销售技巧要掌握

文章 (38) 2021-07-20 18:40:01

有多种销售技巧需要掌握,才能进入当今的销售环境。您需要培养的关键销售技能包括:倾听、提问、使用开放式问题销售、探矿/网络、建立融洽关系、FAB(模拟)、处理异议和结束。

听力销售技巧
除非你倾听答案,否则提出正确的问题是没有意义的。

倾听客户的意见将使您能够: 准确地找出他们想要什么。对客户来说最重要的问题是什么。他们希望如何处理。

积极倾听客户的意见带来了几个好处:更好的理解、增强的反应能力、让客户感到重要、建立融洽的关系、减少冲突的机会、建立关系和学习。

为什么我们听得不好!

有几个原因,包括:缺乏兴趣、偏见和先入之见、选择性倾听和分心

积极倾听
积极倾听是与他人一起倾听。这与在您只听到它们的地方聆听它们不同。倾听某些东西——通常是能证实你自己的观点或偏见的东西。倾听他们的反对意见——一旦他们停止说话,就准备好争论你的观点

积极倾听的特点是——不评判、不打断、思想开放和花时间倾听。当您听懂客户的话时,您就真正开始了解他们的痛苦或收获,而且您可以将自己置于买家的角度。

因为积极倾听会触发您对所说的话的认可,这可以通过鼓励您的客户更加开放来产生巨大的差异。这会促进信任和承诺。

以客户为中心的技巧
以客户为中心的销售技巧是您专注于客户的要求、个性化他们的体验并表现出为他们获得最佳结果的高度承诺的能力。这使您能够: 深入了解主要问题。与客户建立高度信任。定制可交付成果以满足客户的需求——甚至可能是客户尚未发现的需求。确保客户看到您开展的活动的“增值”。

关心
客户通常认为销售人员缺乏关注,因为: 销售人员倾听他们可以解决或销售的问题,而不是客户想要的。销售人员急于找到解决方案,以至于他们不听问题。您始终需要从客户的角度看待业务问题。

权限
客户通常认为销售人员缺乏能力,因为销售人员经常会将自己推销到明显超出其当前能力的职位,从而破坏了他们的信誉。买家希望与专家进行对话,研究表明,对于销售技能或经验水平较低的销售人员“讨论”他们的业务,他们几乎没有容忍度。此外,与专家方法相反,采用“万事通”的销售方法会降低客户进入销售过程的意愿。

坦率
客户通常会认为销售专业人员缺乏坦率,因为他们只关注自己的经济利益。销售经验与承诺不符。责任归于组织,荣耀归于销售人员。
以客户为中心的解决方案应该是您销售流程的最终结果。有效的销售流程是您的销售活动促进客户决策的地方。这取决于您是否了解客户的业务问题。帮助客户了解这些问题。构建有效的解决方案。将解决方案组件与问题联系起来

影响销售技巧
影响销售技巧很重要,因为作为销售人员,您必须能够引起人们的注意并被理解。能够让您的客户接受您的思维方式,并让他们相信您的产品是最佳选择。这都需要影响技巧。

您可以通过适当的行为影响决策过程,包括: 通过融洽的关系与客户建立真正的联系。营造相互尊重的氛围。在会议和演示中使用正确的肢体语言。就你所理解的他们和你的立场进行有效沟通。

有助于说服他人的六项影响力原则是互惠、一致性、社会认同、喜好、权威和稀缺性。

信息收集技巧
信息收集销售技巧不仅包括您从客户那里发现洞察力的能力,而且同样重要的是,您可以确定是否值得继续投入时间。
要从客户那里获取信息,那么您需要具备提问技巧。信息收集从设计和提出适当的问题以缩小信息差距开始。

提问技巧
思考提问的一个有用方法是 TED。告诉。解释。描述。这些类型的问题可以让买家更加开放。

“告诉我关于 …。”
“向我解释更多关于……”
“给我描述一下……”

提问可用于从他人那里汲取想法、建议和意见。提问的有效性取决于所使用的技术。问题的类型(开放式、封闭式、假设性、反思性或探索性)需要正确。制定和提出旨在缩小信息差距的问题的能力是一项必不可少的沟通技巧。

想要和需要的技能
如果客户看不到两种产品的差异,他们会按价格购买。如果您只针对某人的需求进行销售,他们将始终购买满足这些需求的最低成本解决方案。然而,向“想要”的客户销售产品会让他们理性地做出情绪化的决定,而这正是买家在做出决定时所做的。

客户的愿望和需求可以定义为他们准备与您的企业、您的竞争对手互动的时间,或者他们正在搜索您可能能够提供给他们的产品或服务的时间。作为销售专业服务的销售人员,您必须了解:您的客户希望从您的服务中得到什么,以及您的客户需要从您的服务中得到什么。

客户需求包括功能、价格、兼容性、效率、性能、可靠性等。而客户需求包括安心、专业、易于购买、安全、害怕错过、状态等。

因此,您需要具备销售技巧和销售培训,以满足买家的需求和愿望。

思维技能
作为一名销售人员,您需要不断提高心态销售技巧。这些包括保持正确的心态、可视化您的销售、了解更多的“不”以及保持积极和专注。通过回顾您的心态,您应该对您的销售理念、商业信念和对业务的总体思考有一个很好的了解。

要掌握销售技巧,拥有健康的心态是实现目标的关键。没有它,你很可能只会对发生在你周围的情况做出反应,其中大部分是你无法控制的。专注于您的心态将决定您未来的行动、计划的处理、您将根据这些行动采取的行动以及您将从销售活动中获得的结果。

 

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