您的第一个买家是同情还是实际购买?

文章 (56) 2021-01-31 16:50:42

对于早期创业公司而言,明确定义和确定最初的购买者是至关重要的一步。您的第一批购买者是您的创业公司从一个构想到具有真正客户的真实冒险的转折点。除了验证和收入外,他们还参与建立可以吸引后续业务的早期客户网络。

从技术上讲,任何尽早对您的产品作出承诺的人都将成为您的第一批买家。但是,您的所有第一批客户都是合适的买家吗?要回答这个问题,请问那些客户为什么要承诺。他们真的需要您的解决方案还是在为您提供支持?他们是购买产品还是对您进行投资?

支持和投资是巨大的,并且会不断推动您前进,但是就验证和增长而言,它们并不总是对您的创业公司有利。没有一家初创公司曾经主要依靠支持而不是依靠价值创造来维持增长。

合适的买家是那些真正需要您的解决方案并像他们做出的任何其他购买决定一样评估对您产品的投资的人。这是如何确保您的第一批购买者不仅同情而是真正购买您的价值主张。

1.他们想购买您的解决方案

销售和企业家精神齐头并进。最好的企业家是伟大的推销员。在创业初期,销售是一把双刃剑。您需要倾听,但也必须出售。找到平衡是关键。

优秀的销售人员甚至可以为不存在的产品推动销售。虽然收入是您最有力的验证信号之一,但确保买家因为要解决问题而做出承诺是最有力的验证。

2.他们在市场上寻求解决方案

您的第一批买家有一个亟待解决的紧急问题,他们不仅意识到这一问题,还一直在积极寻求最佳解决方案。这表明人们已经在寻找解决方案时,对您的启动想法进行了公正的评估。

首先,是否有成功的竞争产品?这是第一个信号,表明您要解决的问题值得解决,并且可以成功启动。第二,竞争对手的客户是否分享他们的想法和经验?如果您的许多竞争对手的客户都表示不满意,那么您就会知道这是他们的重要产品。

市场上的那些客户是否在寻求其他解决方案?您的工作是采访您的潜在买家,收集数据并使用公共信息来了解更多有关目标客户的行为以及对替代解决方案的需求。

3.他们已经探索了替代方案

竞争产品是否不能满足客户需求?您是否正在市场上选择有限的产品?您的客户今天如何解决这个问题?您知道当购买者对现有产品感到厌倦并创建了自己的解决方案时,这是紧迫的需求,无论是通过重新利用现有产品来解决不同的问题,还是组合不同的产品来完成工作。

例如,Excel可用于解决无数问题。仅通过引入以Excel模板为核心的解决方案,许多初创公司就创造了数十亿美元的市场价值。

当您与已经在寻找解决方案的客户接洽时,收购第一批客户变得非常容易。这不仅可以帮助您区分支持者和真正的购买者,还可以吸引真正的粉丝。

4.他们要求

如果您的第一批买家只是参与来支持您的企业,则他们的反馈可能会含糊地鼓励您,而不是总是及时提供或以所需格式提供。如果您的产品无法正常工作或无法满足他们的需求,那么真正的买家就会感到沮丧。他们将向您发送详细的评论,请求,并确保他们收到了您的回音。

最后,您应该能够清楚地描述理想买家的人口统计,心理和行为特征。虽然您可能要定位不同的细分受众群,但每个细分受众群中的买方资料都应该相同。这是一个关键指标,因为下一次您获得的潜在客户似乎并不属于理想群体时,您应该问一下,他们是支持者还是新的理想买家群体?

 

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