如何建立和发展销售渠道

文章 (50) 2021-03-14 10:09:07

建立销售渠道可以帮助您了解客户如何与您的品牌,产品或服务互动。
销售渠道描述了潜在客户所经历的过程以及您的销售和营销团队在每个阶段如何与他们互动。
销售渠道与销售渠道不同,销售渠道描述了客户从第一次遇到您的品牌到做出购买决定的过程。
这两个过程都很重要,因为它们可以帮助您了解客户如何识别您的产品和服务,并决定是否向您购买产品。
本文适用于希望通过优化销售流程并分析其客户行为来增加销售额的企业。
销售渠道是一个概念,它阐明了客户如何首先与您的品牌建立联系,以及销售团队采取的培育步骤,最终导致您购买商品或服务。根据对客户数据和销售趋势的分析为您的公司构建销售渠道,可以帮助您制定更好的战略来推动更多的销售并发展您的业务。这是建立和完善销售渠道的方法。
领先一代
第一阶段是贵公司积极寻找潜在客户的时候。在此阶段,致力于提高品牌知名度的工作很重要。尽管目前几乎没有准备购买的潜在客户,但他们可能会在不久的将来购买。

如何发展销售渠道的这一阶段
潜在客户的产生是整个流程的基础,并且首先要通过使用买方角色来了解您的理想客户。使用您的客户的这些半虚拟的表示形式来确定您的营销和销售工作。

如何发展销售渠道的这一阶段
如果您在知道与谁谈话之前已经生成了许多线索,则此步骤将特别重要。但是,重要的是要确保您的管道有适当的步骤来检查合格的引线,以确定它们是冷引线还是热引线。

您如何确定销售线索是热还是冷完全取决于您所销售的产品。例如,如果您要销售豪华车或诸如私人教练之类的昂贵服务,则可能需要让销售代表通过电话发起对话。这项咨询可以成为一种咨询,您的代表可以在其中找到潜在客户的需求,并确定您的产品和服务是否可以满足他们的需求。

咨询服务
在销售管道的咨询阶段,销售代表可以直接亲自,通过电话或通过视频会议与潜在客户进行交谈。代表询问潜在客户的需求,并讨论公司可以提供的解决方案。

在此阶段可能会或可能不会发生购买。对于B2C企业,这可能是浏览客户,他们仍在比较他们的选择。对于B2B公司而言,这可能是探讨服务的探索性电话。无论哪种方式,如果咨询没有达成交易,则后续行动必不可少。最终决定将在销售渠道的提案阶段进行。

如何发展销售渠道的这一阶段
使自己对潜在客户开放。无论是通过电子邮件,社交媒体消息,实时网络聊天还是其他渠道,请确保与潜在客户保持联系,并随时可以回答他们可能遇到的任何问题。

提议
建议是进行销售或客户选择不购买的时间。在B2B方面,这通常以正式协议的形式出现。协议通常会概述服务和价格,并且需要潜在客户和业务双方的签名。如果签署协议,则潜在客户将成为客户。

在B2C方面,重复的建议以营销内容的形式出现。也许正在浏览的那个客户注册了您的电子邮件新闻稿–提案以与他们的兴趣相关的电子邮件内容的形式出现。电子商务客户可能会放弃他们的购物车,但是发送提醒以完成结帐过程也可以作为建议。

理想情况下,这些吸引力可导致每项业务的最终目标:完成销售。

如何发展销售渠道的这一阶段
一旦销售代表与客户建立了联系,就该以业务建议书的形式提出要约了。该提案应以迄今为止对您的业务最有效的策略为蓝本。将该策略逐行分开并组织起来,以便所有销售代表可以复制该策略。

销售
进行销售时,管道还没有结束。该业务仍必须满足客户的期望。客户服务团队应通过监视每个帐户并主动对问题进行响应,以确保每个客户的满意度。销售团队应在适用的情况下继续为现有客户提供交叉销售和向上销售的机会,重点是为客户带来最大的价值。营销团队应继续教育客户,并告知他们可以满足他们需求的产品和服务。通过持续的联系和优质的服务,应将现有客户培养为回头客。

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