深入理想客户头脑的5个步骤

销售 (47) 2020-11-17 16:03:35

在每部关于心灵感应的电影或电视节目中,都有一个场景,其中主角塌陷成堆,无法遮盖内心的独白。导演似乎在说,想像一下能听到人们的想法的煎熬。无可奈何地面对着别人的需求和需求!太恐怖了!

不过,这样的场景并不会令营销人员震惊。我们大部分时间都在故意与人们的思想保持联系。通过采访,通过算法,甚至(过于频繁地)通过想象,我们试图了解我们想要联系的人。真正读懂思想的能力将是一项竞争优势。

您可能无法直接调入听众的大脑。但是,通过正确的定向研究,您可以获得第二好的结果。请按照以下五个步骤开始。

1.研究您的“理想账户”
为了尝试了解他们的客户,一些营销人员从购买者的旅程开始。但是有时候最好从头开始并向后工作。想象一下,您的公司刚刚进行了一次销售,这将使您的销售部门和最高管理层感到最高兴。想象一下公司中每个人梦landing以求的登陆帐户的类型,并想象他们刚刚签署了合同。

该帐户的哪些属性使其对您的公司如此受欢迎?贵公司最终赢得了交易的具体情况是什么?寻找现有和潜在客户来完善您的想法-不要依赖直觉。尽可能具体-目标是创建公司规模的买方角色。

2.绘制采购委员会的地图
创建“公司角色”后,您就可以选择将对购买决策做出贡献的人员。列出将影响流程的角色。重要的是要包括签支票的人员和将在您的日常工作中使用您的产品的人员。

争取完整的潜在决策者和影响者清单。当您开始充实个人角色时,您将需要涵盖所有基础。

记住角色的底线标准:这是需要自己独特的消息传递的人。如果您的角色不需要独特的营销材料,则可以对其进行修剪或合并。

3.直接获取信息
一旦确定了需要创建的角色,就可以开始收集信息了。如果可以的话,最好使用第一手资料。首先采访现有和潜在客户,如果可以的话,甚至可以抓住一些失去的机会。很高兴收到已经购买,可能购买以及采用其他解决方案的人的来信。

您可以通过销售团队和客户服务部门的见解来完善第一手信息。由于他们每天与客户互动,因此他们应该为您提供有价值的信息。这是您的动手内容营销工作簿中的采访指南:

4.说话前先听
除了进行采访之外,还可以通过频繁访问客户使用的社交媒体网站来收集情报。查看哪些内容在LinkedIn上获得最多的共享,哪些潜在客户正在向该平台发布以及正在传播哪些行业新闻。还要监视您的品牌和竞争对手的品牌。

这种信息收集应导致基于事实而非观点的健全的角色。您不仅会想象自己正在阅读听众的思想,还将拥有支持它的数据。

5.分享财富(信息)
这些惊人的,有见地的角色怎么办?确保您部门内外的每个人都可以访问他们,并且从内到外都了解他们。而且不要只局限于您的团队—确保销售和客户服务在同一页面上。

您不必一定要读书,就可以知道潜在客户的想法。它需要进行计划,研究和更多的研究,但是您可以找到最重要的内容,甚至可以深入研究下面的各个层。看似通透的同理心给观众留下了深刻的印象,您可以激发他们采取行动。

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