一些行业通过在线举动揭示其定价策略

不友好的天空
考夫曼的专长领域之一是在线旅游业务。在这里，与许多行业相比，您可以更清楚地了解到公司在使用在线定价技术方面的成熟程度。一个明显的例子是航空公司。他们经历了Web早期所预言的那种残酷的价格竞争。

考夫曼说：“描述机票很容易，因此我们已经看到了机票的极端商品化。” “便士可以将您放在搜索引擎价格表的顶部。”

机票价格变得如此透明，以至于出现了像Kayak.com这样的网站，使消费者能够搜索搜索引擎。皮划艇在所有主要的旅游网站中进行梳理，并提供各种用户友好的工具，人们可以使用这些工具来优化和确定最佳票价的搜索。

然而，即使在皮划艇上，宣称的低价也不像乍看起来那样简单。得益于复杂的算法和在Web上更改信息的便捷性，航空公司不断调整票价。

他们的系统还使他们能够尝试通过例如显示座位库存来影响购买行为。因此，当搜索票价时，消费者经常会看到以给定的价格只有少量座位可用。

“（航空公司）没有动力说以这个价格有80个座位，”考夫曼解释说。“您会看到两个，三个或四个。这鼓励消费者认为不久的将来可能会发生变化。他们正在使用心理工具让消费者以他们已经制定的方式做出回应。”

价格也可以作为航空承运人的信号，暗示它们都可能想提高价格。从理论上讲，航空公司可以在互联网上发布更高的票价，希望其竞争对手能够与之匹敌。如果竞争对手没有如愿以偿，航空公司就不会锁定该票价。它没有致力于平面广告活动，也没有向旅行社作出承诺，因此它可以迅速改变价格。

直到您意识到在互联网出现之前的日子里，航空公司可能会试图通过协调票价来陷入法律纠纷，这听起来并不那么激进。在1980年代的一次著名事件中，美国航空当时的首席执行官鲍勃·克兰德尔（Bob Crandall）被美国司法部指控企图操纵价格，理由是他打电话给布拉尼夫国际公司的老板，并暗示他们俩都提高了达拉斯/沃思堡的票价。国际机场。法官裁定Crandall没有违反任何法律，因为他只是建议加价，但没有这样做。如今，类似的尝试无需打扰电话，只需由匿名程序员敲几次键即可。

认识您
LL Bean和Best Buy等零售商对在线定价透明度的反应与航空公司不同。他们通常没有选择开发复杂的定价公式并经常更改价格，而是选择使用Web作为加深客户购物体验的一种方式。例如，通过提供有关产品功能和用途的大量细节，他们阻碍了消费者进行正面对比的努力。因此，LL Bean提供的一条49美元的工作裤开始看起来与Cabela's出售的48美元的Carhartt牛仔裤有所不同。

“最初，对于许多公司来说，Web只是数字目录，” Kauffman指出。“然后他们意识到，有不同的方式来代表他们所卖的东西。他们还发现，通过所有这些交易，他们正在了解客户的口味。因此，现在他们可以向上销售和交叉销售，并开始进行配对和推荐。”

旅游公司也试图强调功能，从而阻碍了比较。他们通过提供票价组合来做到这一点，在这种票价组合中，消费者不仅可以收到机票，而且还可以收到酒店客房，租车甚至饭菜。

考夫曼指出：“不可能以使规定的票价成为主要问题的方式来代表那些人。” “变量太多了。”