使用视频改进销售培训的 4 种方法

文章 (8) 2021-07-18 21:10:59

随着我们进入 2018 年下半年,是时候让培训小组认识到现代销售人员学习方式的巨大变化了:一切都与视频有关。公平地说,许多公司确实意识到他们应该使用视频进行学习……但他们不确定如何。或者他们被告知他们越来越多的千禧一代销售人员通过视频学习,但没有人向他们提供最佳实践。

变革是必要的,公司应该致力于以当今学习者最好的学习方式有效地提供销售培训。您可以通过以下四种方式使用视频来获得更好的销售培训效果:

1.展示“好”的样子。通过视频,您可以直观地模拟您希望某人做什么(和不做什么)——使最佳实践和陷阱非常清晰。视频应该是易于理解的长度(不超过五分钟)并且引人入胜,这样从表面上看,学习不是“工作”。做到这一点的一种有效方法,就像我们在施乐所做的那样,是通过一个多部分的故事——通过将技能和课程编织成一个更大的叙述来将它们联系起来。该研讨会的参与者会说他们迫不及待地想知道接下来发生了什么。他们想狂欢观看销售培训!
2.直接吸引学习者。展示要做什么很好,但是通过将培训提升到一个新的水平并使视频具有交互性,您将获得更好的结果。过去,我们称之为“角色响应”。有了这个概念,参与者会观看一段典型的买家/卖家互动的视频——例如一场艰难的谈判,买家正在敲打销售人员,将他的价格降低 50%。然后研讨会负责人暂停视频并要求参与者做出回应,就好像他是视频中的代表一样。领导者,有时,同事也会提供反馈;视频被关闭暂停;我们看到视频中的代表如何处理它。
3.帮助学员练习。我们中任何一个在演讲或演讲中被录像的人都知道一件事:视频不会说谎!今天的视频辅导/实践平台允许经理和教练向他们的整个销售团队发送请求(例如,“请提供新公司的观点演示”)或特定的代表(“如果买家要问你这个问题,你会怎么回答?”)。代表记录自己——可选择重新录制,直到他们对结果感到满意为止——然后将视频提交给他们的教练/经理进行评估和反馈。
4.记录学习者的生活。没有更多的练习回合;是时候让代表在他们的经理或其他领导面前发表演讲(或进行演示、处理异议等)了。公司应该记录演示文稿并将其用作指导时刻,以便代表记录他们做得好的地方以及可以改进的领域。在接下来的十年内,销售代表也将能够进入模拟器——与虚拟形象购买者互动,后者为他们在录制的会议期间为意外做好准备。
简而言之,视频在以多种学习方式使用时最有效 - 集成在丰富的课程中并产生多种互动机会。我把这个过程比作学习打高尔夫球。我可以观察职业选手的表现,但这还不足以完善我的比赛。我的高尔夫教练可以给我录像或让我进入模拟器,但我仍然从人工指导中受益匪浅——与我的教练一起查看录像带,并在我们分析挥杆时提问和回答问题。

更好的学习互动
在入职(及以后)期间,我们的代表观看包含他们需要掌握的技能和场景的视频。随后,他们需要提交 3 到 5 分钟的视频(例如,他们自己进行演示的视频)以供经理反馈。如果代表不符合“通过”标准,他们会了解原因并重试。最终,销售代表在我们的 CEO 面前进行现场演示,并将其记录下来作为指导工具。通过在我们的内部内容门户和内部时事通讯上分享优秀的视频,杰出的代表获得认可——成为部落知识并向团队展示什么是“好”。

一些技术考虑
在向销售人员展示/传播培训视频时,确保视频经过优化以在任何设备(尤其是移动设备)上播放非常重要。跟踪视频消费,以及对视频中嵌入的问题的参与和回应。如果参与度没有您想要的那么高,请尝试找出根本原因。有技术问题吗?视频是不是太长了?还不够吸引人吗?

如前所述,关键是要引人入胜——不要过度挑衅或虚伪。采取对代表在他们的角色中有意义的事情,并在可能的情况下将其编入一个与他们保持一致的故事中。多年来,我一直在学习该研讨会视频系列的课程。差不多三年后,我仍然记得哪个代表赢得了这项业务。

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