红海行业破局：与其拼到刺刀见红，不如专攻客户价值

最近又到了开学季，各位家中的“两脚吞金兽”马上就要归笼了，相信家长们都松了一口气。

为啥叫“两脚吞金兽”呢？实在是因为现在少儿教育内卷严重，“鸡娃”这件事的烧钱程度只能用凶残来形容。但对于80后、90后的老父亲老母亲来说，这笔钱又不得不花。

尤其是很多90后的父母，虽然偶尔还自称“宝宝”，但哪个不是被残酷社会竞争碾压的过来人？他们对于带娃的焦虑也远大于佛系的70后父辈。

而且育儿观念随着生活质量、教育环境的提升有了巨大改变，家长的焦虑也不仅仅局限于升学择校，同时还前所未有的期待孩子们能“赢在起跑线”，提前具备一些工具技能和思维方式。

不仅要德智体全面发展，更要应试教育素质教育两手抓：上完语数外，再上音美体，敲完架子鼓，鼓捣机器人，再加个亲子活动，一周安排的明明白白，顺便也把家长自己安排得明明白白。

这些焦虑背后的需求升级，也带来了教育行业的不断蓬勃发展。

在酵母咨询组的线下调研过程中我们发现，仅北京合生汇商场就有“亲子”类商家60家。

其中有一家儿童蹦床乐园非常火爆，占地不到80平米，设施包含儿童蹦床、滑梯等，一次收费198元/小时，家长陪同也需要买票，粗略计算一小时场次人流量大约50多人，大人孩子玩的不亦乐乎，一场收入粗略计算1万上下，一天十场的话打个折也有8万，一个月240万。

这样的收入模型，在我们过往经验中算是非常不错的模型了，无库存，无较高人工压力，商场自带流量，收入高且稳定。

这样看下来，让我们不免产生一种家长的钱还真是好挣的错觉。

但是切换到另外的视角，很多少儿创业的朋友却告诉我，做小孩子的市场其实活得并不好，实属“操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱”。疫情期间，教育行业的长尾企业更是死掉一大批。

少儿教育是个什么样的行业？

我们发现教育行业是一个非常有趣的行业，有两个明显的特点：1、规模大，2、门槛低。一个大却“杂”的行业，往往竞争就会非常激烈。

1、规模大：教育是人成长最底层的刚需之一，这是随着新生儿的出生到成长，亘古不变的话题。

而且随着2014年二胎政策放开，出生率从降低趋势中出现了一波小反弹，预计2021年3-16岁的孩子能够达到2.3亿，这些小吞金兽支撑起来了中国万亿的教育和亲子行业。

2、门槛低：教育行业，做好了难，但是入行门槛并不高。

俗话讲门槛在门里面，目前全国有大约40万所教育机构，数量“多”且质量“杂”，长尾非常严重，多是有政策资源（区长县长亲戚），师资资源（几个小老师创业）的区域型企业。大多数企业有基本成熟的产品，较为稳定的小范围获客渠道，但这种类型的企业往往商业化能力较低。

所以，这个行业肉多，狼也多，长尾企业产品同质化相对也比较严重，知识型行业很难只通过产品本身就能创造壁垒，所以在获客方面就是大部分企业的主战场了。

竞争残酷的红海行业如何破局？

面临一片红海的创业者，应该如何杀出重围呢？

增长最底层的逻辑就是以更贴近用户的角度去思考如何获客。各位企业经营者不妨问自己几个问题：

1） 你的客户是谁人？这些人都在哪里？

2） 你的客户，核心需求是什么？想要解决什么问题？

3） 你是如何满足你的客户的需求的？和同行究竟有什么不同？

不知道各位是否有清晰的答案，这三个问题看似简单，但是每当我问起身边创业的朋友时，他们都会陷入思考。

我有一位朋友是少儿编程机构的创业者。因为是编程老师出身，创业前他已经有打磨完善的课程产品，并且已经进入北京几十所中小学的课堂。但他的学员数量一直增长缓慢，无法破局。

这家机构的核心产品是线下机器人编程教学。虽然有线上课程，但是价格低、流量低，难以形成规模。

这家机构现在的最大问题在于，如何在现有资源下快速提升获客能力。

我给他提供了以下几条建议：

第一， 更贴近用户视角的触达方式：

这家公司目前的用户触达方式非常传统，销售方式是围绕机构辐射范围内的学校和社区发传单预约试听课，但收效甚微。

我和他打趣：这样的传单你会看么？更何况你的客单价还是4千起步的线下课程。一家公司最好的销售一定是老板自己，你不要自己埋头研究产品，而是要把自己的产品传播出去。

这种传播的内容不要卖方思维主导，不是我有什么就卖什么，卖什么就吆喝什么；而是要基于用户视角，去帮助对方解决问题、满足需求，顺便提及我们的产品。另外传播的方式也要和目标人群同频，以对方喜欢接收的方式，传递给最需要的人。

你可以利用现有的线上课雏形，放弃原有收费的模式，将其中最吸引人的部分进行重新编排，免费投放。一方面在互联网视频平台投放，另一方面在能够精准触达学生家长的渠道投放（例如家长群，学校周边）。

用别人收费的内容免费吸引用户，再用更精华的内容收费，也在反向倒逼课程研发能力。

第二， 和潜在用户建立持续链接：

有了第一步的触达，绝大多数用户都只是对这个品牌有了认知，但是远不到付费的阶段，所以第二步首先要通过社群等方式把对免费内容感兴趣，但不足以直接付费的客户进行链接。

大多数企业潜在客户流失量都是非常大的。我还有一位企业家朋友，他们公司品牌传播与实际获客是割裂的，很多大型活动下来，连一个加入社群的入口都没有，只是做了品牌声量的传播，大量可转化的用户都白白流失掉了。

有了能够持续链接潜在用户的渠道，可以把日常学员学习的过程在社群中传播，不断种草，让用户对产品更有场景化的认知，逐渐让对方感受产品的价值。

第三， 让你的用户帮助你传播：

打造自传播属性的内容其实也是融合在前面两步中的。一家公司如果能够让老用户或者潜在用户帮助传播，传播范围是指数级别的上升。

而且这样的触达是更精准的（老用户一般都会转发给身边有需求的人群），更高质量的（老用户往往能够给新用户带来更好的信任背书）。

如何让老用户帮你传播呢？核心在于帮他创造价值。

例如给到他荣誉感（自己的孩子学习的视频）、帮他创造社会价值（真实给到身边人建议），再有就是给他一个帮你传播的理由（转发送一些小优惠）。

以上就是我给那位创业朋友的建议，我相信也会非常适合同样行业中的很多创业者。甚至不是教育行业但是处在同样阶段的创业者们。

增长是企业永恒的话题，传统的刺刀见红，比拼销售的时代仍在，但是我们不妨用一些更先进的武器。

从满足用户需求的角度出发，以更被用户认可的方式，触达用户，建立链接通道，不断种草，甚至让用户帮助我们传播。在这样的循环下，快速增长。