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趋势:主动进行计划

销售 (27) 2020-11-18 11:21:00

突然,我们已经过了半年。即使个别日子和日子似乎永远持续,我们也进入了第三季度。到今年年底的激烈争夺已经开始-在我们不知道的情况下,2020年将出现在我们的后视镜中。

现在是暂停,盘点和计划今年下半年以及2021年初计划的好时机。过去六个月的不确定性和动荡肯定会影响我们的计划。我们应该计划更大的灵活性,以涵盖更多的突发事件,并调整消息传递以满足听众当前的现实和需求。

本周的综述旨在帮助您填写营销策略,以便在“陈旧的时代”(如陈词滥调)更好地工作。您会发现在衰退中的营销建议,使内容对B2B买家更有效的方法,等等。

1.经济低迷时期的B2B销售:新的业务关系如何巩固您的未来
不要让标题中的“销售”一词引起您的注意:Marketing Insider Group的这篇文章是关于销售和营销如何共同建立更牢固的B2B关系的。对于Grace Frenson来说,这是将两个部门集中精力满足客户的即时需求。这意味着更少的促销内容,更少的公开销售以及提供更多的价值。

“公司……减少了在促销广告上的支出。但是,他们以指南和网络研讨会的形式加快了教育内容的发布。”格雷斯说。能够表明自己致力于客户福祉的品牌可以建立在危机过去之后将持续很长时间的关系。

但是,现在不是削减营销预算或减少运营的时候。Grace建议:“如果您使用营销工具,请不要试图通过停止订阅来削减成本。” 与选择关闭内容团队的企业相比,继续投资于善解人意的营销活动的企业将处于更好的位置。

2.从机械到有意义:如何人性化B2B案例研究
如果现在过度促销营销不可行,那似乎可以排除案例研究,对吗?它们实际上是为您的产品或服务提供的广告,除了帮助人们决定购买外,没有什么价值。

然而,根据乔什·尼特(Josh Nite)的观点,案例研究可能是有价值的,实质性的,甚至使阅读变得令人兴奋。他说:“至少从理论上讲,B2B案例研究应该是令人兴奋的故事。” “每个故事都是克服逆境和解决问题的三幕故事。”

有两种使案例研究与您的受众更相关的关键方法:首先,着重讲一个人类故事,而不仅仅是讲述您产品的故事。其次,为您的读者添加有价值的建议,即使他们还没有准备好购买它们,也将为他们提供帮助。Josh重点介绍了LinkedIn Marketing的Salesforce案例研究,它为寻求开发实时视频策略的人们提供了实用建议,以及Salesforce的成功案例。

当他们参与进来时,以人为中心且可行的案例研究可以成为值得阅读的内容和有用的销售工具。

3. 2021年成功进行B2B营销计划的四个先决条件
我们倾向于将2020年称为“糟糕的一年”,好像我们所有的麻烦都会在1月1日的12:01被神奇地扑灭。当然,现实是2021年仍将承载2020年的重担。罗恩·摩根(Rhoan Morgan)说:“虽然没有办法知道2021年会是什么样,但可以肯定的是它看起来不会像大流行前世界那样。”

营销领导者可以通过几种特定的方式为这个不确定的未来做好计划。Rhoan说,首先,必须调整将影响您的营销目标的战略组织转变。您的首席执行官和执行团队面临的机遇和挑战将改变您部门的期望;因此,在桌子上坐下很重要。

与其尝试执行重大的部门转型,不如专注于核心能力的优化。Rhoan说:“营销人员必须能够证明(并不断提高)他们提供的价值。” 持续的优化可以帮助营销人员为组织带来更多价值。此外,如果营销人员专注于改善他们的归因模型,他们可以进一步优化并证明他们正在获得结果。她说:“利用这段时间来重新调整,优化和衡量绩效的营销商将有助于他们的公司取得长期成功。”

4.这是转化渠道每一步的内容营销技巧
当然,即使营销人员采取的是较少促销的方法,我们仍然负责引导人们做出购买决定。内容营销是吸引客户进入渠道的首选策略,但是最成功的内容营销策略采用全渠道方法。

正如标题所承诺的那样,安·斯玛蒂(Ann Smarty)为客户的转换过程的每个阶段提供具体的建议。在早期阶段,Ann建议您着重于SEO,尤其是搜索意图,而不仅仅是关键字。

深入渠道,您可以通过提出有趣的问题来将意识变成兴趣。她说:“专注于询问(和回答)人们在网上搜索您的主题或产品时往往会问的常见问题。” 诸如Google的“人们也要提问”之类的工具以及网站“公众回答”等工具可以帮助您找到最有趣的问题来回答。

最后,安提供了有关如何制定更有效的号召性用语的提示,以及在转化后培育可以建立未来关系的客户的方法。

计划在第三季度及以后取得成功
确实感觉到过去六个月中商业界变得更加动荡,毫无疑问,即将出现更多的重组。但这并不意味着不可能进行计划,而是意味着您的计划必须足够灵活以适应变化,并且您的团队必须保持警惕并准备好转移优先事项。

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