决定B2B营销未来的7大趋势

销售 (43) 2020-11-17 17:12:59

正如Joe Pulizzi在最近的“内容营销世界”中指出的那样,在1990年之前,B2B营销人员只需要关注八个渠道,即印刷,活动和直接邮件处于领先地位。

如今,数字世界增加了无数其他渠道,例如网站,电子邮件和社交媒体。这意味着买方的旅程变得越来越复杂,B2B营销也是如此。在如此众多的趋同趋势下,B2B营销的未来可能会令人困惑,并且营销人员很难确定计划和渠道的优先级。

我们认为以下七个关键趋势正在定义B2B营销的未来。在计划2018年及以后时,请注意以下趋势:

思想领袖的隐藏投资回报率
思想领导力的创造者对它的实际效果并不自信。根据Edelman-LinkedIn最近的研究,只有17%的思想领导力创造者表示,这导致他们的公司被纳入RFP。但这就是事实:41%的CEO表示,在阅读了思想领袖的文章后,他们将公司纳入RFP流程。对实际投资回报率的这种误解表明,公司为什么要接受思想领导力。B2B购买委员会保持谨慎;委员会中的每个人都知道,糟糕的购买决定可能会威胁到职业生涯,因此使他们规避风险。这种充满活力的说法就像疯子所说的:“再也不会因为购买IBM而被解雇。” 换句话说,没有人因为指定行业领导者而被解雇。如果您的思想领导力真正将您的公司定位为您所在行业的领导者,那么它可以为潜在客户降低购买过程的风险-无论您是试图继续称霸的行业领导者还是想证明您有更好解决方案的挑战者。

内容特许经营的可持续盈利能力
在寻找用于支持思想领导力的内容创作模型时,营销人员应着眼于好莱坞并采用重磅炸弹模型。以迪士尼为例。该公司以熟悉的surefire系列(例如“星球大战”,“玩具总动员”和Marvel角色)为基础建立发布版本。领先的B2B营销人员通过围绕专业知识构建自己的内容来做同样的事情。他们的公司对市场及其潜在客户而言意味着什么?例如,Salesforce已围绕“…状态”系列建立了一个内容主导者,公司在该系列中检查诸如营销,销售和IT安全性等技术部门的当前状态。在LinkedIn,我们已经围绕“成熟的行销商”品牌开发了自己的内容特许经营权,用于深入研究营销人员应如何使用LinkedIn,内容营销,基于帐户的营销,潜在客户生成,指标以及我们希望引导对话的其他主题。在实施这种特许经营方法时,公司会在证明他们的专业知识并鼓励市场与他们交谈的同时,创造下一版的市场需求。

顾客的普遍看法
客户体验-从潜在客户首先通过营销遇到您的品牌,与您的销售团队互动,最后使用您的产品-都是每家公司的强制重点。最有效率和最有远见的营销人员正在通过统一他们的数据库来发挥自己的作用,这些数据库可以包括网站,营销自动化软件,CRM平台和客户服务交互中的客户数据。在潜在客户成为客户时创建一个统一的视图可以改善客户体验,从而可以吸引更多的客户,并且可能更重要的是保留他们。

过度定向突然死亡
B2B营销人员喜欢超目标的承诺,但零浪费的概念是错误的承诺。如果B2B营销人员使用超目标定位,则很可能会排除潜在的购买者和影响者。如果您试图从大海捞针,您将会错过,因为您没有在教育采购委员会,也不会预测您的特定解决方案将在市场上出现哪些公司。取而代之的是,B2B营销人员应该争取覆盖整个购买委员会-不仅包括决策者,还包括所有影响者。这样做的目的是争取“相关影响力”以扩大市场兴趣和贵公司的考虑范围。

每个人都是营销者的到来
在这个信任后的时代,您的前景并不乐观。就像整个国家都变成了Show-Me State。最近的研究表明,只有45%的美国人信任机构。同时,有63%的人确实喜欢自己的人。您可以访问这些“喜欢您自己的人”-他们是您的员工。最有效的营销人员将营销信息交到员工手中,以便亲自在社交媒体上以及在客户服务电话中发布。员工不仅传达了更受信任的信息,而且还具有更大的影响力:典型公司的员工群体的社会影响力是公司自身的10倍。

人工智能与个性化
人工智能,数据和个性化是B2B营销未来的关键概念。借助以数据为动力的人工智能,营销人员可以确保他们在正确的时间向正确的受众传达正确的信息。例如,在网站上,人工智能可以为访问者提供他们正在寻找的内容或将其定向到该页面。数据还可以帮助B2B营销人员识别新的受众并向他们提供相关的营销信息和内容。AI还可以通过及时相关的电子邮件帮助您培养潜在客户。这是提供客户所需个性化体验的一部分。

营销指标正在变化
作为营销人员,我们几乎可以衡量所有内容。但是我们必须要小心,因为正如引号所说,“并非所有可以计数的东西都可以计数,也并非所有可以计数的东西都可以计数”。例如,对于更重要的指标(该指标可衡量整个渠道中的营销实际贡献),我们应该允许每次点击费用和点击率下降。例如,在上层渠道中,营销人员应衡量品牌知名度。在漏斗中,我们应该衡量内容的参与度。在下面的渠道中,我们应该衡量潜在客户的产生和销售转化-两者都为了解营销对收入的真正贡献提供了一个窗口。

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