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销售就是找理由

文章 (55) 2020-09-22 18:58:13

一对青年夫妻逛商场,看中了一套*餐具。女的十分喜欢要买,男的嫌贵不舍得掏钱。导购员一看,悄悄对男的说了一句话,男的一听马上掏钱。大家猜猜导购员对男的说了些什么?

原来,导购员对男的说,这么贵的餐具,你老婆是不舍得让你涮碗的。

许多人把销售理解成卖产品,因此,把产品卖出去的关键就是向顾客讲我们产品多么好。其实,这是一种误解。

美国一位销售专家对“销售”做了一个精彩的定义:销售是管理顾客购买的行为。我们的老祖宗认识更是深刻,把销售俗称为“做买卖”。买卖买卖,先买后卖。要把产品卖出去的关键,不是你如何去叫卖,而是如何刺激顾客来买。每一位顾客在掏钱之前,都想弄明清一个问题:我为什么要买?销售人员就必须给顾客一个买的理由来。销售就是找理由。只要你找到的理由充分,富有诱惑力,垃圾也会卖个高价。

脑白金主要成分是治失眠的褪黑素,如果告诉顾客,吃脑白金可以治失眠,许多顾客不会买的。而脑白金告诉你,购买脑白金的理由就是送过礼,所以,当人们串亲访友时,就会想到买脑白金。

法兰琳卡隔离防晒霜给顾客一个购买的理由是:“一白,再白,不怕阳光不怕晒。”

姗拉娜给顾客的一个购买理由是:用了姗拉娜后,你脸上的“小痘痘不见了。”

中国营销传播网上有一个精彩的案例,值得与大家分享:

苏南某商超一化妆品导购员是位四五十岁的中年妇女,在几乎都是年轻靓丽的化妆品导购员中实属罕见,她本人不姓牛,因为业绩太牛了,所以大家都叫她牛大姐,每月工资加提成达8、9千元。

每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时,牛大姐给她们一个购买的理由是:

“妹妹,别傻了,几百元,我们女人能够年轻好几岁,可这点钱还不够男人们吃顿饭呢,你知道他们洗澡要花多少钱,按摩会花多少,给别的女人随便卖的东西,哪样不得千把块啊,你省来省去的为了谁啊,我是过来人,女人千万要对自己好一点,省来省去可能都是给别人省的。”

“我们女人就知道节俭持家,就知道受苦,你知道吗?就你花这几百元,还不够男人们点几个菜、买几条烟的呢,抽烟对身体那么不好,男人都舍得,化妆品对我们来说是必不可少的,这几个钱是*应当的,比起男人抽烟来你说好不好?还有些花心的男人包二奶、找小姐的钱,万儿八千的都不算啥,再看看我们女人,累死了,成了黄脸婆,没有人可怜你,不能吸引男人了,男人就更有理由花天酒地,寻花问柳了,再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻,带出去有面子啊,你这样不注意保养自己,就是在给别的女人留空子啊,不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了,后悔也来不及了,还不如把自己打扮的漂亮些,能把老公留住,让家庭幸福美满,这几个钱又算的了什么啊?”

“你没听人家说嘛,我们要是累死了,就会有别的女人花咱们的钱,吃咱们的粮,打咱们的孩子,住咱们的房,睡咱们的老公,泡咱们的男朋友……”

此言就像屠龙刀,宝刀一出,无人争锋,皆举手掏钱。

再好的产品,再着名的品牌,如果找不到一个让顾客动心的理由,顾客照样不买。

力士和舒肤佳同是国际着名品牌,力士于1986年进入中国市场,很快便称雄香皂市场。6年后,宝洁旗下的舒肤佳进入中国市场,很快便后来居上,硬把力士拉下马,成为中国香皂市场的新霸主。同是国际着名品牌,差距为什么会这么大呢?

分析它们给顾客提出的购买理由,不难发现原因所在。

力士70多年来一直请光彩照人的国际影星告诉顾客的购买理由是,使用力士显得“滋润、*”。而舒肤佳则请家庭主妇告诉家庭主妇们,使用舒肤佳能“除菌”。人们发现,力士的“滋润、*”不及舒肤佳的“除菌”更能打动顾客。力士的“滋润”固然好,但很多其它香皂也有此功能,况且几元钱一个的香皂,也未必能显示出其有多么“*”。但舒肤佳的“除菌”就很重要了,因为除菌可是事关全家人健康的大事呀!

销售人员如何找理由?要深入到顾客心中去找理由。原劳斯莱斯公司董事长说,只要你找准顾客的心理,其实是条条大道能罗马。

宝洁曾经推出一种小孩用的纸巾尿裤,给顾客提出的购买理由是“方便、干净”,解决孩子母亲“换尿裤”之苦。产品上市之初,宝洁雄心勃勃,花了一亿多美金进行市场宣传推广,然而结果出乎意料,产品备受消费者冷落。原因何在?宝洁通过市场调研发现,给顾客购买纸巾尿裤的理由不能打动顾客。母亲育婴,“换尿裤”体现的是一种母爱,所以母亲选择尿裤不太注重“方便”,即使想买“方便、干净”的纸巾尿裤,也怕被人指责为不负责任,缺乏母爱。所以尽管宝洁产品不错,却忽视了消费者的内心感受,产品也就遭到母亲的拒绝。宝洁发现了问题后,及时调整策略,把顾客购买的理由变成“有利于孩子健康”,受到了母亲们的欢迎。

由此可见,洞察消费者的内心世界是何等重要呀!

找理由要有想象力。

一位女顾客来到百货大楼家电部想选购一台冰箱。海尔导购员向顾客介绍产品:“大姐,我建议你买这台今年海尔集团新推出的款式。它不但外形美观漂亮、功能齐全,*重要的是海尔挚诚的服务让你永远满意。”

“可是它有些大,放在家里太占地方了。”顾客指出它的缺点。

导购员笑了:“大姐,其实它比一般冰箱大不了多此,宽度只比普通冰箱多几厘米,高度又不占地方。另外,大冰箱装的东西自然多呀!你甚至可以把你先生和孩子的家居服放进去,让他们度过一个凉爽的夏天。你想,每天当你先生从烈日炎炎的室外回到家里时,你给他送上一块冷毛巾和凉爽的家居服,他该多惬意呀!”顾客毫不犹豫地买下了那台冰箱。

THE END

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