电话模拟和面谈模拟

商务代表模拟考试题
面谈模拟
面谈模拟案例（1）
公司名称：天津雅芳鲜花礼品公司
公司简介：是一家私营公司。主要从事鲜花礼品、水果礼篮的销售，也可预定。在天津地区拥有五家分店。是天津地区规模较大的鲜花礼品店。
所 见 人：王女士
王女士简介: 公司总经理王女士是一位时尚女性，对新生事物接受较快，但为人细致。当通过电话听说通过互联网可以提高经济效益时表现出较浓兴趣，但对网络不是很了解。约在下午3：00见面。
目 的：1、对王女士阐明开通网上预定鲜花礼品的优势
2、规划出网站的架构并加以阐述
3、进一步提升王女士的购买欲望，试图签单
角色扮演：问题较多，表现出谨慎的态度。

面谈模拟案例（2）
公司名称：天津丽人婚纱摄影公司
公司简介：是一家私营企业。是一家集婚纱摄影，婚庆礼仪服务于一体的综合性公司。公司成立于1997年，是天津地区成立最早的婚纱摄影公司。最初公司生意很好，但近几年的竞争非常激烈，利润也在下降，所以也想早日打破僵局。
所见人：许女士
许女士简介：许女士是总经理夫人，和总经理张总一样，也是一位摄影爱好者，做事干净利落，为人干练，在公司起决定作用。
目 的： 1、设法让许女士认同网络是企业提高效益的最有效工具
2、使许女士对中国企业网有深入的了解
3、试图签单
角色扮演： 果断，大气。想明白如何能利用互联网带来效益。

面谈模拟案例（3）
公司情况: 天津一家礼品公司,新开业大约刚刚3个月,公司各方面的工作都在紧张的筹划阶段,销售急需打开天津及周边市场.主要生产销售高档礼品,产品种类较多,公司投资很大,主要面对公司销售.商务代表通过与公司王总电话接触,约定见面。
常 景: 王总的办公室,装修的非常讲究,有很多高档装饰品及高档图书。
提 示: 公司产品较多,讲究形象,以高档礼品为主,主要面对公司销售。
王总简介: 公司王总为人热情,对新事物理解较快,对但互联网没有过任何接触.希望通过各种手段,把自己的公司发展成为天津礼品业的大公司。
意 图: 了解公司生产,销售的情况,通过对王总互联网知识的灌输,让王总对互联网产生兴趣,并试图当场签单。
面谈模拟案例（4）
公司情况: 天津一家自行车厂,以前在一家小公司作过网站,网页效果做的非常不好,而且小公司没有任何售后服务,后期网站没有见到任何效果,所以老板对网络非常失望.商务代表了解这一信息后,在拜访其他自行车客户后,直接来到了这个自行车厂,找到了老板.
场 景: 李老板的办公室,自己拥有独立的办公楼.
李老板简介: 典型的王庆陀的民营企业家, 李老板性格耿直,为人爽快,脾气不好,对网络公司印象不好.
提 示: 公司产品较多,商务代表刚刚拜访完的客户A是这家自行车厂的邻居及主要竞争对手,而且客户A是中国企业网的客户,在网络上也见到了收益.
意 图: 通过服务的对比,其他成功案例的比较,转变李老板对网络及网络公司的看法,并且利用竞争对手的网站收益刺激李老板.

面谈模拟案例（5）
公司名称：天津弘大装饰工程有限公司
公司简介：公司在装饰行业做的很有名气，设计实力雄厚，有上百个成功案例，且拥有生产型子公司，家族式企业。总经理办公室墙上有很多荣誉证书，桌子上还有一张小女孩的照片。
所见人：张总
张总简介：张总是设计出身，在美工方面有很深的功底，虽然对互联网感兴趣但认识很浅薄，是一个比较保守、谨慎的中年男子。
意 图：
1、使张总对中企网有一个大概的了解。
2、使张总明白建设网站的重要性以及网站建设的过程。
3、使张总意识到注册域名的紧迫性，保护企业无形资产，设法先签一个域名。
4、邀张总来公司考察。
5、要约好下次见面的时间。

