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顾客说我对现状比较满意应该如何处理03

文章 (50) 2020-10-14 10:13:56

对话现场

我们看看下面的一段对话,背景为客户表示对现有的系统比较满意,我们看看具体的对话:

客 户:我对现在的系统还是比较满意的,因此暂时不会考虑替换它。
电话销售人员:哦,这样呀。不知道您大概什么时候会考虑更换系统呢?
客 户:应该是一年以后的事情吧,虽然这套系统是老了点,但是再撑个一年左右还是没有什么大问题的。
电话销售人员:既然如此,您看这样好不好,我发一份我们公司的资料,等到了您有需要的时候,我们再联系。
客 户:好的,你直接把资料发到我邮箱里面吧。

在上面这段对话之中,电话销售人员听到客户说不会替换系统的时候,立刻打了退堂鼓,然而我们仔细分析一下客户的回答,看看其中是否有空隙呢?具体分析如下:

1客户说了一句“我对现在的系统还是比较满意的”,请大家注意“比较满意”这个词汇,其中就包含着客户对现有系统不满意的地方,但是令人遗憾的是电话销售人员没有做深入的挖掘。
2 客户表示“这套系统是老了一点”,客户已经承认系统已经老了,既然客户说它老了,就说明有些地方已经无法满足客户的需求了,但是电话销售人员接下来的表现还是令人非常遗憾,又错过了一个挖掘客户问题点的机会。
3 客户表示“再撑个一年左右时间”,大家想一想,为什么客户说“再撑一段时间”,里面的这个“撑”字实在是底蕴无穷,比如说明老系统已经不堪重负,故障连连,要不客户也不会说个“撑”字。可惜的是如此明显的销售信号,电话销售人员居然无动于衷。

接着我们看看更改后的电话脚本,具体如下:

客 户:我对现在的系统还是比较满意的,因此暂时不会考虑替换它。
电话销售人员:比较满意,照您的意思,虽然这套系统可以基本满足您的需要,是不是有些地方还可以再加强一些?
客 户:那是,要不你打电话过来我也不会有兴趣和您谈。
电话销售人员:是吗?看来我的人品非常好!到底是什么地方还可以加强一些呢?
客 户:我们这套系统是零五年的,那时候的操作系统和现在的新软件有些不兼容,当然这样不是什么大问题,基本上面还是可以应付目前需要的。
电话销售人员:是的,你的这套系统就好比windows95一样,虽然老了点,但是如果只是用来做做文档表格什么的,还是可以的。对了,你的系统是基于什么架构?
客 户:是基于ks100架构。
电话销售人员:哦,ks100架构,好像不可以安装ps2011程序模块的,是吗?
客 户:是的,毕竟是几年前的老架构,但是可以安装ps2008程序模块。
电话销售人员:您也知道ps2011与ps2008相比较,有个最大的不同是ps2011程序模块内嵌了自动保护系统,可以防止系统在遇到断电或者外部攻击的情况下面,有效保护内部的安全数据,但是ps2008就不可以,那么如果万一出现断电或者系统受到外部攻击,有可能出现数据流失的风险吗?
客 户:这个是有可能的,不过我们用了差不多6年了,还没有出现过。
电话销售人员:您也知道6年的安全环境是不能和现在相比较的,毕竟已经是两个完全不同的年代了,如果万一出现的话,问题会很严重吗?
客 户:如果万一出现的话,当然很严重。
电话销售人员:会严重到什么程度?
客 户:无法估量。
电话销售人员:看来这套系统虽然看起来基本满足您的工作需要,但是却存在极大的安全隐患。
客 户:是的。

THE END

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