医疗保健企业在购买硅谷的福音派产品吗？

硅谷企业家的非官方口号很可能是假的，直到你成功为止。这种富有弹性的勇敢做法导致了许多最终成功的科技巨头的出现，而且还坦率地欺骗了Theranos。

最近，我从VC马克·安德森（Marc Andreessen）（在此处的a16z播客）中听到，最正确的解释是这种方法，安德森称之为“传销”的销售技巧。

安德森（Andreessen）回答了一个问题，即您如何向本质上不接受变革的企业（即，基本上每家大型企业，包括主导医疗保健的企业）进行销售。

福音特卖
安德森说，答案是“传教士买卖”，这需要一种非常特殊的人来“描绘未来的愿景”。安德森（Andreessen）引用了史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）的（陈旧但恰当的例子），他说： “知道他们想要的不是客户的工作”；安德森补充说：“没人知道他们想要一台Macintosh或iPhone。” 客户无法独自设想完全的新产品，Andreessen继续说道，因此您需要描绘生动的画面。

安德森还指出了埃隆·马斯克和特斯拉的榜样。安德森说，马斯克经常因超卖而受到批评，但他认为马斯克不仅要描绘出可以插入的汽车，而且还要描绘出高速公路上的整个增压器系统的愿景，他的愿景必须具有足够的吸引力，这样他才能真正向“愿景”出售足够的汽车，以支付开始安装他描述的充电器的费用，并使愿景成为现实（最初不是这样）。Andreessen将其比喻为出售第一份传真，这显然要到被除非别人采用才特别有用。

也许考虑到Theranos的反例（我的想法在这里），Andreessen解释说，重要的是不仅要以人们可以相信的方式描绘图片，而且要以“与现实相一致的方式”绘画-必须有一个实质性的主张，即整个事情都能奏效。”

稀有，正确的客户

同样重要的是，安德森（Andreessen）建议，在销售的另一端需要有一个容易接受的人。他认为，特别是在成熟的企业中，许多客户只是不想尝试新事物。他们确实专注于下行风险，并保持稳定的生活和舒适的生活。（这正是让我想起萨菲巴考介绍Loonshots -看到我的华尔街日报的评论在这里，特别是在这种情况下，我的同伴福布斯讨论这里）。客户只是不想动摇船。

安德森（Andreessen）解释说，有才华的福音派卖家迅速找出不花时间与那些有风险的客户呆在一起的方法，而发现少数人不想花自己的职业生涯只是为了保护自己的劣势，并希望在自己的公司中广为人知作为一个有创新精神的人，“想将职业押注于一项新技术上”，认为如果不起作用就太糟糕了，但是如果行得通，那将是一个巨大的胜利，也是一个真正的职业助推器。

当福音派卖家遇到拥有“正确的心理思维”的早期采用者时，魔术就发生了。发生这种情况时，这对夫妇往往会变得非常亲密，而销售人员将成为“咨询性卖家……紧密地整合到桌子另一侧的赞助高管的生活中”。从本质上讲，安德森说，他们“正在努力使各自组织中的其他英雄成为英雄”，并且“共同承担着做新事情的使命”。

为了使这种关系产生结果，Andressen补充说，不仅早期采用者实际上需要存在，而且-至关重要的-他们需要有权做出这些类型的决策。

对医疗企业家的启示

首先，您可以了解为什么有人将硅谷居民视为炒作商人–这（如果不是明确的话）是安德森所倡导的，这可能是他的做法的必然结果：企业家和（其他）销售人员谈论通常是幻想的尚未实现的未来。

同时，这也是企业家以及理想情况下为他们提供资金的有远见的早期投资者的工作描述（请参阅对Lux Capital的Josh Wolfe的采访，这是这种思维方式的典型代表）。两者都押注了他们希望并计划创造但可能没有实现的预期未来。毕竟，正如安德森（Andreessen）指出的那样，如果到达那里是如此明显，那么一家成熟的公司可能已经在这样做了。

根据我多年来的观察和经验，我怀疑在医疗保健和生物制药行业中，最重要的福音派卖家面对的是有权做出有意义的采用决策的客户。无论是有意还是无意，当大型组织启动孵化器，创新中心或为试点项目提供资金时，这些迅速进入企业的斜坡通常无处可寻，最终充其量是因为示范项目在组织外部开展实际业务核心。

尽管受保护的环境似乎允许脆弱的早期计划成长和发展（如《华尔街日报》对Loonshots的评论中所讨论的），但实际上，这种努力经常被永久性地边缘化，并且永远不会渗透到核心业务中。充其量，它们可能会以关键的成功而告终，但却是普遍的失败（或者可能在他们跳楼之前就没钱了）。

我花在大型制药公司上的时间越多，我就越怀疑这些庞然大物是否会真正改变–高管人员的高管有权通过刻意避免下行风险来做大胆的事情（当然，在公开拥抱冒险和庆祝失败的美德的同时），正如Bahcall敏锐地强调的那样（请参阅此处）。因此，大型公司通常会做一些虚假的事情，例如宣布与品牌科技巨头或学术机构建立高调的关系，并且蓬勃发展，创新框还要再检查几年（请参阅此起泡的，辉煌的新史蒂夫·布兰克（Steve Blank）在“创新剧院”上发表的作品。

但是，机会可能存在于中等医疗机构和中等规模的生物制药公司中，它们不是行业的领导者，而是努力成为，有足够的资源并且将深思熟虑的创新视为前进的道路。像Avis一样，他们会更加努力。与最大的医疗保健组织和生物制药公司似乎往往不打败的心态不同，中型或中型组织可能恰好具有正确的心态和预算，可以代表寻求技术的创新型初创公司的理想合作伙伴影响护理的提供方式和新药的开发方式。