如何通过思想领导力内容影响企业高层

销售 (41) 2020-11-18 15:48:27

在销售中有一句古老的话是这样的:掌权。这是基于以下想法:除非您直接与有权做出或影响购买决定的人合作,否则您的工作很可能会被浪费。

对于任何非销售人员而言,上电的需求似乎都很明显,但是这比听起来要难。高管们一般不接电话。他们也不会返回陌生人的语音邮件或电子邮件。当每天都充满拒绝时,与愿意倾听的人进行交谈会令人感到安慰。当发生这种情况时,即使没有证据表明销售人员正在走上“权力之路”,销售人员也很容易说服自己他们取得了有意义的进步。

很多时候,最终发生的事情是销售人员过高地估计了关系,并坚持该单一线程。经过数周或数月的活动,销售人员最终意识到他们一直在转动轮子。

对于B2B营销人员来说,很容易陷入类似的陷阱。每当仪表板点亮时,我们自然就会兴奋。尽管我们可能无法接触到目前的最高管理层,但与未来的高管接触,增加发言权或建立支持的热情是有价值的。由于这些原因,不直接与权力交往通常不会像销售中那样被视为主要罪恶。

但也许应该如此。如果最高级的采购委员会成员没有听说您的品牌并且不知道您的立场,那么您是否真的在组织中处于竞争的有利位置?

对于大多数B2B营销人员而言,确保等式的双方(品牌和需求)都包括针对企业高管的策略是明智的。当谈到能够调动高管人员的策略时,认为领导才是明确的领导者。

LinkedIn和Edelman的联合研究继续揭示,在提升高管之间的品牌知名度,需求和信任方面,思想领导力是多么宝贵:

88%的决策者同意,思想领导可以有效地增强他们对组织的看法
47%的高管高管表示,他们在阅读思想领导力后分享了联系信息
61%的高级管理人员高管表示,他们更愿意为与拥有清晰愿景的组织合作付出高价
当然,大多数B2B营销人员已经在为高级职员创建消息。所以有什么问题?这是一个影响范围和共鸣的问题,彼此影响。思想领导可能很难执行。

高管的思想领导力:确保您正在产生影响
从营销人员的角度来看,掌权本质上意味着两件事:

确保信息传达给关键管理人员
确保关键主管获得信息并信任使者
让我们按顺序解决这些问题。

在高级职员中找到合适的人
思想领导力内容如何找到决策者的方式?根据LinkedIn对Edelman的研究:

47%是通过发现找到的,这意味着决策者通过其LinkedIn提要,网络搜索,社交搜索等找到了内容。
32%是通过同事,会议或来自消息来源的转发来推动的
18%通过付费或赚取渠道得到放大
虽然将战略重点放在这些交付方法中的任何一种上都可以推动高层决策者的影响,但最可靠的方法通常将这三种方法结合使用。

要了解您是否真的在吸引合适的人员,并确定应优先考虑的方法,请查看数据。LinkedIn的报告和分析功能可对谁在关注您的LinkedIn页面提供一种独特的见解。所提供的人口统计信息还使您可以查看哪些类型的专业人员正在与您的消息进行交互(自然和付费)。这些见解代表着潜在的金矿,可用于微调您的定位和消息传递。

最后,如果您的网站上有专门为高管受众创建的页面,请考虑重新定位该页面的访问者。这可以使您继续在LinkedIn和其他受信任的站点上吸引有价值的受众。

确保您的思想领导力内容与主要管理人员产生共鸣
我们的调查再次从LinkedIn和Edelman的研究中汲取灵感,发现营销人员可以在三个关键领域增强管理人员对组织的认识:

传递真实价值
参与
容易找到
现在,所有这些可能都是正确的,但这并不是完全实用的建议。为此,我们与爱德曼(Edelman)合作创建了思想领导力飞轮-一种模型,其中包括六种赢得思想领导力的方法:

充分利用空白是要为您的品牌找到拥有并进行及时对话的机会。
保持相关性涉及通过紧密映射客户需求来增强您的思想领导力。
行政决策者想知道他们的行业发展方向,通过设定远景,您可以成为展示他们的人。
赢得信任对于持续推动思想领导者的参与至关重要。
由于高管人员异常忙碌,因此保持简洁可能是诱使关键决策者将您包括在他们旅途中的一种好方法。
而且,由于无法归因于思想领导才能得到准确的评价,因此衡量进步是必须的
想知道从哪里开始或如何开始?查看创建思想领导力内容策略的这一五步过程。

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