电话邀约客户的2个原则

文章 (87) 2020-09-22 11:32:44

原则1:不预先下定义
在邀约客户的过程中,首先不能在脑海里过滤客户,不能一开始就否决对方的能力:谁行谁不行,一个人永远都没有权力告诉别人行和不行的理由,只能先进行邀约,邀约的目的是为了见面,见面的目的才是确定双方是否有合作机会。

任何事情都不能提前完成设定,认识一个人就相当于打开了一扇门,当你推开新的一扇门,将会发现门的背后坐着的不仅是一个人,每一个人都不是单独存在的,他往往拥有许多同学、同事,也许从某个角度而言,对方不是最优秀的投资人,也不是最优秀的企业家,却并排除他周遭的亲戚朋友,工作伙伴里出现优秀的企业家。
电话邀约客户的2个原则

这里说明我们遇见的每一个人背后,都有无限的资源,所以电话邀约见面的是给对方一个合作的机会,假如他不愿意接受这个机会,或者认为这个项目并不合适他的时候,可以通过他的身后搭起的通路,寻找其他的资源。

每一个人都有成功的可能,关键在于其如何定义。一个人永远都不知道别人是否能够成功,因为你无法全面判断别人,很多时候人们表现出来的往往只是他的某一个环节,某一个点,让你看到的并不是整体。可是之所以有些原来被你认可的人,只是因为在沟通上面,你的方式出了问题,由于一开始自己带着十足的把握,在沟能的时候不注重策略,忽略许多细节随口而谈,直到别人拒绝为止。

不提前设立场,不提前给客户下定义,只有见面以后通过交流,才确认双方是否能够合作,我相信任何一个优秀的销售人员都可以做到这一点。

原则2:三不谈

电话邀约的目的是为了见面,所以在电话里面,一不谈公司,二不谈产品,三不谈利润。

没有任何一个谈生意的企业家,会在电话里告诉他的客户,自己的公司优势所在,产品的竟争力为何,利润空间多大,电话无法谈清这些内容,这三点应该在见面的时候谈论,电话只是一邀约见面的工具,如果在电话里谈生意,即使谈论的是少数话题,例如公司很优秀优,别人也无法通过电话了解更多,没有了解往往容易产生误解,一旦客户产生负面定义时,我们就立刻失去进一步交流的机会。有人咨询我究竟应该在电话里选择怎样的话题,其实我认为假若非要选择话题,可以谈谈改变和成长。
一不谈公司,二不谈产品,三不谈利润

在今天这个社会上人们都愿意谈改变,也愿意谈成长,有时候关心对方家庭,探讨夫妻相处的艺术,包括孩子的教育方法都可以,还有休闲度假的话题也随便谈论。通过电话谈谈度假,孩子,夫妻相处,男人和女人的区别不同,自己在营销方面的提升,都是些很好的话题,而且对方也会感兴趣。但是有一点也须注意,即是用电话交流也不要超过三分钟,电话交流的时间往往越短越好,因为打电话的目的只是为了邀约,不要浪费时间岔开主题。

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