答案比问题更重要的三个原因

文章 (19) 2021-08-26 23:17:20

我在研究我的书时学到的最重要的事情是,无论是在商业还是生活中,答案都比问题更重要。

我将是第一个承认我重视问题和答案的人。在他们之间做出选择就像在你的孩子之间做出选择。但是,如果我被迫选择一方,我会争辩说答案是平等的。

以下是为什么答案比问题更重要的三个原因:

1.回答先于问题。
先有鸡还是先有蛋?知情人士会指出,鸡蛋先于鸡。两只不是鸡的鸟交配并创造了第一个“鸡蛋”。因此,鸡蛋首先出现。

问题或答案哪个先出现?与直觉相反,我认为答案总是在问题之前。在探险家启航前往新大陆之前,他们质疑当时普遍的答案——世界是平的。

在我的书中,在销售上下文中说明了答案出现在问题之前的观点。在电话中,销售代表的目标是通过电话与潜在客户进行第一次约会。

对来自龚的 500,000 多个冷电话的分析显示,在冷电话期间赢得约会的最有效方法是让销售代表提供故事或隐喻(或其他答案,用 AQ 术语)。这种反应往往会激发潜在客户的疑问。正是这个问题成为他们同意下一次销售电话的原因。

2.答案是为了影响。
作为一名顾问,我被聘用是因为我可以提供答案。具体来说,我会与解决问题的客户合作。例如,一位客户遇到员工流失问题,他们会问我:“为什么会发生流失?”

由于我对离职理论的了解,我被聘为社会科学家。换句话说,我被聘用是为了我的回答,而不是我的问题。

更一般地说,答案是为了影响。故事和隐喻提供情感影响。理论和概念解释和预测。程序和行动取得成果。

3.答案比问题更难。
对于任何主题,很容易提出重要的原因、内容和方式问题。例如,对于求职面试,这些问题可能是:“你的第一软技能是什么?”、“我为什么要雇用你?”、“你与他人合作的情况如何?”

或者,在销售会议上:“你的产品是什么?”、“我为什么要从你这里购买?”、“你的产品效果如何?” 困难的部分是回答这些问题。

在面试环境中,每个求职者都应该能够为他们的第一软技能提供所有六个 AQ 答案。然而,在与进入就业市场的大学生一起工作时,我发现 40% 的人无法确定他们最高软技能的隐喻。

如果领导力是您的第一软技能,您应该能够定义它。例如,领导力作为一个概念可以定义为让人们承担责任并激励他们成为更好的自己。而且,作为一个比喻,领导力是一根编织的绳索。两根绳子分别很结实,但当它们编织在一起时会变得更结实。因此,同时让人们承担责任并激励他们的领导者更有效。

质疑自己
当我准备销售电话、客户研讨会、我的下一个播客或任何重要的谈话时,我仍然预计会被问到的问题,并尝试自己提出深思熟虑的问题。

但是,经过我的研究,我现在更加关注在对话中交换的答案。

首先,我意识到每个问题都是从一个不完美的答案开始的,它会激发人们对世界的好奇心。通过反思答案,我对其他人提出问题的原因有所了解。当我反思答案时,我自己会提出更好的问题。

其次,我专注于答案,因为我想用答案的同等力量来满足问题的好奇心——影响和激发他人有意义的改变。

最后,我专注于答案,因为它们是沟通方程式中更困难的方面。

我会给你一个最后的想法。我的书名和随附的网站反映了答案,而不是问题,被低估了,值得进行批判性检查。

我希望我的书能让交流的阴阳平衡。本着这种精神,AQ 具有隐藏的次要含义。它也代表“答案+问题”。

首先回答,因为它们是一个令人兴奋的新焦点。我想鼓励您在问题至上的世界中首先考虑答案。

THE END

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