销售技能培训和技巧

文章 (11) 2021-07-20 13:36:26

在现代销售流程中应用哪些销售技能培训和技巧?与商业的其他一切一样,销售方法也会定期变化。我们销售和接触客户的方式自然会反映我们沟通方式和技术的变化。过去几十年的销售历史发生了翻天覆地的变化,但自互联网和基于网络的广告出现以来,最显着的变化出现了。另外,全球化的趋势意味着我们必须考虑与其他人的沟通方式,这些人的需求可能与我们以前合作过的客户有很大不同。

客户也发生了变化。

今天,我们作为客户期望即时、方便、个性化的服务。如果一个组织不提供它,我们很可能有另一种选择。因此,了解客户对于克服竞争并了解如何帮助客户选择您的产品或服务而不是竞争对手的产品或服务至关重要。

需要注意的重要一点是,通过销售技能培训和技巧,您可以学习和发展全方位的销售能力。这些通用技能包括:

•听力技巧。一个有效的销售人员必须能够倾听潜在客户或客户对他们说的话——以及没有说的话。他们必须愿意花时间了解客户真正需要什么,并确定客户试图解决的问题。
•有效的沟通技巧。除了倾听,你还必须能够很好地回应。如果客户打算从您或您的公司购买产品,您必须能够为客户的问题提供解决方案。
•解决问题的能力。优秀的销售人员总是努力解决问题——他们明白解决问题才是他们真正的工作。
人际交往能力。这超出了沟通技巧;销售人员应该知道如何与他们的客户以及彼此之间的合作才能最有效。他们应该彬彬有礼,尊重他人,并善于建立关系。
•组织能力。成功的销售人员组织良好。这并不一定意味着他们的办公桌井井有条,但这确实意味着他们有一个系统来维护有关潜在客户、客户、产品以及客户可能需要的任何其他信息的信息。
•自我激励技能。对于长期的职业抱负,您必须能够激励自己。有时您不想在销售过程中采取下一步行动,但您需要知道如何克服这些感受并采取客户需要的步骤——这将有助于您取得成功在你的工作中。
•谈判技巧。客户几乎总是可以选择与他们合作的公司或选择购买的公司。谈判是帮助客户选择您的报价而不是其他报价的艺术。
•客户服务技巧——一旦你知道如何进行销售,你是否知道如何让客户回头?您将他们视为一次性销售,还是在与他们建立关系的整个过程中可以成为持续销售来源的人?
•操守。在任何关系中,包括销售人员与客户的关系,诚信都是至关重要的。没有它,您将失去客户的信任、他们的业务,并可能失去客户将谈论您的公司和您的其他业务。

销售技巧培训和技巧——听力技巧
正如我们所了解的,今天成功的销售关系涉及卖方能够帮助买方确定其组织的真正需求。卖家通过能够倾听和理解买家告诉他的内容来帮助这个过程。研究表明,大多数听众保留不到他们所听到内容的 50%。如今,好的听众很少见。研究表明,大多数听众保留不到他们所听到内容的 50%。

想象一下,当您与老板、同事或客户进行对话时,这意味着什么。如果你讲了十分钟,很可能你只听到了谈话的一半——他们也是。难怪误传如此频繁!为了成为一个好的倾听者,你应该练习积极的倾听技巧。在销售技能培训和技巧中,成为积极倾听者的五个关键方面。您可能已经在使用其中的一些,但可能需要练习其他的。但是,一旦您随着时间的推移使用这些工具,您会发现它们变得越来越容易。此外,您将了解很多关于您的客户的信息,并进行更好的对话,每次练习时您都会得到积极的加强。

有效的沟通技巧

有效的沟通技巧——除了倾听,你还必须能够很好地回应,无论是面对面、通过电话还是书面形式。如果客户打算从您或您的公司购买产品,您必须能够为客户的问题提供解决方案。

想象一下,您在墙的一侧,而您想与之交流的人在墙的另一侧。但阻碍的不仅仅是墙壁。墙壁被障碍物包围。这些障碍可能是不同的文化、不同的期望、不同的经历、不同的观点或不同的沟通方式,仅举几例。您可能一次只遇到其中一个障碍,或者您可能会发现自己面临所有障碍。

