成功定位您的客户群的5个必答问题

营销101只是关于一个叫做“细分”的小事情。仅仅说您将产品卖给人类是不够的。您需要尽可能多地了解那些人。具体来说，其人性的哪些部分与您购买产品或服务有很好的关联。

例如，如果您销售豪华车，您就会知道只有一部分人口实际上能够负担得起您一辆豪华车的价格。这些富裕的人住在哪里？他们什么时候喜欢购物？他们为什么喜欢购物？他们使用哪种媒体（以便您可以有效地向他们做广告）？您可能需要进行业务市场分析以找到最合适的客户群。

1.谁是您的客户或潜在客户？
要将人员划分为潜在客户，请创建目标客户群的资料。尽可能详细。这可以帮助您识别现有客户和新客户。

如果您无权访问大量营销数据，而许多小型企业所有者却没有访问权限，那么可能很难回答有关客户的所有深层问题。不用担心。除了详细的营销指标，您还可以简单地自我介绍（假设您正在创建要购买的产品或服务）。或者，您可以要求一些早期客户进行一些样本调查或测验，从而对他们进行简要介绍。您也可以描述类似企业的客户，或补充您自己的其他企业的客户。掌握这些信息后，就可以推断出所学知识。

2.是什么激发了您的目标客户群？
是什么触发您的客户群成员购买您所销售的产品？你们中的一些人可能会回答：“好吧，迈克，如果我知道的话，我就不需要阅读这份愚蠢的清单。” 的确如此，但是知道客户购买了什么与何时知道该客户处于那种“什么”情况之间是有区别的。

如果您出售牛奶，面包或尿布等主食，则“知道”您的潜在客户会被激励经常（每周一次）在通常适合他们日常工作的便利地点拉动他们的购买触发条件。那可以告诉你很多，不是吗？您的某些发现甚至可能指向开设新的营业地点。

如果您出售一种体验式商品（例如豪华邮轮度假套餐），则必须发生另一种类型的事件，以使您的潜在客户挤压他们的购买触发条件。也许他们压力很大，需要休息一下，或者他们正在计划度蜜月。您的豪华套装在客户的日常工作中适合什么时间？

而且，虽然购买主食的客户可能想在购买商品后立即食用或使用该商品，但其他商品（例如邮轮）可以在“消费”数年之前被购买。

是什么在激励您的目标客户群？您的产品或服务满足他们的哪些需求，并且在客户的生活中什么时候可以满足该需求？发生什么外部情况？当他们需要您的产品或服务时，您将如何到达那里？

3.他们是回头客，稳定客户还是一次性客户？
您是否在为客户提供持续服务？您是否正在建立一个经常性收入模型，每月向客户收费一次，例如手机套餐或软件即服务产品？您是否希望每年将您的商品或服务的最新版本（例如1.0版，2.0版等）出售给您的目标客户？您是否提供每30年一次的产品，例如新的屋顶或地下室密封？

知道您期望客户购买的频率将帮助您计算需要保持破产的客户数量，需要保留的库存量以及预计的营销费用。

4.您的成长将来自何处？
如果您认为向亲朋好友出售产品足以使长期净收入保持浮动，请再考虑一下。根据您计划经营的业务类型，您需要源源不断的新客户，这意味着您需要知道要在哪里找到他们。稍加思考和研究，您便可以从围绕以下问题构成的业务计划中受益：您打算经营基于推荐的业务，还是打算开展全面的营销活动？您企业所在地的人口规模是多少？它可以支持您的成长吗？如果没有，您将去哪里追求自己的增长目标？您的经营理念现在是否会运作良好，但三年后就会枯竭？

5.您将如何与众不同？

您打算竞争成本，价值还是两者的结合？

即使您是唯一提供产品的人，也不会待很久。在像我们这样的开放经济中，一个好主意会很快被模仿，这意味着市场上将会出现竞争或即将到来。当竞争发生时，您需要知道是什么让您与众不同，以及为什么这种差异与客户相关。您有没有找到比下一个家伙更具竞争力的产品价格？您为他们提供卓越的价值吗？或两者结合以获得更好的体验？根据特定商品，上述所有商品都有市场。了解该市场以及如何适应该市场是您的工作。