零售商如何利用点击收集来促进长期业务增长

文章 (184) 2021-02-01 11:25:12

今年的假期使消费者在感恩节和圣诞节之间的购物日减少了六天。为了满足创纪录的销售目标并满足不断增长的客户需求,零售商面临着越来越大的压力,零售商越来越多地采用“点击收集”或BOPIS(店内在线购买)服务,以提供更便捷的购物体验。

近年来,随着实体零售销售的下滑以及仅在2019年就关闭了数千家商店,许多趋势表明,在线购物和在实体店取货(点击取货)将是行业的节能之选。但是根据最近的数据,这种趋势实际上并不能像零售商预期的那样帮助推动长期销售。

近年来,零售商面临的总体平均订单价值(AOV)较低,因为购物者停止了在商店中的购物活动,并蜂拥而至。受诸如免费送货上门以及随时随地购物便利之类的交易的激励,消费者不太可能在大额订单上花费大笔款项,并且倾向于快速,临时的购买,这些购买可以直接送到他们家门口。此外,虽然消费者可能在旅途中在移动设备上进行更多购物,但数据发现,与在台式机上购物相比, AOV下降了11%,这表明他们花在浏览周围的时间更少了。

当查看点击收集时,与放置在桌面上并交付给消费者家中的在线订单相比,订单价值下降了近40%。这种急剧下降可能是由多种因素引起的,例如商店的库存较少,可供点击收集,再加上购物者经常确切地知道他们要寻找的东西,而不太可能因需要而偏离。

随着AOV的急剧下降,零售商不得不依靠昂贵的营销策略,例如定向广告,一般价格折扣和特殊促销交易,所有这些都会降低销售利润率。虽然这些折扣策略可能会在短期内促进销售并吸引客户,但它们可能仅吸引寻找交易的买家,而这些买家将不会成为品牌希望捕捉和维持的忠实回头客。

许多零售商还开始向客户提供实时库存信息,并提供在线预订并立即在商店提货的选项。这样一来,客户可以在前往商店之前确认商品是否有库存,并使零售商能够面对面地抓住他们最有价值的顾客—店内购物者。这种策略在假期的最后一刻特别受购物者的欢迎,因为他们可以保证他们会得到他们想要的产品,而不必担心浪费时间在商店中浏览或支付急件运费。

然而,比较零售商2018年11月和2019年11月的点击收集的AOV的数据显示,同比增长了近20%。对于零售商而言,这一增长是令人鼓舞的消息,这表明购物者通过点击收集来放下更高的订单变得越来越自在。零售商在如何为购物者添加更多个性化产品以增加订单方面也变得越来越聪明,从而鼓励购物者在结账前购买更多商品,并提高了AOV。

尽管数据显示,点击收集的AOV低于送货上门的收入,但我们仍然看到同比强劲的增长,这表明我们可以预期新的一年会有更多的增长。问题仍然在于他们如何将产品构建到更好地培养忠诚度的水平。最敏锐的零售商将对购买行为的这些变化进行更深入的研究,以提供其他有助于提高客户忠诚度的策略,例如奖励计划和订单建议,以帮助提高订单价值。如果点击收集正确,并且零售商能够直接与高价值客户建立联系,则该策略可用于促进业务增长。零售商分析了2019 假期季节的销售额 在制定未来一年的计划时,他们应该专注于切实改善企业健康状况和寿命的方法,并在新的十年中全速推进这些策略。

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