如何在销售谈判中发挥作用

销售 (47) 2020-11-17 15:04:07

销售谈判不必与竞争和冲突有关。

完全没有必要。

销售谈判可以而且应该关于协作和满意度。

实际上,善良和谅解比顽固和push强更有效。

当然,销售人员希望成为成功的谈判者。但是您没有-或不想-在谈判中获胜。

这里有15种在谈判中发挥作用的方法,以及这些策略将如何帮助销售人员脱颖而出。

1.知道你一无所知
在《谈判的艺术:如何在混乱的世界中达成协议》中,体育经纪人营销商和总谈判代表唐纳德·戴尔(Donald Dell)声称,成功,善意的谈判有一个压倒一切的因素:“假设有些事情你不知道。”

事情几乎永远不会按照计划进行。当出现影响或改变计划的事情时,销售人员也可能会变得沮丧,并转向更具侵略性的谈判策略。

但是,以“我不知道什么”的态度,当未知者抬起头来时,您更有可能专注于学习和适应。戴尔解释说:“它不仅可以使您加快交易速度,并迫使您考虑其他方的动机,而且还可以控制您的自我。”

2.制定计划
与计划举行的会议相比,计划外的谈判更有可能变得令人讨厌。

当然,您无法准确规划将要发生的事情–准客户将对事情的发展有自己的计划。但是,您要写下预期的结果,以及买家的反对意见,愿意做出的让步以及在紧张局势加剧时要给予的尊重的回应。

3.大胆思考,少说话
永远不要低估谈判中闲聊的价值。在斯坦福大学的一项传奇性研究中,研究人员发现,进行闲聊的谈判者比不愿意参加谈判的谈判者更有可能达成协议。

更有趣的是,闲聊不一定要针对性地生效。研究人员说,谈论您将要进行的过程(例如会议要花多长时间或您要涵盖的议程)与询问孩子们的足球联赛或最近的假期一样有效。

4.让每个人都舒服
著名的体育和娱乐经纪人鲍勃·伍尔夫(Bob Woolf)在担任律师期间学到了最有效的谈判策略。通过像对待他人一样对待他人来使每个人感到舒适。他意识到大多数人认为律师的工作是争取胜利。但是恰恰相反,并且几乎总是,律师试图为所有人找到一种相处并实现目标的方法。

因此,伍尔夫(Woolf)发现,成功而真诚的谈判的第一步是营造合适的氛围:保持礼貌。承认并欣赏差异。保持积极。要公平,要客气。真诚地工作。

您的买家也会这样做。

5.有条理
这是成功,愉快的谈判中经常被忽略的策略。组织可以使每个参与人员立即放松。相反,推销信息,迷失目标,进行圈子交谈的销售人员使买家感到沮丧。然后,买家会生气并更有可能退缩。

有一个允许灵活的议程。提前提供相关的顺序信息。记下笔记,并提出回顾,以备不时之需。

6.避免一个字
哈佛商学院的研究人员发现,就妥善谈判而言,“让步”不是一个好主意或措辞。无论讨价还价的面是什么,它都可能产生对抗性和对抗性的心态。

一个更好,更有效的思想和口语:选项。在谈判中,考虑解决问题。首先要讨论的问题,然后再贯穿整个谈判:

眼前最关键的问题是什么?
客户的利益是什么?
这些如何与我公司和我的利益保持一致?
有什么不同的选择可以满足各种兴趣?
不断考虑和权衡各种选择有助于建立信任并维持积极的谈判。

7.强调另一个词
在整个谈判过程中,突出显示您的共同点。专注于您同意的领域和您共同建立的未来。

最好的方法:尽可能使用“我们”而不是“我”,强调高级协作。

在十字路口,失速或紧张局势加剧时,请停下来总结到目前为止已完成和/或同意的事情。哈佛商学院的研究人员建议如下:“让我们花一点时间回顾一下我们的位置。我们同意A和B。C在桌子上,D已解决。我们在使用E时遇到了麻烦。我们取得了长足的进步,如果我们坚持下去,那将是可耻的。”

8.提出第二个问题
在谈判中,销售人员需要知道什么 前途希望。更重要的是,知道他们为什么 想要它。

在讨论需求,需求,规格和选项时,销售人员可以通过深入研究并提出以下问题来保持友好的谈判:

为什么这么重要?
您能解释为什么比B更偏爱A吗?
为什么您最感兴趣?
您为什么对此感到强烈?
9.中和你的语气
平稳,平稳的语气和语速可以帮助维持相同的谈判气氛。显然,销售人员不想去与 - 或采取 - 负或愤怒的语气。

但是调低过于友好,渴望的语调也同样重要,这可能会使买家将您视为一个不那么认真的商人,或更糟糕的是,推销。

开个玩笑。嘲笑买家的笑话。追求闲聊。但是要保持冷静,甚至是专业。

10.安静
沉默在谈判中有许多优点。一方面,保持沉默可以让您听到并了解买家的真正需求。正如彼得·德鲁克(Peter Drucker)所说,“交流中最重要的事情就是听到没有说的话。”

另一方面,马克·罗斯科(Mark Rothko)说,“沉默是如此精确”。沉默对不对。它使您有时间弄清楚下一步该说些什么或做什么–并确保您用右脚向前迈进。

无论是反对,要求还是合理的问题,请稍等片刻。您的沉默将帮助您制定正确的说法-或鼓励买方分享更多相关信息。

11.保持舌头
有时,买家不愿进行很好的谈判-有意识或无意识地进入边缘谈判并准备战斗。

因此请注意:当买家发表大胆,响亮且感性的陈述时,他们通常会试图以欺负方式赢得胜利。

那是您想忽略他们的语气的时候。如果您感到恐惧或情绪激动,您甚至可能想离开。

如果您决定在与霸王买家打交道时继续参与其中,可以使用以下更多策略来提供帮助:

12.不要亲自去做
在谈判中欺负他人会感到非常个人化。买家的需求可能像威胁一样遇到。或要求减让的呼声听起来像是拳头e令。

切记:您正在谈判。这是生意,而不是私人的。保持专业水准,并保持不安情绪。

13.认识并同情约束
一些潜在客户给销售人员带来了困难,因为他们正在幕后艰难地工作-来自老板,CFO或买家。他们承受着寻求最佳交易的压力。如果他们不明白这一点,他们的工作,声誉或潜在的晋升就可能在线上。

认识到他们的压力是真实的,从预算约束和损害控制到供应链问题和新领导层。同情他们,而不只是理清您的立场。

14.礼貌地破坏
欺负者经常重复自己的话,有时每次提及同一点时都会更加强调。这是一种善意的谈判者暗示可以使用琳达·布里奇的“礼貌打扰战术”。

这样说:“是的,您已经提到了这一点,这很重要。我们可以同意,这是我们需要努力的事情。”

这告诉买家您尊重他们的立场,确认他们的观点“重要”,并推动您解决问题并寻求解决方案。

15.配对选项
在与德克萨斯州立法机构进行谈判时,布里奇斯也采用了这种策略。她“配对”选项。这种策略可以帮助销售人员将欺负谈判人员的需求转化为交易资产。

您可以这样说:“嗯,那是一个选择,我们也可以考虑……。” 这两个选项需要以某种方式链接到买方的需求和您愿意做的事情。

您并没有不同意,承认或凌驾。您正在合作。

THE END

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