高管进行销售的内幕秘密

当人们将销售 过程看作是乐于助人或美酒佳肴时，这使我发疯 。销售人员是熟练的专业人员。但是作为公司总裁和企业主，我从不同的角度看待销售。

销售人员已与我联系，询问几乎所有可以想象到的产品或服务，并发现了卓越和灾难。最好的销售人员不仅内外都了解他们的产品或服务，而且还花时间研究我的公司及其文化。如果根据公司的经营情况调整销售范围，那么成功的几率会更高。这里有六个提示：

1.了解组织
许多销售专业人员认为，与CEO接洽是进行销售的关键。在大多数情况下，该假设是错误的。

如果销售人员直接进入公司的高层，那么他或她就会绕过建立或破坏这种关系的人。

作为首席执行官，我不会篡夺赋予我员工的决策权。如果做出绕过这些员工的购买决定，那肯定会使他们士气低落。我比任何产品或服务更关心员工的尊重，授权和士气。

如果销售人员对我公司的了解足以找到相关决策者，那么他们成功的机会就会大大增加。如果我的决策者给予了积极的建议，那么他们将引起我的关注。

2.了解组织的变化
如果公司规模不大，则某些高级主管可能会直接与销售人员商谈。但是，随着公司的成长和责任的变化，请继续关注。昨天不要放心。

例如，我曾经处理过我公司的利益。随着时间的流逝，我将这一责任转移给了更适合该任务的另一位高管。

尽管曾多次尝试将某项更改告知某销售人员，但他拒绝承认。他继续绕过正确的聚会，以为只要我在身边就可以。一位竞争对手研究了我们的组织，通过正确的渠道建立了与合适的人的信誉。您认为谁现在正在处理我公司的业务？我经营的不是乡村俱乐部。

永远不要将与公司高管的关系作为长期销售策略。人在变化，角色也在变化。

3.成为战略资产
我的公司正在搬迁并建造新的办公大楼。我非常参与新的办公室计划，并与一些潜在的供应商会面。除了一个人以外，所有人都立即开始宣传自己的家具，价格或服务。只有一个销售人员提出了不同的游戏计划。

他问：“为什么首先要有办公室？毕竟，您可以远程执行大多数工作。所以，为什么要把资本花在办公室上？” 这些问题引发了关于团队合作，沟通必要性和拆除孤岛的讨论。所有这些都是我公司的核心价值观。

这种基于价值的讨论引发了有关我公司办公室设计的一些战略性思考，包括空间的局限性和组织对未来的愿景。

销售代表表示愿意准备符合我公司目标和价值观的初步设计。他表示，如果我的公司在购买家具时不能满足我们的目标，则我公司可以自由使用该设计并选择其他供应商。

这被认为是教科书上完美的产品，用于将产品或服务定位于执行级别。该销售人员拿走了一种商品（办公家具），并将其作为战略销售。供应商展示了他的产品如何支持我公司的价值观和战略目标。

4.尊重我的时间
接受伍德罗·威尔逊总统的建议。当一位官员祝贺总统介绍简短演讲的时尚时，他询问所涉及的准备时间。

他说：“要看情况。如果我要说10分钟，我需要一个星期的准备时间；如果15分钟，三天；如果半个小时，两天；如果一个小时，我现在就准备好了。”

做好准备 简明扼要。如果需要背景知识，请在会议之前进行研究。不要使用会议来探讨我想听的价值主张。代替使用会议来调查使公司痛苦（协商销售）的原因，而是做作业。抵达会议后，以合理确定的态度了解公司的需求。

准备根据产品或服务的优势尽最大努力。通过与组织中最接近所涉及产品或服务的人员建立联系来实现此目的。

5.知道我信任谁
打电话打来的电话和信件不太可能召开会议。最有效的销售人员(www.salesbetter.cn)在网络中运作。如果推荐来自受信任的业务伙伴或顾问（而不仅仅是Facebook或LinkedIn上某个朋友的某个朋友），则会议的机率会急剧上升。如果销售人员充当了网络内部的增值资源，那么开会的可能性就会增加。如果可信赖的消息来源热衷于某种产品或服务，那么我将要确保与适当的销售人员会面。

不要试图绕开我公司的网守。网守在那里是有原因的。假装自己和我是老朋友的推销员不工作。我的网守非常了解我信任的网络。不尊重对待我公司的网守意味着与我的组织开展业务的机会为零。

6.将礼物留在家中。
在我之前工作的一家公司中，一个装有漂亮的勃朗峰笔筒和要约的盒子到达了我的办公室。不用说，供应商被禁止，礼物被退回。

了解并尊重公司的供应商礼物政策。在求爱期间，我不允许任何娱乐或礼物。这让我感觉像是销售员正在尝试购买我的业务。一旦选择了供应商，则有限的，合理的娱乐活动（例如午餐）可能是适当的。切勿违反书面或常识性的完整性原则。没有更快的方法可以消除开展业务的机会。