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看想说做的销售策略

文章 (72) 2020-09-22 18:59:28

看——看你们还能坚持多久

平稳型(P型)是个追求和平、处世低调的人,而且待人非常随和且无进攻性。他们不愿意去争夺什么“销售冠军”之类的殊荣,他们更愿意是,当好一个旁观者和聆听者的角色。所以我们喜欢用“看”来描述平稳型的独特之处。

平稳型的人不喜欢“多说多做多想”,而是喜欢“多听多看多休息”。一般不了解平稳型的人,也许会认为他是个很“随便”的人,平稳型的人要是随便起来不是“人”,像是一个“神”,沉默起来半天没个屁。如果是性格优势过度的平稳型,让我们觉得平稳型的“深藏不露”是多么不可思议。

当你与平稳型的客户做销售时一定要走中间路线,而不是走你自己的路线。健康的平稳型者具有良好同情心和宽容心,假如销售人员死缠不放,他们有时也会放弃自己的立场和原则。在现实生活中,我们看到的这种性格类型的客户,买回去的东西一般都不是他真正需要的,有意思吧。

因此,与平稳型的客户做销售一定要把握好这一点,尽量耐心说服和了解他的真实需求,如果未能达成合作,也要保持坚持不懈的态度,因为平稳型的人欣赏一个坚持不懈的人。平稳型者的思想及态度是:“只要你对我好,我们有理由不对你好。”当你了解了平稳型者的性格,在适当的时候,要把“看”的性格优势发挥出来有必要的。

想——想得太多你要发疯的

完善型(M型)是个追求完美、精益求精的人,同时他们善于思考和敏感细节。所以我们喜欢用“想”来描述完善型的独特之处。当我们与完善型的客户做销售时,一定要把握系统性、逻辑性、精准性,以及相关的有效数据。

完善型的客户一般做购买决定是比较慢的,慢就慢在他的思考上,所以我们不能急于求成,要在细火中慢慢燃烧,直到把完善型的购买欲望烧开为止。完善型的客户一般都比较深沉和难以接近,一般不了解完善型的性格,也许会认为完善型的人很清高。

其实在我们看来,完善型的人是希望自己在一定的时间内来慢慢享受思考的乐趣。完善型的客户有负面的思考习惯和超级敏感细节的天性。如果你能做到理解和进入到完善型的思维频道,完善型的客户才会慢慢地接受你的销售。因此我们的销售目的才能得以实现。所以我们要把“想”的性格优势发挥出来。

说——说服客户一定有方法

活跃型(S型)是个追求快乐、逃离痛苦的人,同时也是个随口承诺和变化无常的人。虽然他们的优点有很多,但是缺点也很明显。所以我们喜欢用“说”来描述活跃型的独特之处。当我们与活跃型的客户做销售时,记住:一定要多赞美和欣赏他,不要否认他和反驳他。在我的这篇《难听的“真话”与好听的“假话”》文章中已谈到过活跃型是个“大屁小屁”都要的人。

典型的活跃型者希望每天都能得到别人的赞美和认可,他们认为这样就好,生活才有意义和快乐。这种典型的活跃型的人认为“只要我快乐,一切好商量”。

所以与活跃型的客户做销售一定要注意他的情绪变化,即使答应了和你合作或交易,未必是真正的答应,也有可能是一时冲动或随口承诺。

所以要把握好时机,在三分钟热度的情况下一定要求客户成交,或者前面的努力就前功尽弃了。因此把“说”的性格优势发挥出来。
做——做不出业绩就去死吧

能力型(C型)是个追求成功、永不言败的人,能力型是一个高效率的工作者和行动者。所以我们喜欢用“做”来描述能力型的独特之处。

当我们与能力型的客户做销售时,一定要把握大方向、大重点、大架构,以及相关的有效客户见证,至于小细节的地方可以暂时不用去管它。因为能力型的客户认为鸡毛蒜皮的事应该不会影响他的购买决定;如果你老是把注意力放在细节上面,能力型的客户会觉得你是在浪费他的工作时间,能力型的人对工作时间比较敏感。

当我们与能力型的客户做销售时一定要快,以及明确自己的目的是什么,要懂得在燃烧中趁热打铁,直到把能力型的购买欲望“烧红为止”。

能力型的客户一般都比较直爽,同时也比较容易接近。一般不了解能力型的性格,也许你会觉得能力型的人很“霸道”。其实能力型的人只是希望自己能掌控和享受控制的乐趣。能力型有快速的思考习惯和批评他人的天性。如果你能做到理解和快速进入到能力型的思维频道,能力型的人也许会觉得你是个有个性的人,因此实现你的销售目的才有希望。我们要把“做”的性格优势发挥出来。

无论你是做销售谈判还是人际交往,请运用我们的性格分析与人际沟通黄金法则:“用适合他人性格和喜好的方式来对待他人!”而不是用你喜欢和适合的方式来进行沟通。沟通就是销售,了解不同性格本色的人便是成功沟通的开始!

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