在眼前寻找客户

我几年前听到的一个有趣的故事是关于当地的脊医与当地的床垫超市建立了联系。每周，床垫的位置都会列出所有购买床垫的人的名单-这意味着他们可能会因某种背痛而导致他们购买新的床垫-并且他会与那些人接触，大约有25人他们中的百分之几成为他的病人。

但是，一个星期后，他拿起了清单，并与名单上的人接触，并在实践中关闭了多达四分之三（即75％）的新患者，这是他通常关闭床垫的三倍列出！

因此，他去了床垫商店的朋友那里问，“嘿，伙计们，本周的清单有什么特别之处？”

回应：“没事。就像平常一样。”

脊医说：“来吧。” “有些事情必须有所不同。这个数量的差异根本不能只是fl幸。请帮助我解决这个问题。”

好吧，经过一番摸索以找出造成回复率巨大差异的原因之后，事实证明，他们每周都会给他一份购买床垫的人名单。但是这周他们给了他进入商店的名单，但是出于某种原因他们没有买床垫。也许他们想要的模型没有库存，或者他们觉得它太贵了，或者是出于其他原因-但共同点是，本周给医生的清单是没有买床垫的人。而且，令人惊讶的是，他已经关闭了其中75％的客户！

为什么会这样呢？

好吧，当您从心理学的角度考虑它时，它确实很有意义。

当您因旧床褥状况好转而因背部疼痛而购买床垫，然后从脊医那里收到电话或明信片时，即使您可能仍感到背部疼痛，您仍可能会感到：新床垫已经出来了，我确定几天之内疼痛就会消失。” 因此，您不太可能因腰疼而去看医生。

但是，如果您想购买床垫而最终却没有，那么就会有完全不同的心理在起作用。您的痛苦足以让您购买床垫，但您却没有。因此，您的背痛困扰着您（证明您去过床垫商店），但实际上并没有采取您认为已经采取或将很快解决问题的措施。因此，您更有可能接受可以提供替代方法来处理您所感到的疼痛的医生。

有两种类型的客户：那些根本没有人使用的客户（例如，一个新来的人搬到镇上但在当地还没有家庭医生），以及那些目前正在使用竞争对手的客户，您必须引诱。

第二组，即当前正在使用比赛的组，是一个更大的组，但是他们更难以吸引，因为他们必须停止做当前正在使用或使用的事情。

因此，吸引第一批工作是值得的。当新来的人来到镇上，比喻地代表您开展业务时，欢迎他们并鼓励他们尝试您，因为如果他们感到高兴，他们将留下。对于在其他地方的第二个小组，您想要做的是创建一个意识和环境，如果由于某种原因，他们当前的选择不可用（他们当前的医生退休了，他们通常在晚上逛的商店关闭了） ，依此类推），他们将您视为“雷达上的人”，并将您从无名小卒变成他们的替代选择-最终可能是他们的主要选择。

当商店提供“ 99美分的午餐”时，他们在战略上正在尝试吸引那些在该地区生活或工作并已经在其他地方吃过午餐的人们的生意。这些客户没有理由来这里-他们对在别处获得的服务和食物感到满意，他们拥有自己喜欢的转角桌子，或者他们知道菜单上没有他们可以索取和获得的东西。（“请给我一些炒洋葱吗？”）

因此，您提供的特别午餐旨在让他们尝试一次并克服阻力（“玻璃门”），以便它们一次又一次地出现，因为您的产品美味可口，价格合理……而且他们不会感到不适进来。毕竟他们曾经去过那里！