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销售产品的销售团队的4个步骤

销售 (24) 2020-10-29 09:17:35

我来自一个销售人员家庭,没有什么比让销售人员代表他们不相信的东西更让我感到高兴的。任何一家公司都可以使用闪亮的网站兜售功能,而不是像一个活着的人感觉竞争对手可以提供更好的价值或功能。

另一方面,没有什么 比对他们所售产品持坚定信念的销售人员更有价值。就我而言,没有比销售团队更多的资源了。100%的销售团队认为他们的产品价值不菲。

通常情况恰恰相反。当我们很难卖出某种东西来认为答案是降低价格时,这很容易。尽管有地方可以重新评估价格,但首先我们只需要换个角度思考。

不考虑价格中的所有内容就很容易挂断标价。仅仅告诉销售人员“我们的产品更好”是不够的。他们必须内化对产品价值的信念,这样他们才能推翻对价格的反对意见,首先是对自己的反对,然后是对顾客的反对。

带领销售人员完成以下四个步骤,使他们相信产品并完成销售:

1.做研究
确定您的前两个竞争对手,并对主要功能进行并排比较。竞争对手1以此价格提供a,b和c。我们正在为$ X做a,b和c,加上d和e。

2.检查价格差距
假设竞争对手1的价格比您的价格低15%。列出您带到桌上的所有有形功能和无形收益,以证明您要收取更多费用。有形物品将根据您所销售的产品而有所不同,但与竞争对手相比,它们的质保性可能更高,转售价值更高,维护成本更低且标准功能更好。无形资产可能包括您的品牌,客户体验,服务周转时间,甚至是销售人员本身。

3.为您的有形特征分配值
确定所标识功能的实际市场/零售价值。将这些功能添加到竞争对手的产品中需要花费什么?举例来说,假设您是一家平面设计公司,提供48小时周转作为标准功能。您的竞争对手将此服务作为附加产品出售,但客户必须另外支付10%的费用。答对了!您已经开始缩小差距,并为您的定价提供有力的依据。

4.为无形资产分配值
重复第三步,但专注于您的无形资产。例如,我从Hugo Boss获得服务,而在其他地方则没有。我的销售人员打电话和发送电子邮件,向我更新他认为自己喜欢的最新产品和物品。我不介意为此无形的价值付出额外的代价。

这些估值是主观的,因此请与小组讨论每种收益。当您就它们的价值达成共识时,请为每个无形资产分配一个特定的值。

继续执行此四步过程,直到您的团队确信所提供的价值超出了您所收取的价值。这项练习将使他们以不同的眼光看待他们所卖的产品,从而可以抵御最初对价格上涨的内部反应。您是在授权他们说(更重要的是相信) “哇!我们值得我们付出的每一分钱,还有更多!” 而不是“我无法以这种价格出售该产品。”

一旦您的团队被说服,就可以将他们所学的知识运用到客户身上。指导他们以每种有形和无形商品的价格来吸引客户,直到他们超过竞争者提供的价值之后才停止。一个全心全意相信自己产品的销售团队是无法阻止的。

THE END

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