面谈模拟案例（6）
公司名称：天津宝龙集团公司
公司简介：天津宝龙集团公司是一家集开发生产于一身的集团性公司，产品范围较广，涉及医疗器械、礼品、房地产领域。有自己的网络信息部门，水平很一般。
所见人：网络信息部马部长
部长简介：马部长对公司在网络方面的事情有决定权，办事认真，态度不愠不火，不轻易发表自己的见解，是很情绪化的人。
意 图：
1、使马部长认可中企网。
2、使马部长明白自己做网站和委托网络公司的区别。
3、通过摆事实、讲道理引导客户购买网上商店。
4、与马部长成为朋友。
5、确定好下次见面的时间和内容。
6、争取约上老总和马部长来公司。

面谈模拟案例（7）
公司名称：天津市世达五金商贸公司
公司简介：公司现在代理韩国一家知名品牌五金产品种类繁多，主要以工具为主，公司现作为国内总代理资金雄厚，急于找各区域分销商。
所见人：赵总
赵总简介：赵总世一个非常沉稳的人，多年经商经验，使其做事非常仔细，对每一笔投资都详细了解。已经让下属通企业网接触，并了解了企业网的产品展示系统二型数据库。
意 图：1、由于产品量大，型呈多，对于产品录入问题提出异议要求商务代表来解决。
2、尽量让赵总答应签单

面谈模拟案例（8）
公司名称：天津市博放家居中心
公司简介：公司以一家门店起家，产品很高档，个性设计实力雄厚，在使馆区很有名气，现以成功的开辟了另外一家门店。
所见人：刘总（女）刘婕
刘婕简介：刘婕是中央工艺美院硕士研究生毕业对网站设计要求近乎于完美，对费用也比较了解，并且在前一段时间为了公司形象，企业网已为期注册了国内域名3年，品牌保护意识很强。建网站却不着急。
意 图：1、通过见面让她了解早建网站的优势。
2、尽量做到现场签单。

面谈模拟案例（9）
公司名称：天津光华刀具有限公司
公司简介：新注册成立，新型专利产品。
所 见 人：董女士
董女士简介：董女士是本产品的专利发明人，做事仔细、认真，但对互联网不太了解。董女士这些天正准备与一个叫天津工商指南的本地小公司合作，费用大约是1600元，碰巧小王联系到，并约在了下午2：00见面。
意 图：1、比较中国企业网与彼公司的优势，说服价格问题。
2、争取完成签约。

面谈模拟案例（10）
公司名称：天津天时建筑公司
公司简介：从事商业楼的建设和开发工作，在天津小有名气，建设过一些较有名的大工程项目。
所 见 人：张总经理
张总简介：张总是一个极端傲慢自大的人，脾气很大，没什么嗜好。偶尔会去打高尔夫球，听说在打高尔夫球时都旁若无人，傲慢自大。
意 图：1、使张总对中企网有一个大概的了解，了解他对电子商务的认识程度。
2、使张总明白建网站是怎么一回事。
3、要使张总意识到注册域名（保护企业无形资产）、开展电子商务的重要性。
4、最好可以邀请张总到中企网进行详细的面谈。
面谈模拟案例（11）
公司名称：天津世纪实业集团公司
公司简介：以生产和出口家用电器为主，拥有生产性子公司10家，生产电饭锅、电热开水器、电风扇、洗碗机、消毒柜、吸尘器、微波炉等八大系列300多个品牌规格的家用电器产品。
所 见 人：李总经理
李总简介：李总是一个理智型的客户，对人不卑不亢，不会轻易透漏自己的想法，很有主见。
意 图 ：1、使李总对中企网有一个大概的了解，了解他对电子商务的认识程度。
2、使李总明白建网站是怎么一回事。
3、要使李总意识到注册域名（保护企业无形资产）、开展电子商务的重要性。
4、最好可以邀请李总到中企网进行详细的面谈。

面谈模拟案例（12）莫名拜访案例
背景资料：
从前几次的电话和约见中，了解到陈总是一个精明而又理智的商人。详细的方案和报价已经似定好了，而且陈总也基本通过，但却总是以“忙”为借口推脱。根据以下的三个情报作第一次莫名拜访。（从陈总的秘书那里了解到陈总今天下午就在办公室，而且明天要飞新加坡参加招标会）
情报一：“钱要花在刀刃”这句话陈总时常的吊在嘴上。
情报二：张朝阳（搜狐的CEO）是陈总的好朋友。
情报三：陈总的会客桌下摆着一副象棋和一本残局棋谱。
出题目的：能否很好的掌握情报和应用情报
角色扮演：热情，可迎合。提问
1、是否网站真的有用
2、请业务员解释互连网的现状

