如何在数字时代销售

文章 (28) 2021-07-20 09:10:32

如何在数字时代进行销售变得有些复杂。因此,销售人员和企业如果要在新的世界或销售方式中蓬勃发展,就需要一种不同的方法。销售无处不在,买家受到电子邮件、电话、社交媒体消息、连接请求等的轰炸。销售人员或企业如何在嘈杂的市场中脱颖而出?

随着对信息的更多访问,B2B 购买过程变得更长(平均需要 4 个月才能关闭一个新客户)并且涉及更多的决策者(平均 6.8 个买家)。为了有效地引导新买家的旅程,卖家需要利用数字平台来寻找、吸引和联系现代买家。

虽然许多公司正在弄清楚如何在数字时代进行销售,但许多销售人员和组织正在努力寻找下一步的方向。过时的销售技巧、内部政治、不明确的销售策略、缺乏相关的销售培训或销售指导以及惰性的销售文化正在阻碍他们转变官僚机构的能力。那些不再足够聪明、不够快或不够创新以求生存的公司将被吞噬。

我们知道,任何企业的目标都是创造利润,从而引领他们走向成功。在现代销售流程中,做到这一点的方法是了解各个客户的兴趣程度,即使考虑购买旅程也会触发他们。这就解释了为什么我们需要了解,如何销售。销售涉及与买家建立联系或建立互动的能力,这似乎很容易说。不幸的是,最近的研究证明,当买方进行或发起对话时,销售更有可能取得进展。

数字时代的后果是万物互联。这意味着一切和每个人都是联网的。一旦一切都联网,就会发生很多事情。一切都变得更快,网络动态开始发挥作用。这将您带入自适应销售系统的领域。销售人员需要插入,内容需要跨渠道统一,多渠道销售必须优先,远程销售技术需要增强,而人工智能和销售工具需要与实际销售活动协调工作(而不是与实际销售活动相冲突)它)。

你需要做什么。
网络
如果您的市场和默认情况下您的客户正在转变为网络,那么您的公司和销售组织需要转变为网络。公司结构和内部职位的层级网络是最不重要的网络。在六度分隔的世界里,没有人关心你的头衔;他们关心你做什么,你能为他们提供什么,你如何帮助他们。

疫苗计划。
您需要将疫苗应用于您的业务和销售策略。

速度– 速度是某物在给定方向上的速度。这是关于企业如何有效地接触其目标受众、聚集潜在客户、限定这些负载、转换潜在客户并创造新的销售机会。

敏捷性——敏捷性是指企业移动的速度和容易程度。企业可以考虑市场变化并做出相应的响应。它使购买更容易。内部流程得到简化并以客户为中心。

创造力——创造力是企业产生伟大创意的能力。它们有何不同,展示差异化并设计解决客户问题的新方法。以一种对客户有意义的方式带来吸引客户的全新方式。

连接– 连接是关于建立关系网络,业务与客户重视的短语相关联。销售团队是有组织的,可以向大型网络提供个性化的通信。

创新——创新涉及为企业及其工作方法带来全新的视角。重写销售手册并通过提供重要的销售时刻来创造竞争优势。对所有销售人员进行数字交互和虚拟交易制定方法的培训。

网络——建立一个由粉丝、客户、影响者、潜在客户、受众和客户组成的虚拟网络。企业可以接入这些网络以传递消息、新闻并把握市场脉搏。靠近客户群并“始终在线”。

实验——业务中的实验应该利用研究和洞察力来发现新的机会。没有一个人拥有业务实验,业务必须让任何接触客户的人参与,以尝试与业务总体战略目标相匹配的方式。

销售人员和如何销售
在远程、虚拟和数字销售的时代,销售人员应该了解现代买家的特征。

买方是数字连接的。办公室是买家的所在地,他们拥有来自电脑或笔记本电脑、智能手机等的多个数字设备。虽然这意味着有许多数字路线可以连接到买家,但旧的销售方式已经失去了发言权。销售人员需要成为专业的数字卖家和社交媒体专家。

24/7 移动附加买家。销售人员如何建立足够的可信度和信任度以在买家的移动设备上进行互动?人们每天查看手机超过 100 次。无论客户是在堵车、开车上班还是在家工作,他们都会不断地在手机上查看消息或电子邮件。数字时代怎么卖?除了电子邮件、社交媒体消息外,销售人员还需要与客户建立更密切的关系,才能将移动设备作为销售对话渠道解锁。

客户是社会参与和精明的。从 Twitter 到 Facebook,从 Instagram 到 LinkedIn,您的所有买家和潜在客户都可能通过社交媒体找到。然而,社交销售是一项技能,是每个销售策略的附加过程。销售人员如果要获得社交媒体作为参与渠道的回报,就需要使用内容、提供中立的见解、建立可信度并建立一定程度的专业知识。

视频时代与数字时代齐头并进。今天,许多 C 级更喜欢观看视频和召开视频销售会议,而不是亲自或观看静态演示。销售人员需要习惯在他们的销售策略中使用视频。虽然社交媒体非常适合宣传视频,但电子邮件中个性化视频的兴起将产生更大的影响。

如何销售的趋势
现代买家希望在超越产品或服务的层面上与公司建立联系。虽然他们可能是商业驱动的,但他们也越来越受情感驱动。他们希望与不仅要改善收入来源,还要改善商业生活的公司开展业务。

买家愿意与负责任的组织建立联系并与之互动。传达真正的价值观和目的将为企业或销售人员提供讲述其故事的机会。讲述你是谁、你代表什么、你来自哪里、什么对你很重要、为什么它对客户很重要以及你的业务将产生的积极影响的技巧。如何在数字时代进行销售必须包括建立一个引人注目的叙述以在网络上共享。其特点是企业如何运营、有何不同之处、如何重视和欣赏客户,以及作为客户信任的负责任守护者所采取的方法。

随着销售人员采用社交渠道和数字销售,企业不仅能够使其品牌人性化,而且能够让客户和潜在客户有理由倾听和关心企业所传达的信息。因此,每个企业都需要为问题、见解、购买或服务查询提供多种渠道。最重要的是,一种趋势是企业必须对其运营方式负责和公开。

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