ABM革命利用价值超额实现业务增长

文章 (140) 2021-02-01 11:27:00

现在是2020年,时代已经变了,但是您可能不了解目前流行的B2B营销方法。 然而,在B2C品牌令人兴奋的客户体验世界中,买家的期望比以往任何时候都更高-这意味着所有买家。B2C消费者体验到了既高效又轻松的高度个性化的购买过程-最终也提高了B2B购买过程的期望。

为了应对 传统营销长期以来一直坚持的需求飞轮,营销人员需要将重点放在价值之上。这意味着要针对合适的最佳客户,通过合适的KPI进行衡量和学习,并通过结果驱动的优化流程来提升客户体验。

换句话说,公司需要采用基于帐户的营销(ABM),更全面的是基于帐户的转换。ABM不仅仅是一种技术解决方案;这是一个整体转变,旨在转变B2B品牌进入市场的方式,推动面向客户的团队定位并吸引最合适的客户,然后衡量这些合作的长期价值。

当目标受众是“所有人”时,目标受众实际上是“没人”
我之前已经说过这一点,但我会再说一遍:如果您的目标受众不是专注于激光的,那么您实际上并不是在进行ABM——您的努力结果将反映出这一点。这就是为什么了解最合适的客户如此重要的原因。

为此,在启动ABM程序之前定义理想的客户资料(ICP)是至关重要的。ICP是成功的品牌和营销人员用来区别其营销的工具,它超越了简单的潜在客户,而是为真正的客户寻找最佳和最有价值的机会。确实,这是使基于帐户的策略与众不同的个性化体验和对话背后的推动力。这分两个阶段进行:

定义最初的ICP特征,包括公司规模,公司基础结构甚至招聘和培训活动。
根据通过活跃客户反馈到组织中的数据来优化和改进ICP。人口统计,买家位置和买家行为等数据(包括浏览器的历史记录,访问者的频率和过去的购买次数)在此过程中至关重要。
借助定义明确的ICP,组织和GTM团队可以个性化他们的互动并更好地为客户服务,指导他们找到可以解决挑战并推动业务发展的解决方案。

大量数字正在扼杀您的增长机会
一旦明确定义了目标客户并且准时投入,就可以衡量结果了,虽然没有压力,但这是最重要的部分。

如果公司衡量错误的事情,那么针对合适的人就会失去优势。然而,它是如此普遍!营销人员有一个坏习惯,就是仅仅为了提供一些漂亮的数字(虚荣指标)而测量错误的事物,这正在扼杀他们的营销游戏。潜在客户和网站点击在纸上看起来不错,但并不能带来实际的业务成果。

事实是,B2B的实际购买者数量要少得多。虽然B2C品牌享有立即的“冲动购买者”,但B2B交易很少能达成交易-这意味着线索或点击之类的东西仅在衡量入局游戏时看起来不错。这些指标均未真正跟踪客户的行为,以帮助营销人员更有效地将目标定位于其最高客户。

企业需要扩大他们如何衡量,进一步去了漏斗更好地理解转换-不仅仅是从什么广告点击或电子邮件的打开导致了它的观点。以我的经验,以下是真正重要的最重要指标:

1.潜在客户比率
2.管道速度
3.客户参与

为了获得真实的业务成果,请停止使用表面编号作为成功的验证,并开始提出正确的问题。销售团队实际上关闭了多少线索?这些交易完成的速度和效率如何?经验对客户是否有价值,他们会因此而再次回来吗?许多品牌并没有问自己这些问题,也没有抓住任何可能增加业务增长的机会。

当然,公司买入的想法被深深植根于这一概念。没有销售和客户成功团队的参与和信任,这些新指标将根本不重要。我们已将此对话更改为“基于帐户的转型”之一,因为这是B2B公司执行此战略并使其成功的真正要求。“ ABM”有点误导;这远比市场营销重要。

参加ABM革命或落后
基于帐户的转型正在将B2B营销推向新的高度-并使那些不适应的人陷入尘埃。案例和要点:根据FlipMyFunnel的Terminus赞助的《2019年ABM现状报告》,有82%的“高级” ABM从业者同意管道生成是他们的ABM计划成功实现的目标。相反,只有39%的“早期”计划受访者将管道生成视为成功实现的目标。而且“老练”与“早期”之间的渠道只会扩大。

B2C中的个性化设置了企业购买方式的新标准,客户数据证明了这一点–当公司符合其目标时,未来的客户会更加投入。数字渠道为B2B买家开辟了一条新途径,为他们提供了一键式选择和无缝的购买途径。公司将如何向最需要的客户展示自己并与之联系,以及如何向他们销售和销售产品,而被推到盒子外面。

产生持久业务成果的秘诀始于统一的转型策略,将销售和市场营销,策略和策略以及度量和目标结合在一起,以定位合适的客户,创造独特的体验并在这些互动基础上保持客户回头客。

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