提升销售领导力

文章 (18) 2021-07-23 08:27:25

成为有效的销售经理所需的技能与成为成功的销售人员所需的技能不同。在选择销售经理时要注意以下品质,并认识到一些技能可以随着时间的推移而发展。

1. 他们了解如何进行有效的销售
管理者必须学会从使过渡做销售,以领先团队。如果一位经理利用她的销售才能,最终只是与他们一起销售而不是领导,她很快就会受到自己的销售能力的限制。一位优秀的经理会超越个人销售,并通过领导将她的才能传播给她的团队。一些公司使用混合销售/销售经理角色,其中个人领导和销售。虽然这可能是一个很好的过渡策略,但从长远来看,该组织正在培育不会飞的鸟类。继续允许其销售经理运行而不是凌驾于部队之上的组织永远不会获得将团队带到更高水平的销售生产力的领导力。

2. 他们为组织的发展制定战略
一个成功的现场销售代表可以通过 20% 的战略制定和 80% 的努力和执行来达到他的配额。然而,销售经理必须改变这个比例。更努力地奔跑不会像有效的策略一样帮助团队实现目标。虽然销售策略可能由组织决定,但经理必须计划他的销售流程并部署他的团队,并用正确的教学和工具支持他们。

对于大多数新的销售经理来说,这种想法并不是自然而然的。优秀的销售组织会指导他们的经理制定计划,为他们提供防止反复试验所需的工具。

3. 他们在解决客户问题时具有创造性
规划需要创造性的解决问题的方法,以及灵活性和适应性。大多数销售人员要么以分析的方式运作,处理管道和数字,要么从臀部开始,根据自己的直觉工作。随着销售人员在她职业生涯中的进步——例如,从小客户的交易卖家到大客户的战略卖家,再到销售团队的领导——她也逐渐从左脑分析思维转变为左脑思维的组合。 - 大脑和右脑创造性地解决问题。

一个有效的销售领导者培养创造性地解决客户问题并从竞争对手中脱颖而出的能力。如果一个销售组织只是重复它以前做过的事情或复制竞争对手,那么它只是在重复现状并融入竞争对手制造的白噪音。

4. 他们指导和发展自己的团队
教练是销售经理的关键角色。然而,公司谈论它的次数比他们做的多。在 SalesGlobe 最近对销售领导者进行的一项调查中,84% 的公司将辅导列为其组织“非常重要”或“销售成功的最重要因素之一”。但事实上,教练对大多数管理者来说都是一个挑战。由于时间限制、优先事项、习惯或回避,销售经理没有将必要的时间投入到辅导中。当我们询问销售主管时,销售经理应该花多少时间辅导他们的团队,大多数领导者 (63%) 表示他们的销售经理应该花 30% 到 40% 的时间在辅导上。但现实情况是,大多数销售经理将大约 15% 的时间用于指导。

为了让经理接受指导,销售领导必须明确指导任务,制定适合组织的指导计划和方法,腾出时间进行指导,并使过程透明和可衡量,以便团队可以看到行动和结果从有效的教练。

5. 他们在正确的地方销售
是的,销售技巧仍然是销售经理角色的重要组成部分。当销售团队决定哪些团队成员面对哪些客户时,它需要像篮球队的良好人盯人或区域覆盖一样一直匹配组织结构图。虽然销售经理应该拒绝为销售代表插手销售,但他应该在与销售代表工作的级别及以上级别建立关系方面发挥持续作用。

销售经理在他自己的公司内部也扮演着重要的销售角色。销售经理的重要角色之一是为销售团队消除障碍。这意味着要找到方法让销售人员将注意力集中在销售上,而不是其他非销售角色和干扰上,这样他们就可以实现为他们设定的目标。通常,消除障碍涉及内部销售、提出理由,有时还需要有说服力地阐述为什么组织必须采取不同于以往的做法的理由。因此,销售经理确实继续充当卖家,尽管这只是整个工作的重要组成部分。

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