导致销售失败的7个常见错误

想象一下：您可以选择与之合作的客户。您不会被潜在客户拒绝，而是被那些潜在客户拒之门外。

如果这听起来听起来难以置信，那么您可能是许多认为拒绝是游戏的一部分的企业家之一，但不一定如此。大多数销售人员听到的“不”多于“是”，因为他们犯了几个关键但常见的错误。避免使用它们，您将成为做主。

1.具有销售心态
这似乎违反直觉，但不要接近您作为销售员的前景。将他们作为解决方案提供商。您并不是要从他们那里得到什么，而是要给他们一些东西：一种解决他们问题的有价值的解决方案。

您的语气至关重要，尤其是在对话的最初几秒钟。如果您过于渴望，兴奋或热心，那就告诉您的潜在客户：“我正在尝试向您出售一些东西。” 您想要听起来更像医生，而不是二手车销售员。医生诊断出问题，您对这种药物很感激。

2.乐于助人
许多销售人员过于绝望或有需要，结果变得急躁。即使您以这种方式完成交易，客户也不会对交易感到满意或将您推荐给其他人。

而不是推动您的议程，而是将前景推向您。您希望这个想法来自他们，而不是您。帮助他们得出结论，有必要向您购买。通过询问他们的问题或愿望来做到这一点，然后帮助他们形象化如何解决，以及如果他们与您合作，他们的生活将如何改善。

3.放弃权力
绝望的结果是，许多销售人员也倾向于放弃控制权并同意潜在客户的任何要求。虽然这可能会达成交易，但最终会带来苛刻的客户，这些客户永远不会满意。

通过将自己定位为平等并尽早设定界限和期望，开始建立右脚关系。当您传达自己的价值，正在解决的问题以及为何有独特的能力来解决它时，您无需付出任何代价或证明您的价值或价格合理。

4.讨论价格过早
您的准客户关心两件事：价值和价格。在解释费率之前，您必须通过阐明如何解决他们的问题来传达您的价值。

在没有价值的情况下，成本只是一个问题-因此，如果他们的欲望或痛苦足够强烈，并且您有引人注目的解决方案，那么价格就不会太高。但是，如果准客户要求打折或提供其他服务，则意味着您谈论价格的时间过早，这使您处于非专业的议价情况。

当您讨论价格时，不要通过说“我很贵”之类的方式将不安全感和价值投射到价格上。你不是你的准客户。他们有自己独特的观点。

5.允许延迟
如果您要出售数十万美元的商品，可能需要进行多次对话。但是在大多数情况下，您应该能够通过一次对话就完成交易。延误会杀死交易，所以不要失去动力。

如果潜在客户说他们需要考虑或与业务伙伴交谈，那通常是因为他们不确定或担心交易的一部分。向他们询问他们犹豫不决的问题，以便您找到问题的核心并加以解决。例如，如果他们担心价格，则可以提供帮助以帮助他们选择融资方案或付款计划。

6.分享建议或案例研究
如果您花了数小时来拟定完美的建议而只听不见任何回应，那么您就会知道建议可能会浪费时间。然而，许多销售人员期望他们为他们做繁重的工作。如果当下与某人联系时无法关闭某人，那么什么使您认为提案可以胜任？这些文件仅在您达成交易后用作传达期望的协议。

讨论其他客户的成功故事时要小心。您的准客户不在乎他人。他们想知道您可以为他们的需求做什么，因此请保持与他们的对话。如果您在通话中，则需要特别在场，因为更容易失去他们的注意力-他们失去了兴趣，您就失去了销售。

7.以错误的方式完成交易
潜在客户同意与您合作后，请不要沉默。进行所谓的“言语握手”以确认销售。询问他们是否确定已准备好前进。当他们重复一遍时，您可以继续进行下一步：讨论条款。

每个字对销售都很重要。您的准客户担心他们会做出错误的决定，因此在参考法律文件时不要说“合同”。称其为“协议”或“文书工作”，听起来威胁较小。当您完成交易时，祝贺您的新客户采取行动改善他们的生活或业务。说“恭喜”而不是“谢谢”，可以使他们满意，并保持你们之间的平等。

销售是一门艺术和一门科学。您说的是科学，而艺术是您的语气，思维定势和自我形象。掌握他们两个，您将成为主人。