第5讲：思考顾客在哪里

【本讲重点】
要重视领导的“三力”
了解顾客在想什么
把思考力用在顾客身上
【管理名言】
智商不是无可替代的，想要成功你还必须要知道该如何做出明智的抉择，以及拥有
更宽广的思考力。
——比尔·盖茨
要重视领导的“三力”
为什么要重视领导的“三力”——比尔·盖茨的体会
美国微软前ＣＥＯ比尔·盖茨当初在哈佛大学的时候，曾经代表哈佛参加过数学竞赛，后因志趣的关系，二年级就退学了，没有完成学业。他后来发现自己在带领一个团队的时候，有些地方力不从心，所以从2002年开始就改为由他的同学巴尔沃来担任微软的ＣＥＯ，他专心做他的设计工作。比尔·盖茨年轻的时候，总觉得一个人拥有很好的头脑是一个非常重要的条件，可是就在他快要40岁时，他不再像以前那样认为智商是无可替代的，想要成功你还必须知道该如何做出明智的抉择，以及拥有更宽广的思考力。也就是说一个人头脑再好，但若没有很好的决策力或判断力，也就是很好的思考力和执行力，你仍然不能变成一位很优秀的领导者。
什么是领导“三力”
如图5－1所示，作为一个领导或管理者，首先要善于去想出好的点子、方法和决策。在这个期望之下，思考力给人们一些想象空间。在这么多点子和方法里，如何确定出一个更正确的答案，这就要靠决策力。然后找人来执行制订的决策，这就是图中把执行力摆在底下的原因。图上加了一个词“紧盯”，就是找一个工作的负责人，或者是承办人把它盯好、做好。这样三个力
合起来就变成了领导的“三力”：思考力、决策力和执行力。

1．思考力
思考力所针对的主要问题是顾客在哪里。一家企业重点是顾客，做营销工作，要把产品卖到市场中去，就不得不注意到顾客在哪里。所以永远要想到顾客，就像是在前面所讲的迪斯尼乐园一样，他们的员工永远把顾客摆在第一，然后让员工去面对顾客，经理支持员工。
2．决策力
人在做决策时不能犯错，而且越是上面的主管犯错的损失就会越大。因为你的决策一旦下去，就会让下面的员工去执行，所以做决策时要注意两件事：第一是重要和紧急；第二是效果和效率。
3．执行力
执行力就是找谁来替你执行计划。接班人就是将来要代替你，现在你就应该很好地培养他。如果思考力用顾客来解释，决策力用重要和紧急、效果和效率来解释，那么执行力就用接班人来解释。
了解顾客在想什么

上图是ＡＢＢ的一则广告，图片中站着一个人，眼睛看着外面，那个外面就是市场。意思是站在梯子上，绕过围墙，清楚地察看外面的市场，从而明白顾客在想什么。人们常常闭门造车，想当然、关起门来做决策，用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、做决策，这是不对的，要仔细分析市场，清楚地把握顾客在想什么。
美国沃尔玛的老板在去世以前有一个习惯，在看他的门面时，他喜欢站在门口。他说公司到底碰到什么问题，还有顾客对公司有什么想法，这要站在门口才能发现。一家酒店最容易出现问题的地方一定是在它的大堂，所以酒店一定有一个大堂副经理，这个大堂副经理就是应该要替酒店经理去负责观察这个市场。可惜很多大堂副经理只是坐在那里打电脑，或者在写公文或看文件。大堂副经理要站到大堂的中间去看整个的大堂，看它发生了什么事儿。就像美国沃尔玛的老板一样，站到门口去看看顾客发生了什么事儿。所以上面的图片给人们的启发是：经理人应该跟市场接近，应该站在“围墙上面”看看市场中发生了什么事情，注意顾客在想什么。
把思考力用在顾客身上
黛安芬在中国成功的经验——抓住女性的心理
黛安芬是一个女性内衣品牌，进入中国以后，在北京等地举办了“幕追尼”商桥的表演，从此之后内衣就卖得非常火爆。黛安芬的老板说女性的钱是赚不完的，关键问题是你知道女性正在想什么？这一点最重要。黛安芬从来不讲卖女性的内衣，而是讲改善女性的穿着文化，站在女性的立场上去思考问题，抓住女性心中真正最想追求的东西。所以思考力要思考顾客在哪里，就是经常要把脑筋摆在顾客的身上，而不是闭门造车，坐在房间里面替顾客做决策。
其它基于女性心理分析的商业活动
1．女性住酒店
女性住酒店不喜欢的是隔壁住的是男的。女性如果住在一家酒店里面，旁边的房间住的是男的她特别不舒服。在欧美很多大酒店专门设计一个楼层给女性住，其它房间不管如何客满，这个楼层只限女性居住，当然打扫房间和送东西的酒店服务员都是女性，如下图所示。

2．女性上医院
女性上医院不喜欢男医生。在欧美就有一些大型的妇科医院，从挂号开始就是女性，整个医院里面全部都是女的。如果你是一个女性，在这样的一个妇科医院里面，肯定会有一种安全感。
3．女性上洗手间
女性上洗手间跟男人不太一样，她们宽衣解带比较麻烦，所以当她们上洗手间时，外面可能有人排队，女性不太喜欢小便的声音。日本人发明了一种洗手间专用的厕所抽水马桶，女性往上面一坐，就开始自动冲水，小便的声音被遮住，这给女性带来很多方便。
【自检】
人们常说，女人和小孩的钱是赚不完的，请你仔细分析女性和儿童的心理，设计出几种她们需要但市场上还没有的产品。
【案例】
有一次在上海吃饭，点了几道菜，后来结帐时，有个女士走过来看了一下马上问道：这个豆瓣酥不好吃吗？确实这个豆瓣酥做的太油多了，只吃了一两口。那女士马上加了句话，先生下次你再来点这个菜你跟我讲一下，我做的不油。原来这位女士是老板娘，看到客人吃饭时哪道菜没动或者只吃一两口，就马上问这个菜不好吃吗？这就证明真的要了解客户就要这样去了解，就要把思考力放到客户身上。

忠 告
◆闭门造车，关起门来做决策，并不能代表顾客所想。
◆要把思考力放在客户身上。
【本讲小结】
美国微软前ＣＥＯ比尔·盖茨不再认为智商是无可替代的，想要成功你还必须知道该如何做出明智的抉择，以及拥有更宽广的思考力。也就是一个人头脑再好，但是如果没有很好的决策力或判断力，也就是所谓的很好的思考力和执行力，你仍然不能变成一个很优秀的领导者。所以一个优秀的职业经理人要注意培养领导的“三力”——思考力、决策力和执行力。人们常常闭门造车，想当然、关起门来做决策，用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、做决策，这是不对的。我们要仔细分析市场，清楚地把握顾客在想什么，把注意力放在顾客身上。这样才能做出更符合实际的决策。