为什么积极力量在谈判中至关重要

文章 (37) 2021-01-30 11:02:53

即使拥有谈判专业的硕士学位,我仍然是陈旧的,显而易见的谈判策略的受害者。最近,我卖掉了一辆汽车,而且我面临时间压力。我已经知道我要买新车的时候了,我不想在等待出售时将其中一辆停在街上,将一辆停在车库。

我有一个自我施加的时间限制,可能要花掉我大约售价的5%,因为我希望它能快速卖出。

买车时表现得像一个勉强的买主,这是一个很好的策略,可以使价格迅速下降,因为大多数卖家都希望自己的车快走。

欢迎您提供提示...只是不要在我身上使用它!

我们都喜欢明显的战术。为什么?好吧,仅仅因为您知道某人正在“工作”您,这并不意味着您的情况会发生变化。如果他们利用您急于反对的事实,知道他们正在这样做并不会改变您的时间限制。但是,协商的权力不是固定的或静态的。它会发生变化,您可以根据自己的喜好进行更改。

您只需要知道如何
但是首先,影响谈判权力的主要因素是什么?冲突与谈判专家伯尼·梅耶(Bernie Mayer)博士说,权力的主要来源与替代方案有关:

“如果他们必须达成协议,他们的权力就会减少;如果即使没有达成协议也能很好地满足他们的需求,那么他们的权力就会更大。”

权力不在于人。力量在于人们的选择,他们对这些选择的信心水平。

相反,当我们失去其他选择时,我们就会失去权力,如果您在没有任何选择的情况下开始谈判,那么一开始您会发现自己没有任何权力

专家提示:不要这样做!获取替代品!

现在,“正能量”是什么?

由于谈判中的大多数权力都与替代方案有关,因此积极权力也直接与该概念联系在一起就不足为奇了。一位使用积极力量的企业家将自己定位为独特的资源,并因此而比其他任何方式都更具吸引力。

例如,为什么《财富》 50强首席执行官的薪水如此之高以完成工作?或者,为什么有影响力的人得到如此丰厚的报酬,并得到如此多的露面,陈述等要求?答案是:他们将自己定位为独特的资源。

您可以在协商中做同样的事情。使您的产品如此出色,以至于其他所有选择都没有吸引力。迈耶博士这样说:

“通常情况下,人们会在如何迫使人们去做自己想做的事情上考虑替代方案,但更重要的是如何使自己处于独特的位置,以帮助另一方获得想要的东西。”

时间是(几乎)一切
在我们分道扬and之前,您先跳过正能量的日落,再谈谈时间。再次从Mayer博士那里获得,“一种解决方案就像一盘国际象棋中的皇后一样-非常强大,但是如果在错误的时间将其放到桌子上,那么这种权力就会丧失-因为那只是一个更重要的组成部分,会受到攻击。”

仔细考虑下一次重要的谈判,并考虑何时才是合适的时间来解释您的独特产品确实是最佳解决方案。正确的时机可以使您是否达成协议或被拒绝都大有不同。不要太早,也不要太晚。这很棘手,而且可能比科学更具有艺术性,但是通过实践,您在提出解决方案时会更好地理解。

不幸的是,您将再次屈服于通用的谈判策略,我也会如此。但是,我们都可以通过使用积极的力量来改善结果,并在将来达成更好的交易。如果您承诺使用正电源,我将保证下一次售车时会做出更好的计划。

THE END

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