销售产品的销售团队的4个步骤

我来自一个销售人员家庭，没有什么比让销售人员代表他们不相信的东西更让我感到高兴的。任何一家公司都可以使用闪亮的网站兜售功能，而不是像一个活着的人感觉竞争对手可以提供更好的价值或功能。

另一方面，没有什么 比对他们所售产品持坚定信念的销售人员更有价值。就我而言，没有比销售团队更多的资源了。100％的销售团队认为他们的产品价值不菲。

通常情况恰恰相反。当我们很难卖出某种东西来认为答案是降低价格时，这很容易。尽管有地方可以重新评估价格，但首先我们只需要换个角度思考。

不考虑价格中的所有内容就很容易挂断标价。仅仅告诉销售人员“我们的产品更好”是不够的。他们必须内化对产品价值的信念，这样他们才能推翻对价格的反对意见，首先是对自己的反对，然后是对顾客的反对。

带领销售人员完成以下四个步骤，使他们相信产品并完成销售：

1.做研究
确定您的前两个竞争对手，并对主要功能进行并排比较。竞争对手1以此价格提供a，b和c。我们正在为$ X做a，b和c，加上d和e。

2.检查价格差距
假设竞争对手1的价格比您的价格低15％。列出您带到桌上的所有有形功能和无形收益，以证明您要收取更多费用。有形物品将根据您所销售的产品而有所不同，但与竞争对手相比，它们的质保性可能更高，转售价值更高，维护成本更低且标准功能更好。无形资产可能包括您的品牌，客户体验，服务周转时间，甚至是销售人员本身。

3.为您的有形特征分配值
确定所标识功能的实际市场/零售价值。将这些功能添加到竞争对手的产品中需要花费什么？举例来说，假设您是一家平面设计公司，提供48小时周转作为标准功能。您的竞争对手将此服务作为附加产品出售，但客户必须另外支付10％的费用。答对了！您已经开始缩小差距，并为您的定价提供有力的依据。

4.为无形资产分配值
重复第三步，但专注于您的无形资产。例如，我从Hugo Boss获得服务，而在其他地方则没有。我的销售人员打电话和发送电子邮件，向我更新他认为自己喜欢的最新产品和物品。我不介意为此无形的价值付出额外的代价。

这些估值是主观的，因此请与小组讨论每种收益。当您就它们的价值达成共识时，请为每个无形资产分配一个特定的值。

继续执行此四步过程，直到您的团队确信所提供的价值超出了您所收取的价值。这项练习将使他们以不同的眼光看待他们所卖的产品，从而可以抵御最初对价格上涨的内部反应。您是在授权他们说（更重要的是相信） “哇！我们值得我们付出的每一分钱，还有更多！” 而不是“我无法以这种价格出售该产品。”

一旦您的团队被说服，就可以将他们所学的知识运用到客户身上。指导他们以每种有形和无形商品的价格来吸引客户，直到他们超过竞争者提供的价值之后才停止。一个全心全意相信自己产品的销售团队是无法阻止的。