为什么培养人际关系而不是销售关系会增加您的利润

企业主认为营销是向外的，而不是向内的，是外部的，而不是内部的。他们专注于面向公众的营销和新的潜在客户，从不考虑对现有客户的营销。有些人出于外部目的而构建复杂的“营销机器”，但从未构建关系营销机器。多数瞄准销售。很少有人打算建立能促进销售的关系。

当您收到来自同伴或朋友的推荐时，已经建立了相当大的信任关系，因此在准备进行交易之前，您将不必做太多工作。疑问减少了，因此可以快速跟踪所有内容。

您可以通过三种方式来鼓励更多的客户推荐。首先，给人们讲一个有趣而鼓舞人心的故事很有用。许多人发现简单，直截了当的尴尬和不舒服，但每个人都总是将自己发现的有趣故事告诉他人。

其次，您必须为推荐合作伙伴提供良好的工具，以便他们很容易地将其他人引荐给您，并为被推荐的伙伴提供一种简单的方式来了解您的更多信息。当推荐人立即受益时，这种方法最有效。创建此信息的最简单方法是获取信息。就我而言，我通常会带我的书网站，提供有关如何将营销自动化用于内部营销的三段视频课程，现场网络研讨会或访谈。

第三，重要的是要礼貌，勤奋和有效地跟进每个新来的人。您永远不希望任何人向您的引荐来源举报他们被忽略或忽视。

在我的业务中，我们使用专门设计的工作流程来向可能会推荐我们的精选客户寻求推荐。我们的系统会发出一个问题调查问卷，询问他们“在1到10的范围内，您将我们介绍给朋友或同事的可能性有多大？” 如果他们给您1到4，您有一个不满意的客户，您应该打电话给他们解决问题。如果他们给您5到7的评价，您可能很快就会收到他们的推荐。如果他们给您和8、9或10，那么您应该将它们添加到VIP俱乐部（无论您是如何设计的），并向他们发送可以用来推荐您的工具。

吸引这些推荐的一种有效方法是向他们发送“震惊和敬畏”软件包作为推荐产生工具。概念是这样的：当客户同意推荐您时，您给他们一些震惊和敬畏的礼包，以及您写的书或视频书（如果没有书的话）。您将震惊和敬畏的包交给您的客户，并请他们将其交给他们所推荐的人，然后说：“这是[填写客户姓氏]先生提供的信息包。您会发现它很有趣。他是我们[以您所售商品的名义填写]信任的人。”

当您向客户提供诸如震撼力和敬畏礼包之类的工具，并帮助他们练习当他们向别人推荐您时该说些什么，那么他们很有可能会推荐您。记住要雄辩地表达感激之情。真诚地表达自己，并给予有意义的礼物。（不，他们的帐户增加了100美元的折扣，或从他们欠您的钱中扣除了100美元，这并不能减轻您表示感谢的责任）。

我们还将向您推荐的客户发送称为“ VIP患者/客户软件包”的“震撼和敬畏”软件包。在介绍他们认识的人之后，您可以将他们升级为VIP等级，并让他们加入享有某些特殊好处的独家俱乐部。作为俱乐部的一部分，您可以给他们一些免费的产品或服务，向他们发送生日礼物或水疗护理，或任何您认为有品味的东西。

我们也鼓励您向VIP客户发送WOW邮箱。一个WOW盒子里装满了巧克力或巧克力布朗尼蛋糕，几张星巴克礼品卡（这样他们就可以招待某人喝杯咖啡并谈论您），一副名片，上面有个性化的QR码，可以将某人带到个性化的告诉朋友登陆页面，可以分发的八张明信片（八张，因为您可以在11 x 17的纸上打印八张明信片，并根据需要对其进行个性化设置），以及一些旗舰免费报告或消费者指南的副本选择适合他们需求的业务。

我从Mac Bledsoe的书《有尊严的育儿》中有了“父母欣赏WOW”框的想法。麦克的儿子德鲁·布莱索（Drew Bledsoe）为新英格兰爱国者队效力。除了做一个很棒的足球作为一名球员，Drew还是一位了不起的父亲，一个出色的丈夫，一个慷慨的慈善家和一个成功的商人。我认为Mac在抚养儿子方面做得很好。Mac在他的书中谈到教孩子们如何充分表达感激之情。我鼓励牙医客户购买一盒Mac的书，然后将书和孩子的手写卡一起寄给父母。有些孩子写了整篇文章。有些孩子只是写几句话来感谢他们的父母所做的一切，或者感谢他们花在牙套上的钱。经验在牙医和家庭之间建立了特殊的纽带。感恩的孩子和欢乐的父母现在准备与朋友分享他们的经验。我始终鼓励牙医在“家长感谢信”框中发送两本书的副本。

将在多大程度上你去哇你的客户呢？您将为客户做些什么，以便他们想向他们的朋友们讲您的故事？