与您的买家旅程相匹配的销售培训

文章 (73) 2020-11-18 17:26:23

在当今越来越难以将一项产品与另一项产品区分开的情况下,与买家的旅程保持一致的销售培训可以成为一项关键的竞争优势,因为它将使您能够提供与流程中每个步骤相匹配的相关体验。
对于您而言,真正了解自己的买家的旅程将意味着拥抱通往购买决定之路的许多转折。您必须承认成功来自动态的销售方法。我们中的许多人已经看到了买家旅程变化的影响。问题是,您是否可以积极主动地与他们一起改变。仅仅观察到购买变得更加复杂还不够。我们所有人都必须采取必要的行动来领导客户并帮助他们驾驭旅程。

让我们从提出一些问题开始,这些问题揭示了您对买方在考虑购买决定时所采取的路径了解多少。

买家旅程问题。
答:您对您今天的买家旅程了解得如何?
B.您的客户经历了哪些购买旅程,我们作为卖方必须为客户提供的那段旅程的关键时刻是什么?
C.您是否在关键时刻提供了买家所需的体验?
D.在整个买卖过程中,您有什么洞察力?
E.您是否拥有合适的技能和运营模式来推动思维方式和习惯的改变?
F.您将扮演什么角色来推动和支持销售互动?
G.获得奖励的方式是否支持以客户为中心的行为?
H.今天的钱从哪里来?
I.将来(或可能)来自哪里?

买方的旅程对销售过程的影响。
好吧,今天在许多购买场景中,大部分旅程(约80%)(如果不是大部分)都是在没有与供应商直接交互的情况下发生的。这些已被称为“沉默阶段”或“隐藏阶段”。除此之外,在许多公司中,营销与一线销售人员进行销售对话之间存在严重的不一致。

我们在数字销售研究所的研究表明,许多销售人员实际上并未接受有关数字销售时代他们需要了解的知识的培训。许多销售培训仍然围绕产品培训,销售流程和电子邮件进行,这往往无法解决现实中买家如何推动购买过程的现实。

我们认为是时候做出改变了。必须培训销售人员敏捷性地思考和采取行动。代替销售脚本和白皮书,销售培训需要教会您购买者正在寻找的经验,然后指导您如何穿上顾客的鞋子。教您如何做到这一点的培训策略将有助于培养一个自信的销售人员,他有能力并且有信心提供更好的客户结果。

买家之旅的起点。
无论您的买家的旅程是由避免获利,痛苦还是遭受损失触发的,它的开始都是在某个地方和某人开始的。实际上,大多数买家的旅程(超过60%)是企业感到某种痛苦的结果。

这些买方痛苦类型为:

潜在痛苦:问题迫在眉睫,但显然被客户忽略(有意或无意)。

明确的痛苦:客户意识到了问题所在,但是在没有令人满意的,可负担的解决方案的情况下仍会忍受。

引发痛苦:客户意识到问题并采取措施解决问题。

充分了解差距。
在您发现的每个销售机会的核心,都存在差距。购房者现在所拥有的东西与他们相信未来的需求之间,他们现在是谁与他们想要成为明天之间,甚至他们现在所处的位置以及他们想要去的地方之间存在着差距。这称为转换差距。

如果没有问题,那就没有销售。问题会影响您,而影响是紧迫感,价值和需求的存在,以及销售将扎根的地方。

如果您仅解决买家认为自己没有的问题,那么您根本就没有帮助他们。

了解转化差距是一个过程,在过程上要挑战性地挑战买家的假设,揭露(有时是确认)问题的真实大小,然后正确评估其对生活的影响。所有的销售都是关于变化的。客户购买商品是因为他们感到不舒服,并且发现了可以缓解他们不适感的东西。

当客户觉得值得付出代价时,他们喜欢更改。当未来状态是更好的状态时发生销售。除非您对客户的当前状态(客户现在所在的位置)有把握,否则您不能出售未来的状态(客户想要的位置)。

以您期望的快速发展速度,势必会出现对齐间隙。当您在销售培训期间获得越来越多的信息时,就会发生这种情况。如果您努力消化所有可以帮助您制作引人入胜的故事的细节,那么您并不孤单。

可悲的现实是,大多数组织通过安排更多围绕产品和定位的销售培训来解决此问题。但是您不需要更多相同的信息,而是需要为您提供工具和消息传递,这些信息将帮助您填补销售知识方面的空白。

销售信心和买方的旅程。
当销售培训适合您的购买者旅程时,您将变得更加称职和自信。对销售对话和讲故事的信心对确定您的销售成功大有帮助。大量研究表明,愿意与客户进行深入销售对话的销售人员始终会获得更多的购买承诺。

不要害怕参与点对点学习,在线销售培训,焦点小组和客户活动来建立自己的知识库。了解销售习惯循环,以在日常销售活动中推动一致的行为。

使自己能够不断学习,提高技能并与现代买家的购买方式保持一致,将以永远无法向您提供信息的方式建立信心和能力。

最后,您作为销售专家的角色是使购买变得更容易。要具有技巧来巧妙地推广您的解决方案的优点,并能够提供您的专业知识的证据并向客户显示清晰的结果。这就要求,与您的购买者的旅程保持一致的销售培训是您DNA的一部分。

THE END

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