为您的员工提供放弃宣传的工具

文章 (21) 2021-07-28 07:27:33

无论是从事销售、客户服务还是任何其他面向客户的工作,您的员工都必须以与每个客户相关的方式与客户进行沟通。你应该做的最后一件事是给你的员工一个脚本或一个推销。为什么?因为脚本和宣传对客户来说是不诚实的。相反,为您的员工提供放弃推销的工具。

为什么 Pitch 不起作用

在我们的商业和社交生活中,我们都不想受到单向沟通的攻击。我们希望被邀请参加双向对话,在那里我们可以被听到和理解。

但“音调”本质上是一个单向过程。你把东西从船边扔进海里。一个投手往一个方向倒水——向外。扔棒球就是投球。当棒球投手直接将球扔向击球手时会发生什么?击球手通常会躲避或跳开。

让我们来探讨一下为什么人们如此讨厌听音高。

原因#1:您的客户不关心您的故事。

正如亚里士多德所说:“傻瓜告诉我他的理由。智者用我自己的东西说服我。”

为什么这是真的?

我很抱歉成为传达坏消息的人,但这是一个朴实无华的事实:您的客户并不真正关心您对自己的评价或您试图销售的产品。你的故事对他来说没有那么有趣。他更关心自己的故事。这个事实是销售宣传不起作用的核心。

您的客户花一小部分时间思考对您来说很重要的问题,但他将所有时间都花在过自己的生活上。他只会在你的故事能影响他的故事的范围内关心你的故事。考虑这两种销售情况的方法:“你喜欢这辆车吗?让我告诉你吧,” vs. “你喜欢这辆车吗?告诉我你喜欢它什么。”

营销、销售和说服的最大误区是其他人想听我们的故事,因此,公司花费数十亿美元进行营销传播“宣传”,并在销售电话中向人们倾销销售宣传。事实是,客户关心他们自己的故事,而推销本质上就是卖家的故事。您认为什么更可能引起客户的注意,关于您的故事还是关于他的故事?

原因#2:如果你在推销,你的客户就会停止倾听。

因为你的客户关心他自己的故事比他关心你的故事要多得多,所以在你发表演讲时很难吸引他的注意力。如果您提出建议,您的客户很可能会被其他事情的想法分散注意力,从他的下一次会议到确保他今晚参加儿子的小联盟比赛。

您的客户今天有许多重要的事情要做。如果你以独白的形式发表演讲,那些更直接的问题会吸引他的注意力从你身上移开。

原因#3:您的客户想要交谈。

具体来说,您的客户想要谈论他自己。

在你的推销过程中提出问题或在你的推销中留下一些时间让你的客户交谈是不够的。这不会像说话一样;它会感觉像回答。这是谈话和面试之间的区别。

大多数人都喜欢说话。而且,他们在说话的那一刻比在听的时候更投入。尤其是当他们谈论自己的时候。

原因#4:你预先编写好的宣传是这个特定客户想要或需要的可能性是百万分之一。

如果您向某人抛出预先编写好的宣传,那么该信息在那个特定时间成为该客户正确信息的可能性非常小。

每个客户的特征、需求和兴趣都略有不同,所有这些都可能随时发生变化。销售宣传相对不灵活,无法适应客户在互动过程中会透露的内容。并且,如果客户不知道他需要什么,推销就不会给他机会去发现它。

最成功的销售和说服不在于令人信服。这是关于诊断。如果您正在投球,如果您向客户投掷的球落到正确的位置,那只是巧合。与销售宣传不同,良好的有说服力的对话可以帮助您确定使该客户与众不同的细节。它可以帮助您诊断客户的兴趣、需求和机会。

原因#5:您让客户完成将您的功能附加到他的需求的工作。

您提供的产品可能正是您的客户所需要的。但是您的客户必须看到您提供的产品与他的需求之间的联系。这不是那么容易。

如果你向你的客户推销,解释你有多棒,以及你的产品或想法如何使他受益,那么你就把它留给你的客户来弥合他的特定需求和你的产品之间的联系。这是很多工作,他不一定有能力或倾向于这样做。您的说服方法必须帮助您的客户识别这种联系。

客户对推销不感兴趣。他们不会引起客户的注意。他们没有说服力。那么我们应该怎么做呢?停止销售和说服?当然不是。我们只需要停止进行销售宣传和演示。相反,我们必须放弃宣传并创造有说服力的对话。

THE END

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