了解销售方向

销售 (56) 2020-10-23 16:09:01

早在1960年代,销售(wenku.ifeixiao.com)产品和服务的技术就变得更加复杂。许多销售副总裁和经理开始看到其客户销售趋势中的某些模式。这有助于他们 通过将重点更多地放在企业用于销售产品和服务的方法上来完善销售技术。最初,营销重点主要取决于客户的购买习惯。

如今,销售导向的定义已经演变为包括公司如何向其客户群及其他客户进行市场营销和销售。销售导向背后的固有思想是研究买方习惯和行为的各个方面。与其假设目标市场 已准备好购买并且可以迅速加快成交速度,不如说是所有买方都犹豫要买的方向。

定向销售的目的是揭示每个企业特定领域内购买习惯的现实。面向销售的图景是基于一种更具侵略性的销售技术来关闭销售,以创造买家需求并减少购买阻力。

市场营销中的销售方向
实际上有两种类型的定向。首先是市场导向,它假定企业必须只出售目标市场需要或想要的东西。销售导向依赖于产生购买和需要企业出售产品的愿望。

如何确定您的销售方向
为了完全理解销售方向,有必要在每次销售演示之前确定歧义。一个完全面向销售人员会知道必要的方法,并采取步骤以确保销售前景阻碍了最初的购买意愿。这使产品或服务的可行性受到质疑。

在大多数情况下,当销售人员可以轻松地确定这种可行性时,他们会以强大,自信,“毫无疑问”的销售方式前进。例如,销售产品和服务的企业可能希望结合销售方法来展示有形产品,然后将服务作为产品出售。

保险公司通常将各种类型的保险单作为“产品”出售。销售导向的基础是这样的想法,即买方可能不希望或不需要出售产品或服务。对于销售人员而言,制定强有力的策略来消除买家的犹豫是销售导向计划的重要组成部分。这种销售导向的双重性带来了一个基本前提,即客户仅仅因为销售导向策略使销售点不可抗拒就可以购买他们不需要的东西。

与以客户需求为主要焦点的营销导向不同,销售导向超越了此策略,并选择完全绕过客户需求。营销方向和销售方向之间的另一个区别是销售的时间流逝。面向市场的策略可用于长期销售过程中。

销售导向旨在快速销售。在市场导向方面,另一个区别是建立客户关系。在销售导向中,由于是短期销售或一次性销售方式,因此无需建立客户关系。

在营销导向中,重点放在不断变化的客户需求上。在销售导向中,重点仅在于快速完成销售并转移到下一个销售前景。在营销方面,建立的客户关系是未来销售的催化剂。在销售导向中,有可能错过未来的销售机会。

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