完成更多交易的秘诀

文章 (121) 2021-02-11 12:32:59

从定义上说,扑克是一种机会游戏,没有玩家拥有X射线视线或与发牌人的关系来影响发牌的程度。但是,如果扑克是一种机会游戏,那么尽管有成千上万的参赛者,为什么相同的玩家仍连续进入前100名呢?

有人会说销售也是一种基于机会的职业。您真的可以影响潜在客户做出决定吗?如果某些因素(例如预算或时间安排)无法控制,会发生什么?就像扑克一样,相同的销售代表似乎总是排在排行榜的首位。扑克玩家和销售代表都在积极地与机会搏斗,试图通过从有限的“手”中获得最大的成功率。

通常,销售区域是预先设置的,入站销售线索量无法控制,但是销售代表可以按照我们将在此处讨论的要点,将充满机会的职业转变为达到一致结果的职业。或者他们可能只是沉迷于出站。让我们探究顶级销售代表如何让它没有机会,并利用这些策略来完成更多交易!

设定并遵循结构化阶段
当我们谈论销售是一种职业时,诸如“有些人只有它”或“销售是无法被教的”之类的陈词滥调永久性地认为,没有“自然”才能的普通人是无法实现销售成功的。表现最佳的销售人员与其余销售人员之间的一个关键点是,他们对交易的执行方式不是自发的,而是以细致的流程确保完成交易的机会而闻名。

一种方法是在一个交易中设置五个到十个关键阶段。您可以查看教科书的销售阶段,例如“发现呼叫已完成”或“召开提案会议”,但是我建议仔细查看您的特定产品/业务工作流程并相应地定制阶段。例如,软件公司可能会使用自定义阶段,例如“举行演示”或“技术/安全审查”,而管道公司可能会使用“初始电话估算”或“现场检查”。结清客户的目标是相同的,但是遵循的过程将遵循稍微不同的排列。

定义了这些设定的阶段后,请与管理层和对等方一起检查它们,以查看是否可以添加或减少任何一个以优化交易流程。

最后一步是为准客户何时从一个阶段转移到下一个阶段设定严格的标准。技术术语是“退出标准”。

以上面的管道公司为例,如果客户同意他们有预算来完成该项目或为公司上门提供正式报价而支付少量可退还费用,则交易阶段应仅从“初始电话估算”开始。

寻找历史效果数据中的趋势并衡量您当前的渠道
通常,我们过于专注于手头的任务或梦想着光明的未来,以至于我们忘记了许多看似无法取胜的交易被隐藏在我们过去或同业表现中的答案。

例如,我分析了我去年参与的每笔交易,发现当我们与特定的技术合作伙伴配对时,我并没有赢。看到这些数据后,我现在将所有交易转移给团队的代表,他们实际上是在加入我们公司之前在那工作的代表,我们的获胜率提高了2.5倍。

查看您过去的已完成的已赢/已失败的交易,并查找以下内容:

•交易规模

•参与交易的利益相关者数量

•客户的优先功能/需求

•潜在客户的地理位置

•线索的性质(入站/出站)

您可能会发现封闭的获胜机会和封闭的失去机会机会共享模式,然后可以在当前交易中寻找它们。例如,失去的机会通常太小或太大,并且只有1-2个主要联系人参与,因此这可以帮助您专注于确保正确估计交易价值并吸引更多的人参与到对话中如果与赢得更多交易相关。

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