面谈模拟案例（13）取支票案例
背景资料：张总做事总是拖拖拉拉、犹豫不决，但经过了一年的客户跟踪张总终于被小陈说服了，同意作一个4000元的小网站，并在电话中告诉小陈下午将合同和发票一起带来，并说已经开好了支票。小陈高高兴兴的就去了。（注：发票开的是全额发票）
意 图： 尽量说服客户付全款，或找到一个比较好的解决方法。（前提：不违背公司规定）
出题目的： 主要考察应变能力
角色扮演： 提出三个问题
①付款方式不能按70%，最多30%
②先提出能否先作网站后付钱
③最后提出付款期限拖到第一周后

面谈模拟案例（14）
公司名称：天津某台资企业
公司简介：主要以生产监控防盗报警器材为主，同时也代理其它品牌的同类产品。
所 见 人： 陈总
陈总简介：是台湾人，在企业花费方面比较谨慎。安排其企业IT主管徐先生建网站的设想已有一年，并 在最近决定完成这项工作。中企网商务代表已经和徐先生进行前期接触并最终确定了一套网站建设方案及报价，徐先生经过对中企网的实地考察，也非常认可公司的实力及相关方案和报价，但徐先生向陈总汇报了相关事宜后，陈总觉得价格太贵不予考虑，并表示此事由徐先生直接负责，自己没有时间和相关销售人员面谈，商务代表决定不经约见直接拜访陈总。
意 图：
1、了解陈总对公司网站建设的具体看法和意图
2、当场签定合同。

面谈模拟案例（15）
公司名称：天津京义贸易公司
公司简介：从事德国尼那公司钢管的天津代理，该公司在一个四十平方米的商住两用的办公楼里办 公，公司墙上挂着"尼那"授权代理的证书，桌上一本《经济展望》。
所 见 人：王总
王总简介：思想比较保守、谨慎的中年男子
意 图：
1、建立网站扩大公司的知名度，树立企业形象；
2、建立网站，使公司更容易成为外国公司的代理商；
3、设法先签一个域名。

面谈模拟案例（16）
公司名称：天津德发集团
公司简介：天津德发集团是一家以生产锻压机械为主的大型合资公司，其中陈总是台方的老总，平时工作比较忙，很少待在国内。在你和陈总的沟通过程中，陈总对中国企业网非常认可，和你签署了两万元的网站建设合同。张总是大陆方面的副总，主要负责管理公司财务，为人尖酸刻薄，和北方网、星云等小的网络公司有过长期接触，和陈总在管理以及习惯上有一些分歧。由于德发集团方面的财务支出方面必须由负责财务的副总张总签字点头，所以你这次去见张总的目的是争取当场拿到现金。
角色扮演说明：由于张总和陈总在管理方面有一些分歧，所以对陈总的一些决定不是特别认可，尤其对陈总绕过他签署的这份合同非常不满。
扮演人员设置障碍包括：1、拖。张总觉得陈总签署合同过于草率，没有和主要管理层商量，需要继续研究和讨论。
2、讨价还价。由于和小的网络公司有过一定接触，对市场价格有一定了解，觉得陈总合同签的价格过高，希望给予一定优惠。
面谈模拟案例（17）
公司名称：天津建筑设计院
公司简介：天津建筑设计院是一家比较大的科研机构，你所联系的负责网络的张先生是个老好人类型的，对你提出的方案全盘接受，没有任何反对意见。你催张先生早日签单，张先生总是说不着急。张先生本人虽然对网络比较认可，但是他觉得建设网站目前并不是非常重要的事情，你决定去拜访张先生。
拜访目的：促使张先生提高热情，成为你拜访院长时候的助手。
角色扮演说明：张先生对商务人员说的话不会提出任何反驳。当商务人员提出签单，他就说你给他的方案，他提交给了院长，方案递上去了，领导是否批或者什么时候批就不是他该操心的事情了，反正又不着急。

