如何协商以获得更好的学习成果

文章 (16) 2021-07-28 06:56:36

如果您是内部学习与发展专业人士,每个人都会朝着您的方向努力,以确保培训计划产生有意义的结果。您指导关键参与者(管理层、外部顾问和学习者)之间的行动,他们带来不同的观点。

进入谈判技巧——不是“赢”而另一方“输”——而是达成有利于每个参与者并帮助最大化投资回报 (ROI) 的协议。以下是与三方谈判的一些策略。

1. 管理
为什么这门课要花这么多钱?我们可以在更短的时间内完成吗?我们从中得到了什么?为了解决这些类型的问题并帮助确保培训成功,请积极主动地与 C 级高管进行交流。在推荐的步骤中:

要求做出承诺——并让他们承担责任。永远不要让管理层贬低培训或您作为 L&D 专业人士的角色。例如,如果一位高管在三个月前同意 10 名副总裁参加领导力培训,但在课程前两天通知您其中 4 人将不参加,不要只是接受——因为你会削弱你的地位。

在您设置条件的同时,从一开始就让该执行人员提交。在这种情况下,您可以规定,对于每个在两周内取消课程的副总裁,将向其每个部门收取额外 50% 的费用。

设置限制并准备交易。提前了解培训的哪些方面超出了范围。因此,如果一位高管要求您为中层管理人员的为期三天的课程砍掉一整天的时间,请回答说,只有在管理人员同意连续两个 10 小时的工作日不间断的情况下,这才是可以接受的。通过提出这个不切实际的提议,肯定会被拒绝,你表明你不愿意妥协培训的价值。

但是,如果高管提出更合理的要求,将课程从三天缩短到两天半呢?如果您只是同意,您将为更多赠品敞开大门。取而代之的是,通过这种类型的提议,要求对您来说很重要的东西作为回报:如果您同意在即将举行的季度计划会议上给我一个席位,那么我们将在两天半后完成课程。

保持好奇并发现真正的需求。找出要求特定培训的背后原因。例如,如果您的部门负责人希望您为运营经理安排团队建设课程,请提出探索性问题:您观察到哪些类型的行为导致您建议进行团队建设培训?你期待什么更好的结果?我们将如何衡量结果?

通过对这些问题的回答,您将能够向部门负责人解释该课程是否符合这些目标,并在必要时推荐替代方案。此外,您将更有可能开发一个将结果与业务结果联系起来的程序,从而产生更高的投资回报率。

2. 顾问
虽然管理层不同意在 L&D 上花费太多,但您将要为为期六个月的课程聘请的令人垂涎的讲师不愿意降低她的费用。为了解决这个非常普遍的困境,您需要根据您对每个培训计划的重视程度来运用扎实的谈判技巧。一些建议:

不要执着于价格。如果培训师对价格不灵活,请不要强求,否则会冒着贬低她的专业知识和疏远她的风险。请记住,您希望获得该计划 100% 的价值。找出她可以灵活处理的领域。也许是六个月多的三天培训,与高级管理人员的两小时辅导课程,或者为您的业务目标量身定制的工作辅助。然后,您可以提出一项为美元带来更高价值的协议,并有信心向管理层证明投资的合理性。

将顾问和管理结合在一起。如果您故意让外部讲师远离管理人员,即使是重要的培训,您也可能会发出错误的信息——您受到高素质顾问的威胁,并且对自己作为 L&D 专业人士的角色不够自信。此外,您正在削弱与双方的谈判地位。

通过鼓励外部培训师和内部管理人员之间的会面,您不仅会获得双方更多的尊重,还能够更好地发现组织的关键目标,并量身定制满足这些需求的成功培训计划。

3. 学习者
激励某些参与者始终是一个挑战,无论出于何种原因,他们没有填写所需的表格、未能按时出席,或者不承认培训的价值——或者假装他们没有。与学习者谈判的一些技巧:

将责任和结果联系起来。在培训开始之前,明确每个人的责任并解释履行这些责任将如何改善个人成果。例如,在为期三天的新客户服务软件培训之前,解释为什么完成一份关于客户体验的冗长问卷将使课程更好地满足他们的需求,并最终使他们能够在更短的时间内为更多客户提供服务。

不要只是遵守要求。有多少次您的组织中的精益者要求免除几个小时甚至一整天的培训,理由似乎是最后一分钟的任务、医生的预约或刚打电话请病假的同事?如果你只是遵从他们的要求,他们会不断要求额外的让步。

所以准备好接受这种类型的建议:如果你同意在最后两天的培训日早上与教练私下会面 30 分钟,那么你可能会错过那个时间。请记住,不要在没有获得同等或更高价值的回报的情况下放弃任何东西。

通过有效的谈判,每个人都会赢

作为学习专业人士,您不应将谈判视为一种让自己看起来更好的方式,而是一种有助于发现需求、针对特定目标定制培训计划并将结果与​​业务成果联系起来的策略。所有各方都应该同意这一点。

THE END

发表评论