说服反对者采用新技术

销售 (197) 2020-10-26 10:51:44

销售具有被广泛接受的技术的产品与使用全新技术进行营销的产品之间存在相当大的差异。出售新技术时,细节更重要-甚至更多。

作为一名经过培训的工程师,但更多的是通过性情修修补补,我一直是那些看到机械性事物然后开始思考如何使其变得更好的人之一。这就是导致我成为发明家和企业家的原因。

2006年,与一位朋友的交谈使我后来根据我的专利发明开始了一项新业务:对商用空调进行改造,以降低能耗和相对湿度。

多年来,我发现准备涉及新技术的销售演示过程中最重要的部分 发生在电话预约之前。有些人喜欢认为,只要他们能够进入会议室,就可以为会议室提供服务并进行销售。是的,这可能会起作用-但不是很经常,特别是如果产品的技术基础是新的。我从来没有与明显敌对或怀疑的听众结束销售演讲,因为我总是为良好的演讲打下基础。以下是有关如何进行的见解:

知道事实
在提出自己的论据时,尤其是对于新技术,您必须能够根据事实说出一切。这个想法有多好都没关系。

在我职业生涯的早期,我学到了一个重要的课程,即关于如何精打细算地了解产品并能够提供实际备份的知识。我刚从大学获得工程学学位,然后就职于一家大型商业空调制造商Trane,该公司拥有一支知识渊博且训练有素的销售队伍。作为销售工程师,我很少从客户那里得到有关新技术的任何反馈,因为公司的员工被认为是了解内外产品的专家。如果有问题,我们将拥有知识和专业知识来开发解决方案。

对于新成立的初创公司Enerfit,我花了七年时间对产品进行完善和测试,然后才大力推动销售。这似乎过于谨慎,但现在我有硬数据作为备份。

我要介绍的许多人从未听说过我在田纳西州查塔努加的小型制造公司。我要说的最后一件事就是像某种蛇油般的推销员说:“信守诺言。它会起作用。”

了解您的听众并预测其需求。
在开会之前,必须要了解人们是谁,并评估他们在您的行业中的专业知识水平(对我来说,这是空调),以及对他们而言重要的一点(节能,降湿,易于维护?)的想法。在可能的情况下,通过记下与会者的姓名开始会议,以便能够在会议期间使用姓名回答特定问题,并在必要时进行后续跟进。让任何问题都得到解答。

随时检查,收听和微调。
如果您对产品有深入的了解并了解听众的需求,则可以在某种程度上预测他们想知道的内容。

当您回答时,这表明您走上了正确的轨道:“很高兴您提出了这一要求。在另外几张幻灯片中,我们将解决这个问题。”

如果您做功课,对产品的运作非常熟悉,已经研究了您的听众并预期了他们的关注领域,那么您的演示将更加顺利。

就是说,不要准备好演讲完全陷入僵局。在整个会议期间,定期与人们核对一下,看看您是否在解决他们的兴趣和疑虑。如果您感觉自己与听众的需求没有联系,请提出问题以找出演示文稿应如何重定向。

再次,良好的准备和产品知识将使您可以即时更改路线并希望挽救演示文稿。

与挑战者打交道
至少有一个反对者在观众中聚集,这并不罕见,尤其是在早期。他们通常分为两类:只想向其他人展示他们知道多少的人,以及对信息有真正担忧的人。

我始终以为我与一个真正关心的人打交道,并保持尊重。受到质疑后,我将演示文稿搁置,并与他或她交谈,直到我理解了关注的地方。如果我可以立即回答问题,请尝试这样做并验证问题是否已解决。

有时,我会请反对者对演示文稿的相关部分进行思考,直到稍后。然后,我用名字向该人讲​​话,并注意即将到来的信息直接涉及他或她的担忧。

对于广为人知的炫耀,这种个人关注会立即带来满足感。真正关心的人们认为我已经认真对待了他们的问题。

在离开主题之前,我问我的解释是否足够。如果没有,我会问其他问题,并与反对者交谈,直到他或她感到满意为止。显然,整个过程必须足够快地进行,这样我才能按时完成演示。(幸运的是,我还没有遇到过一个真正根深蒂固的反对者,但是如果我愿意的话,我已经准备好了一个计划:稍后再说。)

演讲从未真正结束
太多的演讲者将他们的工作视为“现在或永远”的竞赛。虽然您无法重铸第一印象,但这是非常短视的。真正好的演讲只是与潜在客户进行对话的开始。在有人提出更深层次的问题之前,更多的技术产品可能需要花费一些时间来消化概念。意识到并非所有的观众都渴望从地板上大声地公开提问。天生的害羞,公司内部的政治因素和时间限制可能会让好问题变得毫无疑问。

我总是尝试让30分钟到一个小时来进行“演示后的演示”。这也为主持人提供了学习和改进的机会。在大多数人洗牌之后,我学到了一些最有见地的事情。在最后一张幻灯片中包括联系信息,并准备好一叠名片。“我不知道,但是给我发电子邮件或给我打电话,我会竭尽全力为您找到答案。”这是一个诚实的答案,也是一种让销售前景保持乐观的好方法。

THE END

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