混合销售组织的陷阱

文章 (32) 2020-11-18 16:27:37

您的销售人员负责管道开发和完成交易吗?如果是这样,您可能会实施混合销售方法。由于察觉到财务或后勤方面的限制,较小的公司通常采用这种结构。有道理的是,如果预算不足,您可以要求销售代表执行“双重职责”。尽管这似乎是最合乎逻辑的解决方案,但您可能看不到想要和需要的结果。让我们看看为什么会这样。

为什么混合结构不起作用

下一条声明就不足为奇了:大多数销售人员讨厌探矿过程。为什么?因为他们在成为销售代表之前可能已经做了很多年了,所以这是他们故意留下的!话虽如此,实际上有许多销售潜在客户确实不想出售。需要注意的是,每个任务需要不同的技能和优势。这些技能与SEEM相似,但实际上并非如此。这就像要求您的网站开发人员写内容只是因为他在网站上工作。不上班

要求销售人员发掘潜在客户会浪费时间。它不会使您的员工获得成功,也不会使他们的价值最大化。混合结构会伤害您的组织的四种方法如下。

优先考虑和提高生产力:当销售代表计划自己的工作日时,他们如何确定更重要的事情-潜在客户还是机会发展?如果不能完全明确他们的职责,结果就是缺乏生产力,并且任何一项任务都无法获得关注和关注。
增加压力和倦怠:混合结构也可能意味着更大的工作量,这导致更快的员工倦怠和更高的压力。请记住,销售人员通常只花费其销售时间的30%[HR1],并且当您添加探矿责任时,该数字会急剧减少。
管道薄弱:如前所述,销售人员,尤其是经验丰富的销售人员,确实不喜欢勘探。因此,他们不太可能投入时间和精力来取得成功。勘察工作很艰巨,需要付出努力,动力和时间才能正确地进行勘察。归根结底,销售代表将把更多的时间花在积极的机会和社交销售上,而不是去寻找潜在客户。结果?渠道不畅,销售配额不足。
变化的技巧:很简单。擅长寻找潜在客户的人可能不是最理想的选择,反之亦然,就像销售员可能不擅长营销一样。成功在于围绕优势和特殊技能进行组织。为成功做好准备。
外包:混合结构的解决方案

要使组织结构更简化,请考虑将勘探工作外包,而不是浪费时间并处理混合结构上代价高昂的营业额。外包可能会显示为额外的高成本订单项,但实际上可以节省您的业务成本。怎么样?通过自动化和简化销售渠道中的潜在客户变动,外包可确保您的销售专业人员专注于积极开展和完成交易,从而最大限度地提高投资回报率。您使销售团队能够专注于他们最擅长的领域:销售。最终,作为销售人员发言并依靠自己的优势将对企业有利。

创建和传达计划

在确定公司的结构时,请确保您的销售人员了解您的组织方式,优先事项以及向谁报告。无论您是第一次计划结构还是重做当前计划,您都来对地方了。除了我们的软件解决方案Staccato Pro外,FRONTLINE Selling还提供了一系列资源,可帮助您的销售人员达到成功的新高度。

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