将您的信息传达给其他人需要您认识到你们之间存在这些障碍,然后您应用适当的工具或沟通技巧来消除阻止您的信息通过的障碍。当然,沟通是一条两条路。这些障碍另一边的人也会尝试向您发送消息。您是否能够清楚地理解他们,可能取决于他们使用沟通技巧的能力。但这让沟通的成功靠运气。相反,您还可以使用自己的沟通技巧来确保您也能清楚地收到消息。

最后,在你与另一个人的交流中,不仅有一点需要注意障碍。销售技能培训和技巧将向您展示如何成功地进行沟通,重要的是要认识到这些沟通障碍可能出现在沟通过程的多个点上。请记住,沟通技巧包括口头和非口头沟通。在与他人交流时,我们所说的非语言方面实际上比我们使用的词语更重要。事实上,如果两者发生冲突,我们会自动相信我们收到的非语言交流超过了口头交流。那么,我们所说的非语言交流是什么意思呢?我们主要指的是语气和肢体语言。在我们发送的信息中,大约 35% 到 40% 的信息来自于语气。它涉及我们说话时声音的音量、情感和重点。

解决问题的能力

今天的销售人员是一个问题解决者,他与客户一起确定客户遇到的任何问题,然后使用该信息为客户的问题或情况提供解决方案。这种情况的棘手部分是确保客户试图解决的问题是实际存在的问题。例如,客户可能会来找您说他们需要特定类型的软件。你可以把软件卖给客户,这就结束了。或者,您可以向客户提出问题,以确定他们试图解决的问题是什么。然后,您可能能够:

一种简单的问题解决工具是使用称为“五个为什么”的东西。这很简单,因为它最多使用“为什么”这个问题五次,以帮助找到问题的根源。但请记住,它确实是一个简单的工具——如果您正在处理更复杂的问题,您可能需要学习其他解决问题的技

人际交往能力

人际交往能力不仅仅是沟通技巧。它们是我们中的一些人似乎很自然地具备的“人际交往能力”,而我们中的其他人可能会与它们斗争。人际交往能力将帮助您与客户合作并与他们建立融洽的关系,但它也将帮助您与整个组织的同事为您的客户进行宣传。人际交往能力还可以帮助您建立长期关系,这对于长期维护客户很重要。

一些人际交往能力包括:

礼貌——有人说礼貌不花钱,这是事实。在与您的客户和同事打交道时,没有任何理由只能礼貌待人。它可以促进人际关系,并表明您关心让对方感到舒适。

尊重他人——您听说过“黄金法则”,即您应该以您希望被对待的方式对待他人。但真正表达尊重的是所谓的“白金规则”——以他们希望你对待他们的方式对待他人。

从他人的角度看待事物的能力——如果您的客户对某事感到不安,您可能会觉得他们一开始反应过度。但是您需要能够了解发生的事情如何影响您的客户。

理解各种沟通方式的能力——我们每个人都有一种与世界沟通的方式,您的客户可能与您自己的有很大不同。如果您不了解这些差异是如何出现的,这些差异可能会给关系建立造成障碍。

组织能力
如果你想成为一名成功的销售人员,你必须有条不紊。您将拥有要跟踪的有关您自己的产品和服务的信息、有关您的客户及其业务的信息、有关可能成为客户的潜在客户的信息以及您的组织可能提供的任何其他信息。另外,您将获得与工作本身相关的信息。如果您是按佣金或配额支付的,您将必须跟踪您所做的任何销售。您将获得有关内部促销和程序的信息,以及有关如何使用您需要使用的任何数据、工具或软件的信息。您还将有一个日历来跟踪与客户或内部支持人员的任何会议。

说服技巧
在当今竞争激烈的市场中,客户可以选择在哪里开展业务。说服技巧是您可以用来鼓励客户在竞争中选择您的产品或服务的工具。销售技能培训的一个方面是,说服中最重要的技能是了解客户的观点并提供有关您的报价的好处的信息。作为销售人员,我们倾向于关注我们产品的功能,而我们真正需要的是关注客户如何从我们的产品或服务中受益。这是免费销售培训视频的链接。

客户服务技巧
客户服务不仅仅是您完成的一系列步骤。这是一种态度和看待客户的方式,使您能够提供您和您的组织能够提供的最佳服务水平。在进行销售和留住客户方面,不要低估客户服务的力量——如果许多客户知道他们可以接触到响应迅速且响应迅速的优秀客户服务人员,他们就愿意支付更高的价格或不使用某些功能。在需要时有效。

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