有效的销售培训理念

文章 (12) 2021-07-20 18:42:46

现在比以往任何时候都更重要的是拥有一些销售培训理念来吸引远程或家庭销售人员。获得新客户以及与现有客户建立更深层次的关系变得更加困难。销售人员现在必须弄清楚他们如何适应快速变化的销售条件,而销售培训必须应对这些挑战。

应对这一挑战的责任在于销售领导力、销售支持和指导。因此,他们需要的培训不仅可以培养销售人员的硬销售技能,还可以培养他们的软销售技能、数字参与度以及更多的情感技能。没有时间可以浪费了,世界发展得越来越快,可能会有更多的破坏,我们曾经知道的销售环境可能永远不会再回来了。

规划和实施与销售团队产生共鸣的销售培训理念以提高员工敬业度将至关重要。每家公司都需要提供培训,以帮助他们提高销售工作回报率 (ROSE) 并成为更有效的销售人员。销售是一项可以随时学习和提高技能的职业。制定销售培训计划以帮助每个销售人员发挥其潜力非常重要。销售人员需要不断获得销售培训,尤其是当他们是新来的、远程的或只是为了达到更高的水平时。在本文中,我们将向您介绍一些销售培训理念,以帮助提高销售人员的努力并帮助他们实现目标。

销售培训的重要性。
一个积极主动、敬业且训练有素的销售团队将致力于将公司的信息传达给更广泛的客户群。他们将能够更好地识别可转化为盈利销售的真正机会。

要尝试的销售培训理念
为买家提供匹配培训
我们需要教会销售人员从买方的角度看待销售过程。当销售团队考虑客户的需求以及销售对话为何会成功时,他们可以更轻松地与客户互动并激发他们的兴趣。

买家为什么是任何客户在考虑开启销售对话以及在完成销售过程时都会问自己的一系列问题。研究已经证明,买方为什么是大脑在做出决定时所经历的步骤。如果,当我们通过它们时,我们不能对它们中的任何一个做出承诺,销售就会失败。

销售人员能否回答潜在客户或客户会问的第一个问题“为什么要听”?为什么倾听意味着价值主张与研究相匹配,这为销售人员联系他们的原因提供了真正的可信度。然后他们需要能够回答“为什么关心”,他们使用什么信息或定位来让客户屈服并打开双向对话。

接下来客户转向“为什么改变”​​,这意味着销售人员必须能够触发或激励客户采取行动。“Why You”和“Why Now”的最后一个原因是销售元素,涵盖您的产品或服务、公司、投资回报率等。

这个销售培训理念可以通过让教练或同事角色扮演并询问销售人员 5 个原因来简单地实施。

使用微学习
基于视频的微学习的使用正在迅速增长,因为作为人类,当信息被分解成小块时,我们可以更有效地吸收信息。基于视频的学习非常适合培养广泛的销售技能,无论是硬销售技能还是沟通或同理心等软技能。微学习之所以有效,是因为它通过易于理解的课程向销售人员展示了他们在任何特定情况下应该做什么。然后,销售人员可以复制视频中显示的内容,以快速学习或重新学习销售技能。

这种销售培训理念的方法使销售团队可以 24/7 全天候访问课程和内容。这允许他们在使用技能之前观看视频,在销售对话中实际使用视频后重新观看视频,甚至可以在视频在他们的屏幕上播放时即时应用销售技能。

这使得基于视频的销售技能学习非常适合“始终在学习”。

微学习是远程销售培训的未来。今天的销售已经够复杂了。学习新的销售技巧应该很简单。

教授传递价值和演讲技巧
每个销售人员都需要具备向客户提供个性化价值并以威严的方式呈现这一点的技能。他们需要知道如何让买方在经历销售活动的每个阶段时参与到这个过程中。他们需要能够发现买家感兴趣或不感兴趣的迹象,并相应地调整他们的价值呈现方式。

然后,正式或非正式的演示应该根据客户的特定需求、挑战和痛点进行个性化。成功演讲的关键是:让演讲成为对话。提出解决方案,但始终通过问题和互动与他人互动。

有效的沟通取决于控制口头、声音和视觉信息——沟通的三个 V。

为了使交流可信,三个 V 需要对齐——都说相同的信息。当信息混杂在一起时,听众可能会变得困惑、烦躁和不相信。

向销售人员提供真实的故事。为他们提供可以与买家分享的客户故事。这样,如果买家提到特定目标,您就可以告诉他们您的客户是如何实现该目标的。讲故事使任何演示都更具吸引力。

举办模拟价值主张比赛。创建具有某些特征的客户资料或买家角色。让他们创建一个三到五行的价值主张,然后将其交付给内部同行。每次投球后,您都可以提供反馈。

让他们制作自己的价值展示。让他们想象他们正在向一个三人购买团体展示,每个人都有不同的头衔和兴趣。现在,销售人员需要制定演示文稿的目的、他们期望的结果、准备演示文稿的细节、创建和设计支持点、准备过渡、概述、总结、引人注目的开场白以及推荐结束语行动。

鼓励他们好奇和适应。
销售培训的想法应该尽量激发销售团队的热情。死记硬背的推销方式和销售手段已经死了。销售人员需要对业务、世界如何运作、触发购买的原因、销售心理以及如何激发客户的好奇心保持好奇。

适应性销售是由好奇心驱动的。

帮助他们形成一种类似于心理学家的思维方式,心理学家对人类思维的运作方式感到兴奋。提出深入发现问题的能力,以帮助客户发现自己的痛苦。然后调整他们的销售对话,使其符合任何未发现的需求。销售人员需要对任何企业的运作方式着迷,并且非常想知道他们的行业。

好奇心会促使销售人员提出真正的问题,让客户关心的问题反过来又有助于发展互惠互利的对话。真正的好奇心是一种软技能,是建立关系的基石。

好奇心是学习的沃土。我们就是要反复做。在这一点上,确保销售培训计划涵盖的不仅仅是硬性销售见解。

教他们软销售技巧。
因此,您的销售培训想法需要其他东西才能让销售人员成功销售。无论他们的技术和硬性销售技能多么先进,您也需要软技能。

因为现代买家对销售人员的期望很大程度上与情商、沟通和批判性思维有关。销售人员需要有同理心、自信、解决问题和批判性思维能力等。

不幸的是,许多销售人员常常没有意识到买家正在用脑子里的问题在心理上质疑他们。或者,如果他们确实意识到买家有这些疑虑,许多销售人员会(过于努力地)尝试用平易近人的魅力攻势来弥补。他们认为他们可以用功能或好处或案例研究来代替这些疑虑。

人们常说,硬销售技巧会让您在客户面前脱颖而出,但您需要软销售技巧才能赢得并留住客户。

事实上,研究表明,销售人员倾向于夸大大多数客户的需求,并错误地判断其他重要选择标准的重要性。这可能会导致销售信息充耳不闻并错过新的商机。

软销售技巧是要更频繁地与客户保持联系,教育他们,而不是向他们推销。听他们说,而不是告诉他们。尽一切可能被视为可见的专家——受人尊敬的主题专家和值得信赖的顾问。

THE END

发表评论