成功销售的销售最佳做法

销售 (42) 2020-11-18 18:15:29

实施成功销售的最佳销售实践不仅应能带来更高的销售业绩,而且还可以吸引更多忠实的客户。它们是扎根于企业DNA中的一组准则,以帮助销售团队有效地运作。

我们都接受数字时代要求销售人员销售方式的转变。即使是很小的SaaS每月订阅,也可以有多个决策者并延长销售周期。然后,销售团队必须活跃于多渠道销售中,克服壁垒买家,不断变化的业务需求以及越来越有见识的潜在客户。

今天的销售主管似乎有更多的疑问而不是答案。没有文章可以涵盖主题来帮助您制定销售计划。但是,以下是我们的销售最佳做法可能会有所帮助:

销售最佳做法。
创建客户旅程。这些都是客户与企业之间的关系所经历的所有阶段和接触点。大多数销售人员可能熟悉其中的大多数阶段,例如意识,发现,评估和决策。忽略规划此旅程的价值很容易。但是,由于变化是唯一不变的,所以我们谁都不应该忘记穿上顾客的鞋来理解他们的痛点和挑战有多重要。仅仅观察到购买变得更加复杂还不够。我们必须采取必要的措施来领导客户并帮助他们驾驭旅程。

销售最佳实践–制定销售流程。
全面的销售流程涵盖了从探矿到销售再到培育的所有主要客户互动。

出色的销售人员已经超越了发现问题和提出“解决方案”的范围。相反,他们专注于了解客户希望获得的业务结果,然后充当合作伙伴以加速结果。销售过程应着重于从企业向购买者交付价值束。价值传递而不是价值交换是关键。
因此,销售过程的最终结果将使销售人员能够这样做。
与客户进行有意义的对话。
了解客户的业务问题。
帮助客户了解这些问题。
建立有效的解决方案。
将建议的解决方案链接到这些问题。

了解销售心理。
心理学告诉我们,人们不喜欢做出艰难的决定,因此我们需要使购买变得更容易。在最基本的层面上,重要的是要了解大多数人购买是出于以下两个原因之一-他们购买是为了更接近享乐或远离痛苦。

为了提高销售机会,我们需要了解买方,他们的痛苦,他们想要获得的东西,然后我们需要增加价值来打开买方进行改变的机会。今天的销售活动就是要认识到买家的真正动机,并根据您的需求和愿望调整您的展示和解决方案。

销售最佳实践–分享销售策略。
您的销售策略仅在于制定目标和策略,然后采取行动路线并分配资源以实现选定的目标和策略。问题是,您的销售团队了解吗?共享销售策略时的第一个输出是概述有关销售,渠道指标,客户,市场适应度,市场吸引力,价值主张和销售计划的目标。分享的第二个输出是提高销售步骤的效率和有效性以实现目标的基本举措列表。这应该确保销售工作中的每个人都保持一致。

明确选择客户目标。
每个销售人员都应该了解他们的ROSE –销售回报率。确定哪些企业会理解您的产品或服务并认识到使用产品或服务的最大价值,才更有可能取得销售成功。客户目标选择的典型输出是客户角色,该角色概述了目标客户的显着描述符,这些描述符在制定战略决策时是相关且有用的。而不是确定一个人的独特需求,您需要在购买决策过程中确定多个人的独特需求。

确定合适的目标客户既是艺术又是科学。定义目标客户的方式可以让您的价值主张得到倾听,并让您与竞争对手区分开。

销售最佳实践–了解您的价值主张。
您的价值主张是业务活动的“内容”和核心,由您的产品,服务,承诺和业务定价组成。这是对销售人员的严苛考验,以确保销售人员有话要说,如果客户打算考虑购买旅程,它可以回答客户“为什么要听”和“为什么要关怀”的问题。

如果客户认为他们将从您的价值主张中获得比竞争对手更多的价值,那么随着时间的推移,您的销售团队将赢得胜利。为了使买家聆听您的销售对话,您需要确保每个人都了解具有足够的奇偶校验点(POP)和差异点(POD)的产品或服务的价值主张。

创建一个“尊重”章程。
能够表现出对内部和外部客户的专业尊重,这不仅是员工留任率的关键组成部分,也是客户留任率,满意度和回头客的关键要素。研究表明,在表示尊重时会出现关键的行为“主题”。这适用于工作上和下班。尊重章程可以包括诸如承认他人,倾听,礼貌,富有同情心和负责任的领域。

销售最佳实践–了解买方的原因。
在制定自己的客户旅程图时,请记住调查的“五个W”:

WHO?B2B买家成群购买。将潜在客户视为买方角色的投资组合,这些角色在共同做出决策的过程中各自扮演不同的角色。

为什么?买家希望实现什么结果?买家希望缓解什么需求或痛苦?

什么时候?买家在其购买旅程的不同阶段有不同的需求。重要的是要了解买方的背景并确定每个阶段需要解决的问题。

什么?您可以提供什么内容来解决买家的问题?买方如何包装这些内容?哪里?

准买家在哪里寻找信息?这包括经典营销组合中的所有各种渠道和工具,例如网站,网络研讨会和活动。

销售中的每个人都是讲故事的人。
训练销售人员使用3 C讲出引人注目的,视觉上强大的“为什么要改变”的故事。上下文。对比。和混凝土。背景是讲故事的故事,着重强调买方当前状况的差距以及他们如何阻碍买方实现其目标。对比凸显了他们的痛苦以及他们将获得的价值。这是一种“往返”方法。Concrete正在提供证明和数据,以将销售演示文稿转换为可消化的格式。

销售培训技巧

销售最佳实践–改善销售习惯循环。
要更改组织的销售习惯,您需要更改其销售习惯循环。销售习惯循环包括提示,例行程序和奖励。第一步是了解提示,然后更改例程。习惯是我们继续反复做的选择,而没有实际考虑它们。在某一时刻,他们从一个决定开始,但最终变成自动的。

这里的关键词是“习惯”。为了获得可持续的变化和增长,您需要查看销售员的习惯-他们每天,每周或每月做什么,这会影响他们赢得业务的能力?在产品和服务通常处于相对价位的时候,这些[改变游戏规则的销售习惯]可能成为成功销售的主要差异。”

我们希望您喜欢阅读这些建议的销售最佳实践,以在这些有说服力的时间内改善您的销售结果和销售培训。最好的祝愿。

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