（公司网站，社交媒体，出版合作伙伴等）来增强品牌的价值和信念。

例如，采取品牌新闻编辑室策略。品牌正在过渡到发行商，并通过这样做来创建更有效和可持续的入站策略，使目标市场积极寻求其内容。品牌新闻室的入站策略并非旨在建立庞大的网络并让每个响应者都合格的出站销售策略，而是创建了合格的线索渠道和无与伦比的品牌知名度。

HubSpot的一项研究表明，通过入站实践与通过出站实践创建的线索增加了 54％，每条线索的成本降低了62％！您可以用更少的精力和更少的资源来获得更好的回报的想法不再是梦想，而是日益成为常态。入站营销计划的采用正在增加，但是仍然有传统的营销人员不愿放弃出站路线。

如果您是这些公司之一-为了吸引来电而从入站营销中赚钱-我敦促您退后一步。现在是2015年。看看入站营销可以为您的品牌提供的机会！