乡镇客户开发：如何知道店老板说的是真话还是假话

现在的手机公司越来越重视乡镇市场的开发了，乡镇市场的老板们也意识到这一点了，业务去拜访的时候，也不像前两年那么热情了，甚至有的时候，和业务（特别是初次拜访开发客户的业务）谈到客流量和主推产品的时候，还会说一些虚假的信息。如果在销售数据方面，店老板把数据说的夸张点，我们还可以理解，但对于客流量或者主推机型等信息，业务就要有判断能力了，一旦根据错误的信息选择客户，后果会非常严重。那接下来，我们就一起讨论下，如何判断店老板的话是真的还是假的。

1，店老板：“我的这个店的位置，是我们镇的中心位置，这么好的位置，客流量不成问题。”乡镇的手机店，基本上都是“移动指定专营店”或者“联通指定专营店”，店的位置好不好，可以很简单看出来。但乡镇毕竟和县城、市区不一样，不一定位置好，客流量就会大。其实，知道这个店的客流量大小也很简单。在乡镇，一般来讲，移动指定专营店会比联通的指定专营店客流量大些（当然也有特殊情况，有一次我们去一个乡镇，因为联通指定专营店的老板，在那个镇上，还经营一个百货批发部，而且经营了很多年了，当地人都很相信他。所以，联通的客流量反而比当地移动的要多），同时，移动指定专营店也会多一些，看手机店客流量如何，通过移动的装修就可以看出来。例如：移动去年装修的4S店和一些装修普通的店相比，肯定4S店的客流量比较大。

2，店老板：“我这个店的客流量很大，你看移动公司刚给我装修的门头，背板，这个镇上，我是*家这么装修的，卖手机，我也是在这个镇卖的*多的。”正常思维，客流量大，自然销量也会比较大，但乡镇也未必。移动的门头和背板，只能说明这个店里开卡、充值的人比较多，手机的销量怎么样，还要通过柜台里的手机才能看的出来。（1、）很多乡镇的老板，都不愿意让柜台空着，哪怕是重复出样，他们也要把柜台摆满。如果某个机型卖完了，而且不想进货了，他们会把手机托架和标价签全都收起来，没有收起来的，说明手机卖了，但目前柜台里没有产品补充了，只能空着了。其实，通过这些手机托架和标价签，还可以看出这个手机店，主要销售哪个价位段的手机。（2、）现在进货比较方便，柜台里一般不会有空的手机托架，如果没有空的手机托架，就要看看店里主推品牌的机型布置了。如果这个店的主推品牌的机型能成系列的摆放，而且都是目前这个厂家的主推产品或者形象产品。也能反应这个手机店销量不错。相反，如果连主推品牌的产品都是一些出了很长时间的产品，*近新上市的产品没有摆放，在店老板说销量很大的时候，就要想想他说的是不是真的了。

3，店老板：“我这个店主推**品牌，他们的柜台摆在进门的那里，顾客进门先看到的就是他们的手机，而且我店内、店外的形象，也全是这个品牌的。”在乡镇，一进门能看到的位置，不一定是好位置，包店做形象的品牌，也不一定就是这个店的主推品牌。在主推品牌这一点上，不能用市区的思维去分析乡镇。乡镇上的手机店，基本上都没有店员，是夫妻店，即充值，又卖手机，所有的活都是老板或者老板娘做，为了方便，他们会把主推柜台摆在收银台的旁边。而乡镇上来买手机的，大部分都是认识的人，他们不会像市区的顾客，从*节柜台看到第N节柜台，他们喜欢进来之后，先找到老板，才开始看手机。所以，靠着收银台的柜台里摆的手机，才是这个店的主推。

4，店老板：“我的这个店，价格高的手机卖的也不少，你看**品牌，摆的都是价位高的手机。

在我这里卖的很不错。”现在乡镇上的顾客，特别是一些年轻的学生，对于手机的选择，也有了品牌的要求。一些手机店老板，也摆脱了“便宜就是硬道理”的思想，往品牌方向转型，不管是大店还是小店，一定要有品牌支撑着，生意才会更好做，但“卖的很不错”和“正常销售”是两码事。要想知道一个品牌在这个店卖的好不好，*、还是看这个品牌的产品，如果这个品牌*近几个月上市的新品在这个店里都没有的话，这个品牌在这个店卖的好不好就很难说了。第二、看看这个品牌在这个店的形象如何，不要看宣传品牌的，主要看宣传产品的。像这种价位较高的品牌，多数在店里都有品牌宣传和产品宣传的形象，如果这里没有*近几个月的产品，可能是店老板没有进，也可能是进了卖完了，但关于产品形象的物料总会有一点，如果连这个品牌产品宣传的物料都是很早之前的，这个品牌在这个店卖的好不好就更难说了，很可能是在这个店里“正常销售”。
5，店老板：“**品牌非常关注我这个店，业务经常来，他们的物料也经常更换新的。”要想知道一个品牌是不是特别重视终端物料的使用，是不是经常更换，看一种物料的新旧程度就可以：地贴。现在的手机厂家不仅仅是销售竞争，终端形象也竞争。从吊旗到地贴，能挂上能贴上的地方，全都覆盖，不留任何空白。在物料中，地贴是*容易坏的物料之一，地贴*多只能用两个月，两个月不更换，就会很破很旧。如果一个店的地贴是新的，除了说明是这个品牌新贴的外，还有一种可能就是，这个地贴是新换的。到底是换的，还是新贴的，只要看看这个品牌在店里其他的形象就知道了。

作为初级业务员，在开发乡镇客户的时候，一定要认真观察店里的产品和形象，才能分析是不是合适的客户。