这五种策略可以使您的公司基于帐户的营销工作

基于帐户的营销（ABM）无疑是销售领导力中的一个热门话题，尤其是在B2B领域。那是什么 它可以为您的公司工作吗？

从根本上讲，基于客户的营销将重点从获取和培育个人线索转移到与特定企业建立关系。从潜在客户到购买以及以后的整个客户旅程中，参与都是由参与推动的。与其尝试在网中捕获尽可能多的鱼，不如将矛瞄准矛头上的特定鱼。

毫无疑问，随着B2B销售团队希望提高转化率并建立终身价值，ABM越来越受欢迎。使用ABM的团队引用的好处包括：

提高目标参与度
销售和营销策略之间更好的整体一致性
更高素质的潜在客户
管道中有更多机会
因为它有效，所以ABM的普及率正在上升。2016年是突破性的一年，研究表明，有27％的受访者将其营销预算总额的11％至30％用于2015年的19％，这一趋势预计将在2018年及以后继续。

然而，ABM面临一系列特定挑战。将潜在客户与客户匹配，然后将这些潜在客户路由到适当的客户主管或团队可能很困难。帐户可见性和透明度，维护数据库的质量以及以新方式匹配角色和渠道所带来的运营挑战也存在问题。

除了挑战，值得付出努力。对您的营销和技术堆栈进行一些关键的补充，并调整您的营销策略以适应ABM可以产生巨大的变化。

让我们看一下现在开始使用的四种巧妙策略。

1.减少查找，排序和鉴定引线时的摩擦
固体反导系统从使用好的铅生成技术开始。Lead gen技术的形式和规模多种多样，但是它经常使用Google Analytics（分析）收集的信息，并使用访问者的IP地址将其解析为访问过您网站的公司列表。

您可以按地区，公司类型等过滤结果。您的潜在客户将直接输入到客户关系管理（CRM）数据库中，以解决将潜在客户正确路由和匹配到现有数据的挑战。

这样做的好处是，智能技术实际上可以提高您对谁已经对与您进行交易感兴趣的见解，而不是依赖自动电子邮件列表培育程序，这些程序在自助购买者的旅程中就不那么重要了。

掌握了这些信息后，您就可以一目了然地查看特定公司中的所有联系人，以及它们之间的联系方式。这可以使您的销售团队在建立人际关系以及在社交媒体或亲自进行实时互动方面超级有效。

2.让您的前途公开感受到您的爱

确定了要定位的特定公司后，就可以开始发布经过优化的内容，以在您自己的媒体资源和其他渠道上给这些潜在客户留下深刻的印象。其中可能包括一些文章，这些文章演示了您的解决方案如何非常适合解决您的潜在客户正在经历的痛点。

您甚至可以发布将潜在客户的公司列为主要示例的内容，这可以帮助确保他们在滚动浏览新闻提示时会注意到它们。

但是有时仅发布页面不足以吸引您的眼球。如果您可以让团队中的数十个人通过他们在社交媒体上的个人资料共享这些内容资产，那么这将增加您的ABM潜在客户注意到的机会，并且当他们这样做时会给他们留下深刻的印象。

诸如Smarp之类的平台将这种类型的员工倡导协调成一个简单的学科。只需连接您的各种社交帐户和RSS提要，您的公司就可以访问具有相关行业内容的动态新闻提要，以与自己的社交媒体受众分享。

事实证明，以员工为导向的内容分发可以建立信任，提高点击率并促进销售。这是最好的社会销售。

3. 开发针对特定客户的报价
每个B2B买家都不一样，因此将他们一视同仁是没有意义的。为了与潜在客户保持联系并为他们提供所需的个性化服务，请针对您的内容营销工作个性化，这些服务是专门为您的目标客户打造的。

例如，如果您正在运营一家数字广告代理商，则可以使用竞争对手的跟踪分析来生成有关ABM潜在客户的PPC广告系列失误的报告，以及改善其效果的建议。

因此，为进一步说明，如果您决定要与The Vancouver Pavilion Hotel达成协议，则可以投入大量资源来开发“ Vancouver Pavilion Hotel付费客户获取效果报告”。您的潜在客户很有可能只是因为该报告具有高度个性化并对其潜在价值而打开报告。

4.保持数据库清洁
对您的销售团队而言，没有什么比处理重复的客户记录或潜在客户的电子邮件地址错误更令人沮丧了。这就是为什么始终保持数据库清洁和最新信息非常重要的原因。但是，在不使用某种程度的自动化的情况下，该过程又很繁琐。

您不必由数据供应商清理数据库。虽然让数据供应商对其进行验证是一个好主意，但是您仍然可以在短短几个小时内使用廉价的工具对数据进行改进。

借助营销自动化工具，您可以：

删除重复的记录
修复错误的电子邮件地址
推断缺失的地理数据
规范化地理数据
规范公司名称
使用职称细分数据
5.绑定您的销售和营销团队
为了充分利用ABM，您需要您的营销团队将精力集中在销售团队所知道的可帮助他们最终达成交易的活动类型上。而且，您还需要您的销售团队来跟进目标公司，使他们相信营销团队可以吸引并打动他们。

尽管无论您追求哪种销售渠道模型，销售与营销的一致性都是关键，但对于ABM来说，这是至关重要的，因为您有更少的回旋余地来降低转化率。Bambu的营销主管Kevin King说，营销与销售的对接是赢得ABM 的最困难的方面之一。

他说：“真正使人们结盟的最大工具之一实际上是在销售与市场营销之间签订内部合同。” “让每个部门的负责人在一张纸上签字，说：“我们将为您提供这么多的资源或这么多的时间，以及针对这些特定客户的特定内容。” 我认为这对双方都产生了某种心理上的承诺，说：“好吧，我们长期以来都在其中。””

ABM仍然值得
当谈到ABM时，很容易让挑战吓and您，并阻止您将其用于您的业务。但是，当您真正考虑它时，业务中是否有没有挑战的事物？仍然绝对值得投资。

像我们在这里讨论的那样，花点时间实施正确的策略，并使用正确的技术将帮助您确定目标。