培训师如何使销售更成功

文章 (17) 2021-07-23 08:21:42

没有比新收入更高的投资回报 (ROI),在大多数组织中,增加销售是实现这一目标的最快方法。培训师有机会在使销售组织更加成功方面发挥最重要的作用之一。

这往往是一个错失的机会。一些组织采取的方法是销售专业人员是天生的,而不是后天培养的。假设建立销售团队是寻找“经过验证的”销售人员的问题,通常被认为是需要大量自主权和丰厚佣金的外向者。这在一定程度上是正确的,但如果这就是您对销售的看法以及您组织中销售专业人员的培养方式,那么就会失去很多潜力。

有三个关键问题会降低销售培训课程的有效性:

没有明确的销售流程——这最初不是培训部门的问题,但它可以使培训变得无关紧要。
讲授太多——掌握销售流程并不容易。你边做边学。
课程范围太广——通过专注于特定技能,然后花大量时间练习,深入了解销售培训,而不是广泛的销售培训。
什么是销售流程?

如果销售培训没有带来投资回报,培训部门需要与销售领导坐下来了解销售流程。培训不能设计流程,但需要了解流程。

一个伟大的销售流程是标准化的、系统的、易学易用的。它是一组可量化的活动,为商品和/或服务的交换创造条件,为两方或多方带来最大利益。您的预订销售程序应根据您的业务进行定制。它必须是最新的,并且必须适合您的产品。

这种流程的要素包括销售部门的职能结构——例如,外部销售、内部销售、行政、领导和“谁做什么?” 一线销售代表是否会打电话给他们自己安排约会?或者他们是否呼吁电话推销员产生的热情潜在客户?销售代表是否处理和履行订单,还是交给行政人员?你的训练取决于这些问题。

然后是与公司目标和文化保持一致的流程的战略考虑。什么是合格的潜在客户?潜在客户是如何开发的?销售人员不应该把时间花在什么地方才能最高效?

为了培训销售人员以使其成功,这个过程需要成为基础。如果它丢失了,您将有不同的可教时刻,可能需要与管理层就定义销售流程的需要进行更高级别的对话。保持界限很重要,但作为培训师,您可以自信地说,如果销售团队的所有成员都能快速轻松地阐明其流程,结果会更好。

在大多数企业中,销售是一个咨询性的增值过程。销售应该让潜在客户感到被倾听和理解。因此,销售代表需要敏锐地听到潜在客户的要求,并敏锐地观察行为。他们需要同理心和自我意识,而百科全书式的产品知识不言而喻。“边缘”来自于诸如关闭之类的动作;说“不”;应对阻力;并愿意在必要时走开。

这不是讲台可以教的。它必须被实践。因此,有效的销售培训看起来更像是戏剧课而不是数学课。冷电话、跟进电话、初次会议、提问、结束和处理阻力都可以进行角色扮演。销售类似于戏剧,因为其基本原理是随着现实销售情况的展开而需要“唤起”的重复行为。

这也有点像运动训练,因为你不能训练太多。学员在离开培训课程时应该能够像完美执行的篮球比赛一样重复销售电话:在正确的时间传球、运球和投篮。

将您的培训课程安排为包括此类角色扮演的部分内容的经验丰富的销售经理可能是个好兆头,因为尽管您的培训可能有效,但销售人员需要持续的指导。通过让经理参与进来,您可以为销售领导播下种子,每周强化这些概念,以确保培训能够坚持下去。

深而不宽

大多数传统的销售培训都试图提供过多的信息。当您尝试在几天内尽可能多地介绍内容时,销售代表会感到不知所措,并没有为周一早上的会议做好准备。这种短期知识转移不会建立保留或影响上述行为改变。

当您不涵盖销售流程的所有要素,而只关注销售代表恢复工作时所需的基本要素时,结果会得到改善。花更少的时间传递知识,花更多的时间练习新知识。通过这种深入分析,您将获得更快的投资回报。

将您的培训分成更小的部分,例如勘探、排位或展示。然后更深入地了解每项技能,并留出充足的时间进行监督练习。这样,销售代表将充满信心地离开,以提高效率并进行排练。

教练是一个很好的跟进

销售技巧可以通过辅导课程中的在职反馈来提高。对于贵公司的销售课程,您可能希望强调来自销售主管的一对一辅导,而不是高级课堂课程。许多公司可以从培训销售经理中受益,以有效地指导他们的直接下属。

结论

最好将销售培训视为组织明确定义的销售流程的密集而积极的排练。销售技巧最好通过实践来学习。培训应被视为通过重复练习为销售代表做好准备的机会,这使得销售流程的各个步骤易于执行,同时仍能适应潜在客户的需求、愿望和阻力。

任何销售培训的课程范围都应该缩小,以便有更多时间进行积极的角色扮演、观察、反馈和掌握基本技能。在现场、销售会议期间或在办公室进行的后续辅导比额外的课堂课程更有效。

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