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销售主管如何使用通话记录来熟练地指导销售代表

销售 (19) 2020-10-29 09:54:26

努力跟踪各种不同的销售指标已成为任何希望获得一致结果的业务的必要条件。这是当代B2B组织销售策略中如此重要的组成部分,近年来数据软件行业迅猛发展,生产出数百种产品,这些产品有望以创新,有效的方式来收集和分析销售过程中的所有信息。

但是,仍然有一些细节是您无法从硬数字分析中收集到的,而这正是销售电话录音的重要性发挥作用的地方。

记录销售代表的销售电话,并使用结果来指导教练和培训课程,可以对团队的绩效和整个销售策略产生新的见解。尽管许多经理由于担心电话录音会疏远员工而不愿使用电话录音,但大多数销售代表了解到该计划旨在帮助他们取得成功。

他们将欢迎建设性反馈,这些反馈旨在增强他们的能力并帮助他们实现更大的目标。这是必要的步骤。

首先,了解法律和道德问题
在将销售电话记录作为策略的一部分之前,请考虑所涉及的法律和道德隐患。记录对话的合法性可能很棘手,因为每个州都有自己的关于同意的特定规则。通常,只要一方同意,联邦法律就允许通话记录。

许多外行人士倾向于将电话录音与窃听混为一谈。那是不对的。窃听通常涉及一个身份不明的方窃听并记录对话,并且从法律上来说通常进行不同的分类。因此,就您所在州的要求咨询当地法律专家是一种保障。

即使您的销售人员不必在法律上告知其潜在客户通话已被记录,从道德上讲,这样做也是一种“不错的方式”。许多专家建议在销售人员全神贯注于对话而不是记录大量笔记的情况下请求获得许可。大多数客户会对想要专注于他们的互动的销售代表表示赞赏。

接下来,找到并纠正听力差距
许多人会自动认为自己是优秀的听众,尽管对证据的检查可能会相反。积极倾听是销售专业人员要掌握的最重要技能之一,并且潜在客户通常善于了解销售员何时进行他或她自己的预设议程,而不是专心于对话。

在没有实际例子的情况下,很难讲授主动聆听的基础知识,因此,记录一下在这方面缺少销售代表的录音将非常有益。

然后,为扎实的培训计划奠定基础
大量的通用销售培训计划均以视频或音频形式播放了生动的销售电话,以向新销售代表传授该过程的基础知识。当您拥有可用于演示处理客户交互的最佳和最差方法的真实经验库时,为什么要依靠非特定示例?

这些电话将为新销售代表提供有关您特定公司和客户的相关信息,因此他们可以立即了解与潜在客户交谈时面临的常见障碍。

随着时间的流逝,策划一个资源中心以获取最佳实践
销售电话录音为新销售代表提供了很好的指导工具,但这并不意味着在完成初始培训后,老员工也无法通过听取他们的意见获得新见解。

考虑 保持不断发展的最有启发性的电话录音收藏,并让您的销售代表可以在他们遇到不熟悉的问题时随时访问它们。开发一个直观的标签和分类系统是明智的,以便销售代表可以快速找到适合他们情况的示例。

最后,加强销售和营销之间的联系
您的销售人员与潜在客户之间的对话通常会让您知道潜在客户资格鉴定过程中是否存在脱节。如果您反复发现您的销售人员空手而归,甚至使用了应该使他们成功的技术,则您可能能够使用这些电话中的客户信息来增强营销体验。

这样一来,市场营销部门将可以更好地确定潜在客户,从而使您的销售代表迅速走上正轨。

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