面谈模拟案例（18）
公司名称：天津星光橡塑有限公司
公司简介：现在公司规模较大，公司效益不错，想做一个和公司现状相吻合的大型网站。以前有小型网络公司联系过，对方承诺公司全体入驻“星光”，以公司的全部力量来建设网站，由于手头的客户数量非常少，全部5位设计人员都将为“星光”的网站服务，对“星光”的各种优惠也比较多。你要拜访的王先生是主管这一块的负责人。
拜访目的：使王先生放弃小公司选择中国企业网。
角色扮演说明：本场景主要是一些小公司所谓的“灵活性”来对抗中国企业网的品牌、规模以及规范性。王先生是一个比较实际的人，做事喜欢追求性价比最高。

电话模拟案例

电话模拟案例（1）
公司名称：天津市启明塑料制品有限公司
公司简介：私营企业做塑料制品市场竞争比较激烈，公司经常接到网络公司打来的电话。我公司商务代表听公司前台侧面了解到公司老总好象说正想做一个网站，但老总好象有个朋友会做网站。
所 见 人：李总
李总简介：私营老板，靠自己的打拼把公司做到现在的规模，比较自信，对互联网不了解，也不是很信任。
意 图：
1、和老总电话直接沟通，了解其对互联网方面的一些想法。
2、争取和李总见面谈

电话模拟案例（2）
公司名称：天津市韦氏化妆品公司
公司简介：天津市韦氏化妆品公司，产品有上百种，一部分产品做自己的品牌全国销售；一部分产品做出口以加工为主。我公司商务代表一直和其网管联系。
所 见 人：李总
李总简介：在化妆品行业较有知名度，是一个非常懂得生活和注重自我保养的中年女性。对美容有较深的研究，发表过多篇美容方面的文章。也经常上网了解一些美容动态。
意 图：
1、和李总电话沟通告之上网对其企业的好处。
2、和李总约见面。

电话模拟案例（3）
公司名称：天津开元房地产有限责任公司
公司简介：公司拥有高新技术工业园内86000平方米土地的使用权，暂无合适项目的开发能力。希望寻求合作伙伴，从事无污染项目的总投资US$1000万以上的项目。
所 见 人：胡爱红（总经理）
胡总简介：胡总是一个女强人，多年来的成功经验使其个性突出，说话干脆，敢作敢当。近来常有中国企业网的商务代表打电话过来，对中企网的印象非常不好。
意 图：
1、通过电话了解天津开元房地产有限责任公司在互联网及电子商务方面的想法。
2、通过一些方法争取和胡总达成约见。

电话模拟案例（4）
公司名称：天津万通第二棉纺织厂
公司简介：大型国有企业，现新增生产线，欲购入大型纺织机械
所 见 人：许万林（办公室主任）
许主任简介：许万林是一个性情温和的中年人，做事好拖拉，喜吹毛求疵，胆子很小，怕担责任，但很得上级的信任，起举足轻重的作
意 图： 1、通过电话了解天津万通第二棉纺织厂在互联网及电子商务方面的想法。
2、通过一些方法争取和许主任达成约见。

电话模拟案例（5）
公司背景：某仪表公司是一家股份制公司，原为一国营老厂，目前公司效益很好，总与德国几家公司合作，老总（陈总）对互联网也比较感兴趣，而网站建设这一块由办公室王主任负责，王主任做事比较认真谨慎，有板有眼。
被考学员应试图了解：
1、王主任的个性、做事特点；
2、可以讲清楚中国企业网的优势；
3、中国企业网以前有业务员与之联系过，但已离开公司，给王主任留下一个特殊印象或好感；
4、要确定约见时间。
模拟人员应试图制造相关障碍：
1、凡事要打破砂锅问到底，不停地问，要表现出不是非常的信任；
如：怎么你们那里的商务人员频繁地离开，这样一来，如果我们成为会员，需要你们帮助的时候，你们又都换了一批其他的人员，对我们也不了解，岂不是太麻烦？你们是终身服务制吗？是不是只是说说？

电话模拟案例（6）
公司名称：天津四海运输服务公司
公司简介：是一家中等规模的股份制企业，主要经营国内外货运代理，以前有一个简单网站。
联 系 人：王先生
王先生简介：王先生是公司的网管，对公司在电脑网络方面的事具有决定权，办事认真，态度不愠不火，给人很稳重沉着的印象，说话声音不大，似乎是一个很难情绪化的人。
意 图：
1、对中企网感兴趣
2、让他把在万网的网站转 过来
3、最好能约好面谈的时间、地点定这件事。